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Trane
Calidad
comprobada
Rodrigo García,
Gerente General de Trane

Con una trayectoria de más de 80 años en el mercado mundial y cerca de 20 a nivel local, Trane se ha posicionado como un importante proveedor en el negocio de aire acondicionado. Es así, como desde la instalación de su oficina en Chile en 1997, la empresa ha experimentado un fuerte aumento en sus ventas, llegando este año a crecer un 25% con respecto al 2000 y a concretar negocios con más de 150 instaladores. Para conocer su estructura comercial, su oferta de productos y el servicio de garantía que ofrece a sus clientes, conversamos con Rodrigo García, Gerente General de Trane Chile.

¿Cuál es la oferta de Trane?
En Chile se comercializan equipos de las líneas aplicada y unitaria. La primera, está compuesta por sistemas diseñados a la medida para grandes proyectos, que se fabrican contra nota de pedido en la casa matriz, Estados Unidos, con el objetivo de satisfacer las necesidades puntuales de un gran cliente, negocio que se hace a través de una empresa encargada solamente de atender este tipo de nicho. Por su parte, los equipos de la línea unitaria -de hasta 25 toneladas de refrigeración ó 300.000 BTU/hr- son comercializados por Trane Chile y vendidos a través de las empresas instaladoras con las que trabajamos.

Dentro de esta área, están los Mini Split, de presentación de muro y con una capacidad que va desde los 9.000 a los 24.000 BTU/hr; Split Piso Cielo, equipo compuesto por una unidad evaporadora interior y otra exterior encargada de la condensación del aire; la línea de Compactos, que se ubica en el exterior de las oficinas; y Split de Ducto, compuesto por dos unidades, una condensadora o exterior o una evaporadora o interior. Esta última es la que recibe los ductos y difusores, que se instala sobre cielos falsos y que estando al interior de las oficinas, no se ve. Dentro de la línea unitaria, destaca, especialmente, el modelo Split de Ducto de 5 toneladas, que es el que más se vende en Chile y con el que se puede lograr un alto nivel de performance, ya que es posible ubicar la unidad condensadora hasta 42 mt de distancia de la unidad evaporadora, gracias a la potencia del equipo condensador.

¿Y cuál es su mercado objetivo?
Todas las empresas, desde pequeñas a grandes y de cualquier rubro, ya que las capacidades de nuestros equipos y la variedad de los modelos, cubren un amplio abanico de necesidades. Concretamente, nuestra estructura comercial está orientada a venderle a los instaladores de aire acondicionado y no a las empresas directamente, porque es un servicio muy especializado y tecnificado, que requiere de la asesoría de especialistas. Para ello, entrenamos constantemente a los instaladores con los que trabajamos y personalmente recorro dos veces al año desde Arica a Punta Arenas las empresas que están operando con equipos Trane, con el objetivo de mantener un contacto directo con el cliente final y supervisar en terreno que las instalaciones cumplan con las normas exigidas.

¿Cuáles son las fortalezas de Trane?
Básicamente, la garantía de los equipos, que es de cinco años si el cliente ha hecho la mantención periódica recomendada para ellos, con un tiempo de respuesta para Santiago de 12 a 24 horas y en el caso de regiones 48, estándar de servicio que cumplimos en un 100%. Es muy inusual que debamos hacer efectiva una garantía, ya que hemos hecho estudios que validan que entre el 0,5% y 0,7% de nuestras ventas anuales corresponden a costos de garantía, lo que significa que la tasa de falla de los equipos Trane bordea el 0,2%. El desempeño que han tenido los equipos Trane en terreno, especialmente desde que la empresa opera con oficinas directas en Chile, ha fortalecido nuestra relación con el mercado y ha desechado el concepto que anteriormente relacionaba los productos Trane con un alto costo, porque hemos demostrado que si bien no somos la alternativa más económica, estamos dentro del promedio, con un producto americano y de excelente calidad.

Diciembre 2001
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