Para todas las marcas asistentes a esta Mesa de Conversación, el desempeño de este mercado tanto en Latinoamérica como en Chile se ha caracterizado por tener buenos resultados, lo que hace prever un 2023 bastante auspicioso. Entre los factores que han influido en este panorama, destaca que la pandemia ya ha empezado a quedar atrás, que la Ciberseguridad se está viendo como un tema cada vez más transversal y que la Transformación Digital y la Nube también están impulsando muchos proyectos de Ciberseguridad, todo lo que sumado representa oportunidades de negocios en aumento para los socios del canal.

Sin embargo, aunque el mercado de la seguridad está creciendo sostenidamente año contra año, también lo está haciendo la competencia en esta área, razón por la que tanto los fabricantes como sus canales deben esforzarse cada vez más para llegar al cliente con una propuesta consistente.

El alza que ha experimentado el mercado de la Ciberseguridad -que sin lugar a dudas ha favorecido a los proveedores de esta área-, para nuestros invitados también pone sobre la mesa otros aspectos importantes de considerar para que este negocio siga creciendo a tasas de dos dígitos. Para Norman Bennett, Gerente de Canales, Distribución y Alianzas para Conosur de Palo Alto, lo principal es que los canales estén preparados y al día para no dejar pasar oportunidades. “Siempre les digo a los partners que no dejen negocios sobre la mesa, porque si lo hacen, alguien más los tomará”, indica el ejecutivo. “Hay que tener en cuenta que cada vez que un cliente compra una solución, sea cual sea, tiene que adosarle un pedacito de seguridad”.

Norman Bennett, PALO ALTO.

Cristian Vásquez, CHECK POINT.

Miguel Alfonso Rodríguez, SOPHOS.

Gerardo Buhler, HPE ARUBA.

Ximena Cuevas, KASPERSKY.

La frase anterior nos sirve para dar cuenta del potencial que este nicho de negocios tiene, incluso, como afirma Cristian Vásquez, Territory Manager para CheckPoint, “para canales que no se dediquen específicamente a la Ciberseguridad”. En este escenario, uno de los desafíos que debe enfrentar el canal para llevar adelante los proyectos de sus clientes es la Educación, porque por una parte hay una falta de especialistas de seguridad y por otra, esta misma situación hace que los profesionales que están disponibles sean muy costosos para las empresas.

Como ejemplifica Miguel Alfonso Rodríguez, Channel Account Executive de Sophos, “capacitar a personal en Ciberseguridad más allá del nivel 1 es sumamente costoso, lo que hace que muchas empresas caigan en el error de ofrecer, por ejemplo, servicios SOC, sin tener las capacidades ‘duras’ que ese tipo de prestación requiere”.

Otro punto que, para Bennett, se puede considerar como un desafío es que cuando el canal tiene que asesorar a un cliente desde el punto de vista de seguridad en la Nube, también cambian los interlocutores. “Ya no son los interlocutores tradicionales que ven la red, la infraestructura; hay que hablar con todas las áreas -seguridad, infraestructura, desarrollo- para que toda la compañía como una unidad pueda entender el valor de la seguridad hacia la Nube”. En ese sentido, esto que pudiese percibirse como un problema para el canal, “se puede ver como un respaldo, porque el canal pasa a ser un referente para la compañía en su totalidad”, agrega el ejecutivo de Check Point.

En el último año se han producido en nuestro país ataques cibernéticos de alto impacto y que han tenido una importante repercusión pública, como las filtraciones del Estado Mayor Conjunto, ocurridas en septiembre de 2022.

No obstante, todavía existe un grupo importante de empresas que ven la Ciberseguridad como un gasto y no le toman el peso que requiere. En este grupo, a juicio de Bennett, “se encuentran las medianas empresas, que son las que más tenemos en Chile, y a las cuales los canales tercerizando servicios pueden ayudar mucho, especialmente si tenemos en cuenta, como se dijo antes, que la capacitación del recurso humano en este tema no es menor”.

Para Rodríguez, es justamente este segmento de empresas el que tiene menos conciencia del concepto integral de ciberseguridad y el que lamentablemente no logrará muchas veces reponerse del ataque. “Las grandes empresas van a sufrir grandes pérdidas, pero van a sobrevivir y seguir operando; en cambio, esas empresas de 50, 100 e incluso hasta 1.000 usuarios, que no tienen plena conciencia de la importancia de la ciberseguridad, si sobreviven, van a perder por lo menos una semana de operación como resultado del ataque, por no contar con los medios de reposición”, comenta el ejecutivo de Sophos. Además, si consideramos que los números de ataques que se dan en los reportes son solo de una plataforma, “el escenario es mucho más fatalista”, agrega.

Por ello, para Gerardo Buhler, Systems Engineer para Chile de HPE Aruba Networking, “justamente el espacio para el canal está en las pequeñas y medianas empresas, segmento que las marcas por sí solas no tenemos la capacidad de cubrir por su extensión”.

En este contexto, Ximena Cuevas, Territory Channel Manager de Kaspersky, subraya la importancia del rol de los fabricantes de estar cerca de sus canales: “Buscamos capacitar a los partners en todas nuestras soluciones de ciberseguridad, entregándoles las herramientas necesarias para captar nuevas oportunidades de negocio y que se sientan apoyados por nuestro equipo para lograr nuestros objetivos de venta”.

Así como en el mercado de la Ciberseguridad han cambiado en el último tiempo las amenazas y las soluciones para combatirlas, también se han generado cambios en la forma de abordar este tipo de proyectos. Como grafica Bennett, “por muchos años, la Ciberseguridad estuvo de la mano de la seguridad de redes, donde las soluciones eran básicamente firewalls; sin embargo, actualmente hay áreas nuevas (como Respuesta a Incidentes, SOC, SASE, entre otras) que tienen que ver con Network Security, pero que van mucho más allá. Además, a esto se suman las soluciones Cloud, que definitivamente marcan un cambio en el canal y que son un mundo totalmente distinto”.

Para Buhler, esto también representa parte de la evolución de la tecnología y la forma en que vienen operando las compañías en el último tiempo, en particular en el tema del Cloud. “Hoy en día, a diferencia de lo que pasaba hace 25 años, lo normal es que tus aplicaciones consuman el 80% de los recursos de la compañía, pero son recursos que están en la nube, porque no es una aplicación clienteservidor que vive en tu oficina, lo que implica que el negocio desde el punto de vista de seguridad también cambió”.

Además, en nuestro país (así como en el mundo) ya se instaló la modalidad de trabajo híbrido, con un esquema que demanda que “la solución garantice que la experiencia de usuario sea la mejor, que sea capaz de proteger las soluciones on premise que están en el data center, así como también las que están en la nube más todas las aplicaciones SAS que son públicas”, como acota Bennett.

En ese sentido, todos los asistentes a esta Mesa de Conversación estuvieron de acuerdo en que más que soluciones puntuales, la tendencia hoy es buscar una plataforma de seguridad que provea una visión 360º y que consolide todas las herramientas para que la administración no sea también un problema. Vásquez agrega que, al acercarse a los clientes, lo principal es “conocer su negocio, a qué se dedican, cuáles son sus impactos, ya que con esa visión serán capaces de transmitir el valor de la ciberseguridad a sus clientes; hay que abrir esa conversación y apoyarlos desde una visión más completa, donde Prevenir es mucho más importante que Detectar”.

Sin embargo, para Rodríguez, este desafío que se le presenta al canal de ser capaz de ofrecer una solución transversal a toda la empresa, también puede transformarse en un dolor de cabeza si no se manejan bien todas las aristas (nubes públicas, servicios, aplicativos, etc.)”. Desafío que, para Vásquez, representa una tremenda oportunidad, ya que es justamente “esa visión holística que entrega la Nube la que permite que el canal tenga una interacción con diferentes áreas dentro del cliente y se cree una confianza”.

Aunque la Ciberseguridad es un área que hoy compete a todo tipo de empresas, independientemente de su tamaño y rubro, para nuestros invitados las oportunidades para el canal están principalmente en aquellas de mayor exposición digital. En esa línea, para Bennett, “la Banca y el Retail, por ejemplo, están bastante bien cubiertos, pero en Salud y Gobierno aún se puede hacer bastante, especialmente en materia de protección de datos”.

Complementando lo anterior, Buhler agrega que “Salud es un nicho muy interesante por la cantidad de dispositivos conectados y donde el canal tiene espacio para explorar varios tipos de soluciones”.

Para Rodríguez, otro segmento que tiene un gran potencial de inversión en ciberseguridad son las Startups de rápido crecimiento. “Estas empresas son un claro blanco de los ciberataques, ya que además de tener un claro déficit en personal de soporte, a veces ni siquiera cuentan con la capa de protección de endpoints y servidores”, señala el profesional de Sophos.

Otro nicho interesante y que está captando cada vez mayor interés de los atacantes es el industrial, donde la Ciberseguridad es la mejor aliada para proteger la infraestructura crítica y donde los proveedores del mercado están desarrollando propuestas específicas para esta área. “Los ataques a las redes OT (del inglés ‘Operational Technologies’) han aumentado sustancialmente los últimos años; por eso, proteger los sistemas de control y automatización industrial es prioridad para los clientes. Por lo mismo, hemos visto una oportunidad de negocio en las empresas industriales y estamos desarrollando proyectos en conjunto con nuestros partners en esta área”, advierte la ejecutiva de Kaspersky.

Y, si habíamos hablado de la necesidad de Educación del Canal, en esta área se hace más prioritario, ya que, como explica Rodríguez, “la Tecnología es solo una parte de la tríada; ya que si no tienes a las personas y a los procesos, estarás botando dinero a la basura, y eso es algo que tienen que tener claro tanto los clientes como los canales”.

En conclusión, el negocio de la Ciberseguridad hoy día ofrece muchas oportunidades para los canales, pero requiere que éstos dejen atrás el negocio transaccional y se focalicen en una estrategia de servicios y de acompañamiento, lo que para nuestros invitados requiere necesariamente invertir en capital humano y conocimiento, enfocarse en fabricantes que ofrezcan la mayor cantidad de soluciones, y mantenerse siempre cerca del cliente final.