¿Es el precio realmente el problema?

Cuando se levanta una objeción al precio de su producto o servicio, no significa necesariamente que tiene que aceptar un menor precio. Primero, determine si realmente ése es el problema. Muchas veces es más bien una excusa, una falta de información de su producto o el de su competencia, o algún temor subyacente. La estrategia de ventas, en este caso, es descubrir cuál es la verdadera razón por la que su cliente piensa que el producto debería costar menos. El conocimiento de la competencia, productos, servicios y políticas, es clave, ya que es una importante fuente diferenciadora.

El beneficio es más grande que el producto

Por lo general, el beneficio que da una solución al cliente, siempre debería ser más importante que el producto en sí. Por lo tanto, es clave esforzarse en ayudar a los clientes a entender claramente todo lo que la solución propuesta representa para él. La estrategia es darle una visión de 360° del verdadero valor de su solución. Esto incluye desde el apoyo en la entrega y disponibilidad, características únicas y manejo de riesgos, hasta políticas de soporte de postventa y niveles de garantía, entre otros. Es decir, hacer más fácil para el cliente la justificación de la relación comercial, a través de resultados y beneficios tangibles.

Construya una solución que calce con su cliente

Cuando se participa en propuestas importantes, en ocasiones los mismos clientes entregan el feedback que si bien desean adquirir sus productos y servicios, la competencia les está ofreciendo precios más bajos. La estrategia que ha dado mejor resultado en estos casos, es profundizar la conversación con el cliente para conocer qué es lo que realmente necesita, lo más importante que anda buscando resolver o conseguir.

En esas condiciones, hay que focalizarse en brindar una solución que agregue valor al cliente en las necesidades específicamente relevantes para él; creando una mejor relación de precio-beneficio, comparado con la competencia. El resultado por lo general es un negocio Win-Win para las partes.

¿Sabe qué problema está resolviendo realmente?

El papel del vendedor profesional es ser visto por sus clientes como un asesor. Si usted está verdaderamente interesado en el negocio de sus clientes, entonces demuéstrelo. Haga lo necesario para diferenciarse de sus competidores y, de esta manera, dar el primer paso adelante para reducir las presiones por un menor precio. Usted se asombraría de cuántos vendedores nunca preguntan a sus clientes qué es lo que están tratando de lograr, arreglar, evitar o conseguir. Obviamente al no entender esto, las posibilidades de diferenciación son prácticamente nulas.

Venda al más alto nivel posible

En los niveles más altos de una organización de compra, la presión por menores precios es significativamente más reducida, porque los ejecutivos se preocupan también por el valor agregado y el retorno de la inversión. Además, se manejan con una visión orientada a mejorar el negocio en su globalidad, no sólo respecto de una división o para una sola área. Accediendo a los tomadores de decisión más altos, usted podrá conseguir una mayor comprensión en cuanto a cómo su solución sí puede resolver los problemas del negocio y usar esto para diferenciarse de sus competidores.