Cuando oí la frase por primera vez, pensé que era una simplificación, una exageración sin sentido. La realidad es demasiado compleja como para reducirla a una regla mínima como esa. ¿Están locos? Decir que todos los problemas de venta son “de prospección” es simplista en extremo.

Durante un tiempo, me dediqué a investigar cómo convertir oportunidades de venta en ventas propiamente tales, en “negocios cerrados”. Esta travesía me tomó más de diez años. Investigué todo lo que tuve a mi alcance, pasando por marketing digital, automatización, copywriting, marketing de contenidos, venta consultiva, etc. Desarrollé programas de entrenamiento, cursos y metodologías para convertir una oportunidad, además de una nutrida cartera de clientes felices. No obstante, esos clientes felices no tienen nada si no prospectan. Al final, todos los problemas de venta son “de prospección”.

La razón es muy simple: solo un bajo porcentaje de los negocios que consideras que vas a cerrar o vender este mes, cerrarán. La mayoría los perderás o se postergarán por la razón que sea. Como regla práctica -números gruesos- necesitas al menos tres veces el volumen de facturación con fecha de cierre de este mes para llegar a tu meta del mes. Me refiero a que necesitas US$300.000 con fecha estimada de cierre en este mes para que cierres US$100.000. Por supuesto, esta “regla” cambia caso a caso y de industria a industria, pero la idea general es esa. La conversión, efectividad, hit rate, win rate (o como quieran llamar al porcentaje de éxito) no debería ser, en promedio, muy superior a un tercio. Pero no, los optimistas de siempre cometen tres errores:

• Creen que van a ganar todos los negocios (o su mayoría).

• Siguen acumulando oportunidades a lo largo del tiempo.

• Subestiman la urgencia de prospectar.

Creen que van a ganar todos los negocios

La mayoría de los emprendedores que conozco son optimistas. Es lógico. Para emprender, necesitas el supuesto que el futuro es mejor que el presente. Si no, ¿para qué vas a emprender? ¿Qué sentido tendría? Si ves un emprendedor llegar tarde a una reunión, muchas veces es porque fue optimista en los cálculos del tiempo necesario para cumplir. Los emprendedores son optimistas incorregibles (es mi caso también).

Por esa razón, creen que todos los clientes que dijeron que comenzarían el proyecto ahora, lo harán. Eso no ocurrirá en su totalidad jamás; siempre pasará algo. He visto de todo cuando se trata de no comenzar un proyecto en la fecha “acordada”, desde enfermos con gripe, cambios de socios, vacaciones, pérdida de un negocio demasiado importante, ganar un negocio demasiado importante, terremotos, etc.

Sea lo que sea, siempre que 10 personas confirmaron que enviarán la orden de compra esta semana, al menos 3 o 4 no lo harán.

Los negocios que no cerraste este mes difícilmente se cerrarán el mes que viene. Y luego, el mes que sigue, será aún más difícil. Con seguridad puedo decir que mientras más queda atrás la fecha estimada de cierre, más difícil es cerrar ese negocio. Lo observo a diario.

Es decir, si tenías que cerrar un negocio el 30 de abril, al cabo de 30 días, ese negocio será más difícil de cerrar. Luego de 30 días más, en junio, será aún menos probable que lo consigas. Es algo similar a lo que sucede con la cobranza, mientras más tiempo se demora una deuda en cobrarse tanto menos probable es que se cobre.

¿Lo cerraste en el plazo declarado por el cliente? ¿No? Lo siento, se te está escapando el salmón. Las explicaciones están de más, se te está escapando. Es la ley de la vida, nada funciona perfectamente como lo planeaste.

Si al terminar este mes no prospectaste al menos una hora al día, estarás llorando en 90 días más. Es otro concepto del talibán de la prospección, Jeb Blount, pero tiene razón nuevamente. Si consideras un plazo promedio (sé que puede ser mucho más largo) de 90 días para cerrar un negocio, los negocios que no levantaste este mes ya no los verás en 90 días. Me refiero a que si durante este mes no te dedicaste tú o tu equipo a captar nuevos clientes, entonces en 3 meses vas a estar sufriendo. Vas a estar quejándote de que “está difícil la cosa”, que el mercado, que los chinos, que el gobierno, etc. Y no son más que excusas para no reconocer que no hiciste lo más importante: expandir tu negocio.

¿Estoy diciendo acaso que no hay nada más importante que la venta? Sí, eso mismo. La excelencia operacional, la cultura, el clima de trabajo, la visión y todo lo importante que alguien pueda citar, viene después de la venta. Sin venta, no hay nada que hacer. Alguien podrá objetar que la venta es también resultado de definiciones previas que deben estar en su lugar, como la estrategia corporativa, la visión, misión, etc. Y estoy de acuerdo, las cosas tienen un orden. Pero… puedes olvidarte de la visión si no eres capaz de venderle tu producto a alguien. Y una vez que lo vendes, necesitas sistematizar (repetir con cierta frecuencia y resultados esperados) ese esfuerzo para escalar tu negocio.

Si no le das la urgencia que tiene la prospección, te aseguro que lo pasarás muy mal -innecesariamente- en tu empresa.