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Guillermo Menares
Especial Generadores
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Abarcando nuevos segmentos de negocios

Junto con ofrecer soluciones de automatización y sincronismo, esta firma chilena, fundada en 1998, cuenta con una amplia gama de grupos electrógenos en versiones diesel y gas natural. Guillermo Menares, Gerente General de Protelec, sostiene que luego de ocurrido el terremoto de febrero pasado, la demanda por estos productos se disparó fuertemente en diversos segmentos de mercado, generando nuevas e interesantes posibilidades de negocios.

¿Qué cambios experimentó el mercado de generadores tras el terremoto?
En nuestro caso, la demanda aumentó entre tres y cuatro veces respecto a los estándares habituales. Nuestros clientes se concentraron en empresas medianas de sectores tales como agrícola y metalmecánico, cuyos procesos productivos dependen en gran medida del abastecimiento energético. Con el aumento de los requerimientos puntuales causados por el sismo, generamos clientes nuevos como es el caso de las municipalidades. El gobierno central destinó recursos especiales para estas entidades con el objeto de adquirir grupos electrógenos. Es así como, por ejemplo, sólo a la Municipalidad de Isla de Maipo, le vendimos seis equipos con sistema de transferencia manual y con carro de arrastre.

¿Qué ocurrió con las compañías constructoras?
Este tipo de empresas constituye hoy nuestro principal mercado en materia de grupos electrógenos, equivalente a un 50% del total, sin embargo, su crecimiento se ha visto limitado últimamente y los proyectos se mantienen estables en el tiempo. Eso sí, actualmente, muchas firmas de este segmento han decidido adquirir los grupos electrógenos antes de concluir las obras, lo cual se traduce en un nuevo tipo de demanda. Las razones se basan en ofrecer continuidad a las obras en caso de corte de luz, soportar mayores demandas de energía y reducir los costos energéticos por utilizarlos en horas punta. Hoy en día, más del 90% de los edificios poseen grupos electrógenos.

¿Qué proyecciones hacen para este año?
Tras el terremoto, claramente los ejecutivos que toman decisiones en las empresas confirmaron su necesidad de contar con un grupo electrógeno, lo cual se traducirá, a nuestro juicio, en un incremento que llegará al doble respecto del año anterior. Muchas Pymes aumentarán sus adquisiciones y gran parte de los que compren estos equipos, lo harán con un fin de resguardo frente a sus inversiones. Específicamente, en el caso del rubro de la construcción, su desarrollo dependerá del crecimiento-país; estimamos que este año 2010 debe aumentar.

¿Cómo reaccionaron frente a este aumento de la demanda?
Debimos trabajar arduamente para satisfacer los requerimientos de los clientes. Nuestra empresa mantiene en bodega sobre 100 unidades promedio, lo que se tradujo que en este período vendimos el 50% del stock permanente, especialmente de los equipos que fluctúan entre los 20 y 200 kVA. Lo importante fue que tuvimos la capacidad para entregar un buen saldo durante marzo, y en abril el saldo restante. Las entregas fueron realizadas de manera oportuna y eficiente, lo que implicó trabajar incluso sábado y domingo, agilizando también las importaciones de una serie de equipos. Al mes de mayo, se ha regularizado tanto la demanda como la oferta.

¿Dónde radican las ventajas comparativas de Protelec?
Nuestro foco de negocios se concentra entre los 20 y 200 kVA, siendo capaces de entregar el mejor precio del mercado con un producto de alta calidad, y confiable, lo cual nos ha permitido posicionarnos dentro de los líderes del mercado. En este segmento, contamos con equipos que incluyen motores Cummins, Doosan y Volvo, entre otros. En el caso de maquinarias sobre 200 kVA, participamos de manera competitiva, destacando nuestra línea de productos Doosan, en precio, y Volvo en calidad. Ofrecemos, además, una completa cobertura de servicio técnico en terreno, tanto a los equipos de las marcas que comercializamos como a equipos vendidos por otras empresas.

Junio 2010
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