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Domingo 18 de Noviembre de 2018         •         Dólar= $670,83         •         UF=$27.397,67         •         UTM=$48.160

VENTANAS Y CERRAMIENTOS
Claves para agregar valor a cualquier proyecto

Aunque 2018 partió lento para el mercado de ventanas y cerramientos, en los últimos meses se ha visto cambios sustanciales en la demanda de los clientes, lo que hace presagiar un tercer trimestre y un 2019 mucho más auspiciosos. Convocamos a destacados actores de este mercado para conocer sus desafíos y oportunidades de negocios.

Según el más reciente Indicador Mensual de Actividad Económica (Imacec) del Banco Central, la economía se expandió 3,3% durante el mes de julio, el menor incremento mensual en lo que va del año. Y aunque la cifra no esesperanzadora, especialmente considerando que la expansión económica está directamente vinculada al sector de la construcción, el mercado de ventanas y cerramientos se mantiene optimista para el resto de 2018, en que para cuando la economía chilena debería crecer en un rango entre 3,25% y 4,25%.

“Creo que todos apostamos a que el mercado se va a reactivar en 2019. Muchos esperábamos que las coyunturas políticas generaran una revitalización mucho antes, pero ello no ha ocurrido. "Aún no tenemos señales claras, pero algo debe empezar a moverse”, indica Cristián Cuevas, del área de Operaciones de Las Américas, especialistas en soluciones de terminación con alta tecnología para la construcción.

Una opinión similar manifiesta Roberto Mella, Gerente General de Alar Indalum, quien afirma que “2018 es un año en que se ha 'flotado' y no se ha visto el desempeño que se esperaba. Quizás el escenario cambie durante el tercer trimestre, y así el mercado vería una mejora después de septiembre”.

Las expectativas de una situación mejor para el próximo año se avalan también por modificaciones en las demandas de los clientes, cuyas exigencias son cada vez más altas.

Cristián Cuevas, LAS AMÉRICAS.
Roberto Mella, ALAR INDALUM.
Absalón Quintero, GLASSTECH.
Mónica Budge, VIDRIOS LIRQUÉN.
Guillermo Dockendorff, METRALUM.
Laura Rozas, ABASTRO.
Carola Bello, DVP.
Gabriel Oliva, MACROALUM.

“Hemos visto cambios sustanciales en los requerimientos de los clientes, que son cada vez más exigentes en, por ejemplo, cristales Smart. Además, debido a las nuevas normativas sobre cargas estructurales, ha habido muchos requerimientos en cuanto a perfiles reforzados. Es decir, el foco, que antes estaba limitado al cristal, ahora se extiende a una preocupación en la estructura soportante”, comenta Absalón Quintero, Ingeniero de Proyectos de Glasstech.


Ventanas: un valor agregado para la construcción residencial

Hace cerca de 15 a 20 años, el uso de vidrios monolíticos era muy común en la industria chilena, y desde ese entonces ha habido un considerable avance en términos de productos especiales y de valor agregado para las ventanas del segmento residencial. Hoy, las innovaciones en materia de aislación térmica y seguridad son estándares que los proveedores fomentan y que los clientes demandan.

“Como industria, estamos tratando de dar el siguiente paso en cuanto a ventanas con valor agregado. Por ejemplo, vidrios que permitan ahorrar en calefacción para climas fríos como los de Santiago al Sur; o vidrios de seguridad para zonas especiales”, señala Mónica Budge, Jefa de Marketing y Productos Especiales de Vidrios Lirquén.

En este sentido, Vidrios Lirquén trabaja con un completo programa de capacitación, de manera de orientar eficientemente los requerimientos comerciales relacionados con vidrios especiales.

“Contamos con la Red Termopanel Smart, mediante la cual capacitamos a fabricantes de ventanas y clientes directos para que puedan orientar al usuario, por ejemplo, en relación a cuándo deben usar un vidrio laminado”, complementa la ejecutiva.


Lo barato cuesta caro

La preocupación por contar con un buen producto en términos de calidad y diseño es clave para ciertas constructoras, aunque hay también algunas que piensan más en abaratar costos que en ofrecer una solución que realmente se ajuste a las necesidades del cliente. En esa misma línea, la globalización económica ha dado paso a muchas facilidades para importar productos directamente, por lo que aumentan las posibilidades de encontrarse con productos de mala calidad que finalmente generan un desprestigio del mercado.

A juicio de Roberto Mella, esto conlleva a ca una guerra de precios muy nociva para el desarrollo de los negocios. “Frente a esta problemática, todos tenemos un rol clave para evitar que el negocio decaiga por esta situación, pues además hay muy poca fiscalización y, por otra parte, hay desconocimiento de las autoridades que fiscalizan sobre el tema de las ventanas”, explica el ejecutivo de Alar Indalu.

La misma situación se vive en cerramientos, donde, en palabras de Carola Bello, Ingeniera de Producto de la empresa DVP, la oferta ha crecido bastante, sobre todo con las importaciones de productos de Turquía y China, lo que genera mucha disparidad en los precios. “No hay estándares de lo que está llegando, en función a lo que se ha ofrecido por 10 o 15 años en Chile, donde el mercado lo han encabezado empresas internacionales líderes. Ahí hay un tema de desarrollo del negocio que hay que ir trabajando siempre, y ha costado, ya que la competencia es fuerte y las constructoras se centran mucho en el precio, por lo que si algo deben sacrificar, normalmente, es el vidrio o la calidad del producto”, indica.

Por ello, la educación y asesoría al cliente es vital para poder entregar una solución acorde, especialmente cuando se trabaja directamente con usuarios finales, pues para ellos el costo de añadir valor a sus ventanas no es tan determinante.

En la experiencia de Laura Rozas, Ejecutiva de Ventas de Abastro, “en ocasiones, los clientes llegan a la empresa con la concepción de que las ventanas de PVC solucionan todos los problemas; y cuando les explicas, entienden que el mundo de la ventana es más grande, y lo entienden como una inversión, pues tampoco es un costo que incremente considerablemente el presupuesto”.

Temas como la seguridad, baja emisión y aislación acústica y térmica, suelen ser costos extra que los clientes finales valoran, pues es una inversión tanto en la propiedad como en su calidad de vida en el día a día. Asimismo, aprecian la calidad de la solución, un aspecto que Guillermo Dockendorff, Jefe de Ventas de Metralum, considera vital. “En lo que se refiere a importación, contamos con una línea denominada Metratech, que está certificada por la Universidad del Bío-Bío y que nos ha ayudado a ganarnos importantes proyectos. Abordamos directamente a arquitectos e inmobiliarias para generar necesidad con nuestra línea y eso nos da un valor agregado como Metralum y brinda confianza a las constructoras de trabajar con un elemento certificado”.


Las tres piezas claves

Las tres piezas clave para contar con una ventana de calidad, que realmente satisfaga las necesidades del cliente, son los materiales, el producto y el armado. “Una buena ventana, con un buen vidrio, pero mala perfilería, tampoco sirve. Es importante que el vidrio acompañe a la ventana y viceversa”, comenta la ejecutiva de Vidrios Lirquén.

Por su parte, Absalón Quintero, de Glasstech, destaca la importancia de la herrajería como valor para el producto final. “Uno se fija mucho en la elevación o que se vea bien el marco, pero no siempre se preocupa de la herrajería. Nosotros hicimos un estudio que determinó que una mala instalación o herrajería genera una mala opinión multiplicada por 10, en cambio cuando las hace bien, se multiplica por 2. Creo que ese es un paso importante que el rubro en general tiene que dar: entregar al cliente un producto de buena calidad con herrajería, marcos, materialidad y cristales de alta gama”.

Y así como existen empresas que distribuyen materiales de baja, mediana y alta calidad, hay instaladores con excelente servicio y respaldo, y otros que muchas veces no cuentan ni siquiera con un taller con la infraestructura adecuada.

“La instalación es 60% o 70% del producto final instalado. Se puede invertir en el mejor perfil, con los burletes y cristales que corresponden pero si el instalador no cumple con las normas de armado ni respeta las especificaciones que se le piden, el resultado final es malo. Nosotros contamos con una red de armadores a quienes fiscalizamos y acompañamos en la obra por si tienen dudas con un equipo técnico, pues nos interesa que la ventana quede bien terminada. Es una forma de diferenciarse”, afirma el ejecutivo de Alar Indalum.

A juicio de Carola Bello, “el problema es que hay mucha gente de oficio, pero falta mano de obra calificada en la instalación para cerrar bien el proceso y garantizar la calidad del producto". La calidad del instalador determina también el costo del producto final, lo que, una vez más, gatilla en la decisión de compra de las constructoras. “El presupuesto determina el instalador; por eso la mano de obra, la instalación, es un tema fundamental que impacta en el precio”, añade el ejecutivo de Glasstech.

Complementando la idea, Gabriel Oliva, Ejecutivo de Ventas de Macroalum, señala que la decisión final es del cliente. “El 60% de la importancia va en la instalación, pero cerca del mismo porcentaje se enfoca en el precio y, muchas veces, por adjudicar un presupuesto más barato, la constructora se va con una empresa instaladora con exigencias menores”.


La realidad de una débil regulación de mercado

Pese a lo importantes que son las ventanas en cualquier construcción, las regulaciones de este mercado son dé- biles y muchas veces no obligatorias. Además, existe una falencia en términos de capacidades de fiscalización por parte de la autoridad. Normativas, como la carga de viento o la regulación térmica, son actualmente obligatorias, sin embargo aún hay mucho que avanzar en otras áreas.

“Existe una norma que dice que en áreas de riesgo se debe tener un vidrio de seguridad, pero, lamentablemente, las normas son voluntarias. Sí es obligatoria la reglamentación térmica, que dividió a Chile en siete zonas, y que determina la cantidad de vidrio que se puede poner. De hecho, Chile fue el primer país en Sudamérica en incorporar un reglamento técnico a su ordenanza que, si bien era poco exigente, al menos es algo. Esta normativa se perfecciona este año, por lo que el próximo deberíamos estar con una mejor reglamentación técnica”, añade Mónica Budge.

Carola Bello, quien participa en el comité del Instituto Nacional de Normalización en el desarrollo de normas para ventanas de PVC, comenta que hoy existen al menos 15 normas para herraje, perfiles y para clasificaciones de las ventanas, entre otras, pero que es finalmente responsabilidad del usuario exigir que estos estándares se cumplan, ya que son normativas no obligatorias. En esta misma línea, Roberto Mella comenta que las fiscalizaciones no alcanzan ni al 5% de las obras en construcción, y que el foco no está en los detalles. “¿Qué es lo que revisan? Que se cumplan las dimensiones de los planos o temas técnicos de los shaft de seguridad pero estos productos de terminación tienen poca fiscalización. Creo que en Chile debemos tener normas más exigentes. Yo he estado en varios rubros en construcción con normas mucho más altas y que dificultan mucho la entrada de un producto nuevo al mercado. El problema está en la fiscalización”, enfatiza.


Lo que viene en diseño

Ventanas grandes, de muro a muro y que parten en dimensiones de 260 cm hacia arriba están marcando las tendencias en diseño, con los desafíos que ello implica en materia de aislación térmica, acústica y seguridad, además de los retos relacionados a la logística de dichas piezas.

Según el ejecutivo de Glasstech, “cada vez más la arquitectura predomina más en los diseños y eso nos empuja también a nosotros a ir acorde a lo que ellos exigen en dimensiones y cumplir con las normas y la parte técnica”.

Gabriel Oliva, de Macroalum, menciona como tendencias en diseño los cierres de balcones y terrazas con cortinas de cristal que, nuevamente, implican grandes medidas. En esta área, explica, “existen tres tipos destacados en esta área que ayudan mucho a aprovechar mejor la terraza en departamentos de un nivel, o en casas da la opción de abrir el paño completo y juntarlo hacia el patio en verano”, afirma. Otra de las novedades que ha despegado son las ventanas de techo, altamente utilizadas en Europa por la arquitectura de sus construcciones y que en Chile se masificaron producto de la necesidad de ampliar el espacio utilizable en mansardas y entretechos.

“En los últimos cinco años ha sido una tendencia explosiva en Chile y tiene que ver con la ocupación de espacios perdidos, donde las ventanas de techo son una solución. Al principio, se partió sin conocimientos y ahora, pasados algunos años, la gente entiende que se necesita luz y que es necesario desarrollar un proyecto de ventanas de techo considerando orientación, dimensiones y cantidad de luz requerida”, enfatiza el ejecutivo de Las Américas.

El quiebre térmico es también una de las principales necesidades que se deben cubrir para las nuevas tendencias en diseño, para lo cual Metralum, de acuerdo con Guillermo Dockendorff, cuenta con una completa línea de perfilería de aluminio que entra a competir con la de PVC. En Europa, estas líneas están tomando fuerza, pues permiten ventanas de mayor tamaño sin fuga de calefacción.

Y aunque las tendencias apunten a lí- neas minimalistas y simples, los desafíos para el sector no son menores y pasan por cubrir con las necesidades que los clientes buscan en sus ventanas y cerramientos y en ofrecer una excelente calidad del producto, tanto en materiales como en instalación.

Octubre 2018
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