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Ya sea para la venta o arriendo, en el mercado nacional se observa una amplia gama de equipos y maquinaria pesada, mediana y menor. Como señala Raúl Canales, "en el país están presentes las más importantes marcas en este rubro, existiendo, además, la posibilidad de poder traer otras marcas que no estén en Chile". Agrega que, en lo que respecta a dónde se concentra la demanda, "los grandes consumidores están actualmente en la gran minería y en las empresas ligadas directamente con la construcción".

En cuanto al nivel de conocimiento de los clientes en torno a la maquinaria existente, Flavio González acota que éste es bastante diverso, ya que un alto número de empresas, de todos los tamaños, demandan equipos. Es así como mientras existen compañías muy informadas que saben exactamente las prestaciones que quieren en una unidad, hay otras que necesitan de mayor asesoría.

Cabe precisar que mientras en el ámbito de la construcción tradicional es más frecuente el escenario recién descrito, en el sector de la minería el conocimiento es mayor, ya que se trata de un área que siempre está a la vanguardia, buscando nuevas tecnologías que sean cada vez más eficientes.

Atributos relevantes

No obstante lo anterior, para la mayor parte de las empresas que compran o arriendan maquinaria y equipos, existen ciertos atributos claves. En este sentido, el Director Area Construcción y Diseño de INACAP Concepción-Talcahuano, sostiene que "los mayores atributos deben ser buen rendimiento, fácil operación, bajo costo de mantención y reparación, siendo clave, además, que el proveedor sea confiable".

Es en este contexto que un importante número de proveedores se preocupan de ofrecer máquinas que incluyan estos aspectos y, en general, toda característica que genere una maximización de las utilidades, ya que ello será bien valorado por parte del cliente.

Un aspecto relevante hoy en día tendiente a reducir los costos operacionales de una máquina o equipo se relaciona con que éstos permitan un bajo consumo de combustible y que, en algunos casos, contemplen sistemas de monitoreo que permiten llevar un control permanente de su funcionamiento, de manera de corregir preventiva y oportunamente los problemas que se presenten y potenciar así su continuidad operacional y, por ende, la rentabilidad de los negocios de los clientes.

Otros atributos cada vez más valorados en este ámbito tienen que ver con el cuidado del medioambiente y la seguridad y confort de los operadores. "Estos temas tienen mucha importancia, ya que la mayoría de las empresas están tendiendo a la certificación ISO 9001, 14001 y otras más, las cuales tienen como concepto fundamental el cuidado de las personas, el trabajo bien hecho y el cuidado del medioambiente", explica Raúl Canales.

Servicio

El servicio ocupa un lugar fundamental en el mercado de maquinaria y equipos, junto con el precio, ya que es un factor clave a la hora de diferenciarse. Tanto Raúl Canales como Flavio González indican que a igualdad o similitud de precio, siempre el parámetro que hará desnivelar la balanza es el servicio con que cuente el proveedor. Un equipo detenido, por falta de mantención o reparación oportuna, se traduce en mucho dinero perdido que a su vez deja de producir.

Conscientes de lo anterior, los proveedores del sector ponen especial interés en este tema, incluyendo dentro de su portafolio levantamiento de necesidades y asesorías en la fase de preventa, y un completo soporte postventa que dé confianza a sus clientes. Para esto último, generalmente contemplan planes de mantenciones preventivas y correctivas, y programas de mantenimiento estándar o a la medida, dependiendo de las necesidades de sus clientes.

Para soportar lo anterior, las empresas proveedoras asignan especial relevancia a contar con una infraestructura de servicio adecuada, dotada de un amplio stock de repuestos y de personal capacitado para brindar un servicio postventa eficiente, con rápidos tiempos de respuesta.

¿Comprar o arrendar?

A juicio de los profesionales -docentes de INACAP Concepción-Talcahuano, la decisión de comprar o arrendar una máquina o equipo dependerá de cuánto tiempo se necesite en un proyecto determinado. Agregan que cuando una empresa está partiendo, por lo general arrienda y que en la actualidad la tendencia es subcontratar estos servicios.

En cuanto a cómo estamos a nivel de operadores de maquinaria, señalan que a pesar de que se cuenta con operadores muy capacitados, no existe una entidad acreditada para la certificación de un operador. "La mayoría tiene el curso que entrega el proveedor del equipo o la experiencia que le dan los años de trabajo", concluyen.