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VENTANAS Y HERRAJES
Los desafíos de un mercado altamente competitivo

Alta competencia, una red de fabricantes -a los que no siempre es posible supervisar uno a uno- y la entrada de productos extranjeros -de la más variada calidad-, son algunas de las características del mercado chileno de ventanas y herrajes, cuyos principales actores se reunieron para conversar de los desafíos y oportunidades de este segmento, en el desayuno organizado por Revista EMB Construcción.

El crecimiento de la industria de la construcción está fuertemente vinculado a la expansión económica nacional, que si bien mostró un primer trimestre con lecturas que no se veían desde el año 2017, repuntó para superar el 2% en los meses de abril y mayo. El mercado de ventanas se enfrenta a desafíos similares en cuanto a su expansión, dificultades que se ven exacerbadas por la fuerte competencia y por la propia necesidad de crecimiento de sus actores.

Como explica Álvaro Orellana, Gerente de Ventanas de PVC de DVP, “hoy hay mucha competencia y una red de fabricantes que ya no trabaja con el concepto de exclusividad que se conocía antes. Al igual que todos nosotros, ellos están apostando por crecer; y si trabajan con una sola marca, ese crecimiento se puede ver limitado.

Uno puede cerrar hoy un proyecto con una marca y otro día con otra, pues el mercado permite esas opciones. Es por eso que nosotros ofrecemos algo más que solo perfiles, apostamos por un buen servicio, gran variedad de productos, stock permanente y el reciclaje de los despuntes. Con estos puntos claves, aspiramos a tener una red de fabricantes importante. Desde mi punto de vista, el mercado está complicado, comprimido. Pero gracias a nuestra variedad de perfiles y las soluciones, como las líneas Aspen con versiones de doble corredera, monoriel y doble contacto, más la línea Advance con soluciones de corredera y guillotina, hemos podido entrar al mercado con una aceptación increíble y esperamos tener un crecimiento considerable entre este y el próximo año”.

Enrique Castillo, G-U HERRAJES SUDAMÉRICA.
Patricia Sepúlveda, VENTEKO.
Héctor Torres, FERBRÁS.
Jonathan Ortiz, DECEUNINCK.
Juan Esteban Galaz, WINHOUSE CHILE.
Mónica Bugde, VIDRIOS LIRQUÉN.
Álvaro Orellana, DVP.
Daniel Korenblit, DVP.
Néstor Squadritto, PRODALAM.
Mauricio Salgado, ICH.

El segmento de perfiles, en el que se desenvuelve DVP, estuvo dominado hasta hace un par de décadas por el aluminio, que finalmente dio paso al PVC, que hoy concentra la mayor parte de la participación de mercado, y cuya gran cantidad de oferentes es un reflejo de su atractivo. Para Héctor Torres, Gerente General de Ferbrás, proveedor de herrajes y quincallerías, “es necesario ir trabajando para que no se perjudique esta industria, porque, al final, estamos todos enfocados en entregar un producto de calidad al usuario final. Sin embargo, al haber tanta competencia, los precios caen y, en definitiva, eso puede bajar la calidad. A nosotros nos preocupa pues somos una empresa que llevamos 25 años vendiendo productos de buena calidad, garantizados y certificados, lo que nos permite vivir tranquilos y que los usuarios finales también lo hagan, ya que buscamos evitar la postventa. Como postulamos en nuestra empresa, Vendemos Herrajes/Quincallerías/Perfiles...No problemas”.

Por su parte, Enrique Castillo, Gerente Comercial de G-U Herrajes Sudamérica, celebra la llegada de la competencia, pues, a su juicio, ha permitido a la industria tener un crecimiento que de otra manera hubiese sido imposible. Sin embargo, acota, “vemos que muchas veces se pone en peligro el prestigio del producto, y eso va más allá de la marca. En ocasiones no hay claridad respecto a qué es lo que se vende y, en mi opinión, ello se debe a que nosotros mismos no hemos sido capaces de defender nuestro producto, de estandarizar o ranquear de acuerdo con determinadas características para poder llegar con una oferta a la constructora. Yo veo con buenos ojos la competencia, 60% de penetración del PVC es un número impensado, pero ¿cómo enfrentamos a esa competencia? Ese es el desafío”.

En esta línea, los asistentes concuerdan en que el gran beneficiado de la alta competencia en el mercado nacional de ventanas es, finalmente, la constructora, que presiona por presupuestos más bajos sin traspasar ese menor costo al precio final de la vivienda.


Velando por mantener los estándares

En línea con la opinión de Héctor Torres, Patricia Sepúlveda, Gerente Técnico de Venteko, señala que, en la lucha por menores precios, “los mismos fabricantes pueden llegar a hacer cosas que no están dentro de los estándares de las casas de perfiles, con lo cual después siempre hay problemas de postventa”. La profesional añade que “es muy importante la especificación técnica y asesorar bien. Una labor de todos los proveedores es trabajar con las especificaciones técnicas y velar por que los estándares no bajen. Este mercado es una receta de varios elementos; entonces, mientras más ahorras en todo, más barato va a quedar el valor final. La responsabilidad de todos los que estamos acá es asesorar bien a los arquitectos, a la inmobiliaria y las constructoras para que el estándar siga mejorando y que la ventana no se transforme solo en un tema de precios”.

Una de las dificultades que presenta la capacitación y certificación de los fabricantes se relaciona con la tendencia ya mencionada de los talleres multimarca. Como comenta Enrique Castillo de G-U, “cada vez va a ser más difícil poder certificar, porque un mismo fabricante puede trabajar con dos, tres o hasta cuatro marcas distintas, dependiendo del requerimiento. Creo que también hay responsabilidad de parte del cliente, para que sea capaz de exigir ciertos estándares. Y si nosotros mismos fijamos estos últimos, los productos no deberían tener tanta diferencia de precios”.

Complementando esta opinión, Daniel Korenblit, Gerente del Área Accesorios para Ventanas y Automóviles de DVP, afirma que “muchas veces, cuando se va a instalar una ventana, el consumidor final no conoce la diferencia entre aluminio y PVC ni sabe la importancia del grosor del vidrio. Creo que es nuestro deber tratar de educar sobre la calidad de los productos que vendemos y cómo nos diferenciamos de las otras marcas que valen un 20% menos”, afirma el ejecutivo. En tanto, Jonathan Ortiz, Country Manager de Deceuninck, estima que, si bien el cliente está cada vez más informado, aún hay carece de conocimientos detallados sobre ventanas. “Sin duda que nos queda mucho por hacer. Entre las marcas tenemos que subir el estándar en nuestros productos y no bajar la calidad por entregar un menor precio. Siempre van a existir fabricantes que van a hacer cosas a su modo; es imposible que uno como marca pueda estar encima de todos pues básicamente eso significaría tener un supervisor en cada proyecto, lo que es imposible”, comenta.

Una de las iniciativas para sortear esta dificultad es la que ha implementado Winhouse Chile y que relata su Jefe de Comunicaciones y Marketing, Juan Esteban Galaz. “La mayoría llegamos al mismo tema que tenemos como Winhouse, que es la responsabilidad sobre nuestros productos. Estamos comenzando la iniciativa ‘Responsabilidad del Instalador’, a través de la cual desarrollamos talleres para nuestros trabajadores y para la gente que nos compra, como una forma de abordar el tema de las especificaciones técnicas de cada producto. Para nosotros como empresa es muy importante tener esta responsabilidad”.


Normativas legales en deuda

Según Mónica Bugde, Jefa de Marketing de Vidrios Lirquén, la amplia gama de vidrios existentes en el mercado para distintos usos y la ya mencionada alta competitividad en ventanas, junto a la a veces falta de capacitación de los instaladores, conlleva la necesidad de contar con una reglamentación estricta.

Y dado que, en palabras de Bernardo Mena, Gerente Técnico de Veka, siempre hay alguien que intente “colocar algún tipo de solución que no corresponda, necesitamos una normativa que nos proteja, pero también que resguarde a quien hace las ventanas. Nosotros podemos dar cátedras de cómo se hacen estas, pero hay que comprender que quien fabrica se debe enfrentar a la constructora, que de alguna forma los aprieta para encontrar la solución más económica”.

“Creo que, si bien hay organismos que nos pueden ayudar, como la Asociación Chilena del Vidrio y Aluminio A.G. (Achival) o como la Cámara Chilena de la Construcción (CChC), el tema de las normativas es urgente. Y si bien nos basamos en modelos internacionales, también tenemos que entender que el trabajo del armador es complicado y tenemos que apoyarlo para que los productos que vendemos vayan acompañados de la misma calidad en la instalación de la ventana”, añadió el profesional.

Y aunque no hay una normativa obligatoria que regule las instalaciones de ventanas, sí existen reglamentaciones relacionadas con factores térmicos y de eficiencia energética.

“Viene un desafío súper importante ahora, para todos los que estamos en la mesa, sobre aislación térmica de la ventana, del vidrio, el herraje, el perfil y todos los componentes de la ventana. Y todo esto es parte de la Ordenanza General de Construcción, por lo tanto es ley, y viene mucho más exigente que la antigua reglamentación térmica, con la cual, por ejemplo en Punta Arenas, bastaba un termopanel con vidrios comunes. Hoy la normativa exige poner vidrios especiales de baja densidad para que pueda mantener una buena calefacción”, explica Mónica Budge.

Otro tema importante relacionado con la normativa legal son los Planes de Descontaminación Atmosférica que se están implementando en Chile y que ya partieron en algunas ciudades como Chillán, Temuco y Osorno, donde se exigen ventanas mucho más eficientes que las actuales de eficiencia energética.

“También hay otra normativa de seguridad, que es solo una norma, por lo que no es obligatoria, y que recomienda que en todas las zonas de riesgo se debe usar un vidrio de seguridad, templado o laminado. En general eso se cumple en un mall, en un retail, pero en un ventanal de piso a cielo de una casa, todos deberían ser con vidrio laminado. La cantidad de accidentes e incluso muertes es enorme. Todos conocemos a alguien que atravesó un ventanal, por ello es necesario la regulación”, añade la profesional de Vidrios Lirquén.


¿Qué se viene a futuro?

Las preocupaciones sobre el calentamiento global y los desafíos medioambientales no son ajenas a la industria de la construcción, y mucho menos al segmento de ventanas. En este sentido, son muchas las constructoras que están apostando por edificios verdes caracterizados no solo por el ahorro de energía de las instalaciones, sino que también por la factibilidad de hacer generación propia.

Para ello, este tipo de edificios exige certificaciones de eficiencia energética para vidrios, perfiles y todos los componentes de la ventana, sin embargo, como explica Mónica Budge, “en ese sentido las marcas sí tenemos una certificación por producto, pero no siempre el fabricante está certificado”.

Daniel Korenblit de DVP complementa esta preocupación: “Creo que todas las marcas de esta mesa logran tener las certificaciones para este tipo de construcciones. El problema es, como ya hablamos, que son muchos los pasos para armar una ventana, por lo tanto si fallas en uno de ellos, por ejemplo si saco los vidrios e importo de China, o saco el herraje, mi perfil de DVP sigue pasando, pero la ventana en conjunto no va a cumplir con la certificación. Ese es un gran desafío y eso no se va a solucionar sin que haya una normativa. La falta de esta beneficia a las marcas que no cumplen con altos estándares de calidad”.

A modo de conclusión, Sebastián Mena, Gerente Comercial de Velux Chile, resume tres grandes desafíos, que a su vez son oportunidades para la industria. “Uno es crear la necesidad. En el fondo, lo que no se comunica no existe, y es importante que todos comuniquemos que podemos ofrecer un precio competitivo con tecnología de punta. Esa es una oportunidad que se nos presenta de evangelizar a los arquitectos, al Minvu e incluso al cliente final, y que nos va a permitir diferenciarnos y desmarcarnos del producto commodity o de la competencia con la cual no podemos competir en igualdad de condiciones”.

Otro de los desafíos tiene relación con las certificaciones de las construcciones, que hoy son opcionales pero que se prevé que, en un futuro no muy lejano, serán obligatorias. “Una casa puede ser clasificada A, B o C, al igual que un refrigerador, pero eso es opcional y después va a ser mandatorio pues obliga a que las construcciones de las casas tengan un ‘desde’. Eso es algo que debemos buscar con ayuda de la Cámara de la Construcción o el Minvu, y será realmente un beneficio una vez que se implemente como mandatorio”, añade.

El tercer desafío surge con la tecnologización y digitalización de los chilenos y el avance de la domótica en los hogares. “Hoy hay soluciones que van desde ventanas con mando a distancia manual, tecnología de ventanas correderas que se pueden abrir desde el celular e incluso ventanas que se convierten en terrazas. Todo eso está disponible hace mucho tiempo, pero lamentablemente los precios aún son estratosféricos y estamos muy lejos”, explica Enrique Castillo de G-U.

Pero así como la telefonía móvil estuvo una vez limitada a un segmento de mayor poder adquisitivo, la masificación de ventanas automatizadas y la penetración de la domótica en los hogares nacionales podría llegar en cualquier minuto y, quizás en un futuro no muy lejano, las nuevas construcciones no solo deban apuntar a certificaciones tipo Lead o Basser House, relacionadas con la eficiencia energética, sino que también a certificaciones que avalen su tecnología e innovación, para lo cual todos los proveedores deben estar preparados.

Agosto 2019
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