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Ricardo Auad Salvador, Gerente Segmento Empresas de Scotiabank
“La Pyme requiere contrapartes que entiendan su negocio y le entreguen soluciones”

Con una amplia oferta de productos, servicios y plataformas especializados para las Pymes a lo largo de todo el país, Scotiabank entrega soluciones adaptables a los requerimientos de cada empresa en particular.

A su juicio, ¿qué desafíos deben enfrentar las Pymes?
Las Pymes tienen tres grandes desafíos: acceso a nuevos mercados, acceso a financiamiento, y mejoramiento de la gestión. En este sentido, la industria bancaria ha venido haciendo un gran esfuerzo para profundizar las soluciones de financiamiento en los distintos sectores que constituyen el segmento Pyme y esto se ha hecho con bastante éxito, existiendo cada vez más competencia en este segmento. No obstante, la banca también puede influir en los otros dos desafíos, por ejemplo, ayudándolos a abrir nuevos mercados a través de sus clientes grandes empresas o en los casos de bancos internacionales, como Scotiabank, generar vínculos de negocio a través de su red en distintos países. De igual modo, podemos colaborar en la mejora de la gestión de una Pyme, a través de ejecutivos especialistas, que se constituyen en verdaderos asesores de sus clientes; y de servicios de administración de la caja, a través de canales remotos que ahorran tiempo y permiten al empresario dedicarse más de lleno a la generación de negocios.

¿Cuál es la propuesta de valor agregado de Scotiabank hacia las Pymes?
Buscamos ser el banco que otorga la mejor calidad de servicio a los clientes, ya que sabemos esa es la variable crítica para un empresario Pyme. Nuestra oferta de valor se basa en dos pilares o atributos fundamentales: Integralidad y Especialización. Integralidad significa que ofrecemos soluciones que cubran el máximo de las necesidades de la Pyme en todas las etapas de su ciclo de negocios. Esto no sólo co rresponde a financiamientos en diversos formas de pago y plazos, sino a servicios transaccionales, diversas alternativas de inversión de fondos, compra y venta de divisas, variedad de seguros para cubrir imprevistos. Lo anterior lo ofrecemos en base a una red especializada. Hemos definido que de nuestras 100 sucursales a lo largo de todo Chile, 50 posean ejecutivos especialistas en Pymes cuyo trabajo preferentemente es en terreno. Además, cuentan con una línea de apoyo especial zada tanto desde la perspectiva comercial como de riesgo, lo que implica respuestas oportunas y adecuadas a las necesidades y capacidad de pago de cada cliente.

Estamos muy optimistas, ya que la satisfacción de nuestros clientes crece día a día y estamos seguros podemos convertirnos en la alternativa más conveniente del mercado para este segmento.

¿Qué deberían hacer las Pymes para aprovechar mejor los servicios que les ofrecen sus bancos?
Cuando los bancos analizan una Pyme, miran fundamentalmente cuatro elementos: el perfil del empresario, su expertise en el rubro, la capacidad de pago de la empresa, y los activos posibles para dejar en garantía. Entonces, sugiero a los empresarios analizar su empresa en base a estos 4 puntos.

Adicionalmente, debieran ordenar su información financiera para presentar a su empresa de la manera más formal y organizada posible. Esto facilita al banco determinar la capacidad de pago, elemento crucial en la decisión crediticia.

¿Conocen las Pymes sus deberes y derechos financieros?
Hoy en día hay mucha más conciencia de los derechos y deberes en todas las contrapartes del mercado, lo que hace mucho más transparente la relación entre clientes y proveedores de las diversas industrias. Sin perjuicio, no debemos perder de vista que en el fondo lo que más desean las

Pymes son instituciones que las atiendan en forma personalizada y se preocupen realmente por darles el nivel de servicio que se merecen.

Enero 2013
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