1.- Estudie el caso… Si no puede hacer el ridículo

La recopilación de información, conocer el entorno de la industria, estudiar, investigar y analizar el caso es fundamental en toda negociación. Si no hace bien esta tarea, aparte de pasar algún bochorno estaría en desmedrado respecto de la contraparte. Por el contrario, se recomienda conseguir el mayor grado de experticia posible sobre el tema a negociar. Para él, una mala posición es encontrarse en una condición de asimetría en cuanto a la información que dispone o al dominio de las materias involucradas.

2.- Construya un verdadero ambiente de confianza

Es básico para una negociación exitosa ser capaz de crear puentes de comunicación, formales e informales que permitan una interacción fluida y eficiente. Ojalá conseguir un acercamiento personal y humano, utilizando tanto aspectos de la inteligencia emocional como intelectual. "Utilizar sólo una de ellas no es suficiente". La confianza se va ganando cuando se actúa veraz y transparentemente y cuando se es consistente y consecuente durante todo el proceso. Es decir, "cuando nuestra conducta es predecible". Además, no se debe caer en la trampa de las subidas de tono o los "enojos". En estas circunstancias aunque sea inminente, se debe hacer un break, descansar y continuar posteriormente. Es fundamental evitar las descalificaciones o insinuar una suerte de superioridad intelectual que menoscabe a la contraparte.

3.- ¿Firmeza o flexibilidad?

La respuesta depende de las circunstancias. A veces es bueno rayar la cancha desde el inicio, especialmente en aspectos que definitivamente no serán transables. Como también en ocasiones es útil reaccionar categóricamente -pero sin mala educación ni violencia- ante alguna posición presentada por la contraparte para establecer claramente los límites. También hay circunstancias en las cuales es posible descubrir o detectar que el comprador o vendedor hizo "click" con el producto ofrecido, situación que permitiría a quien captó esta condición, endurecer razonablemente su posición negociadora.

4.- Ponerse en el lugar del otro

Este consejo es útil, ya que permite entender hasta qué punto una parte puede "estirar la cuerda" durante una negociación, antes de dejarla sin espacio para reaccionar. O dicho de otra forma, permite entender "cuánto vale" para la contraparte aquello que está vendiendo o comprando. Después de lo cual, evidentemente es más fácil llegar a cerrar un trato.

5.- Mantener una actitud de negociación realista

Todo negociador debe enfrentar el proceso de negociación considerando que es perfectamente posible que éste no resulte, se pierda o no se logre concretar. Estar dispuesto a que la negociación no se concrete es sano, ya que permite mantener el proceso de negociación dentro de parámetros razonables. Esta recomendación no insinúa que negocie con una actitud pesimista, sino más bien que mantenga una actitud equilibrada durante el proceso.

Como verán, al parecer en los grandes conglomerados negocian de una manera mucho más simple. Estas cinco recomendaciones forman su "manera" para negociar, basadas explícitamente en su exitosa experiencia práctica; y aunque no lo crea, de paso nos confesó que jamás había leído un libro sobre negociación.