Cuando converso con un gerente, en muchas ocasiones me dicen que los vendedores sí están prospectando. Pero hasta aquí, nunca he conocido un equipo que busque en serio nuevos clientes. La actividad esencial de un vendedor es, precisamente: vender a clientes nuevos y vender a clientes históricos. Si no hacen lo primero, están haciendo la mitad del trabajo.

Entonces, siempre repito la misma fórmula: sencillamente hago una pregunta al gerente para abrir la conversación e instalar el sentido de urgencia. Esa pregunta es: “¿cuántos clientes nuevos contactaron hoy?”. Nunca saben y comienzan naturalmente las respuestas vagas, difusas y enredadas (“entiendo que están contactando” y “yo veo que tienen a veces reuniones con clientes nuevos” son las más comunes). Si no puedes responder esta pregunta (“¿cuántos clientes contactaron ayer?”), tu equipo no está tomándose en serio la prospección.

Contactar clientes no es algo conveniente, es lo único que no puedes negociar. En su libro “Fanatical Prospecting”, Jeb Blunt escribe que todos los problemas de venta son de prospección. Un amigo lo leyó y le pareció “mediocre” porque aborda asuntos de mentalidad más que de estrategia de prospección. Mi amigo siempre ha sufrido (y sigue sufriendo) problemas de venta, y es precisamente por eso: porque el desafío es la mentalidad, no la estrategia.

Cualquiera puede entender la estrategia de ventas. Busca en YouTube y hay millones de buenos consejos de venta. Ahora implementa uno, uno solo. Nada, no lo hace, porque su mentalidad, su forma de entender las cosas, lo tiene atrapado, y eso es lo que aborda Blunt en su libro.

Al comienzo, me pareció extraño, simplista, reduccionista, pero tiene razón. Todas las semanas tengo que analizar el pipeline de diferentes vendedores y siempre sucede que los proyectos “se corren”. Es decir, lo que el ejecutivo iba a facturar este mes, por alguna razón ya no va a poder hacerlo: el cliente se fue de vacaciones, tuvo un percance, no tuvo tiempo para revisar la propuesta, etc.

Al final, si el vendedor hubiera tenido el doble de oportunidades, no estaría llorando a fin de mes y dando explicaciones. El volumen de oportunidades corrige muchos errores. Sé que hay otros aspectos importantes, pero la fuerza de la gravedad resuelve muchas cosas. Con un gran volumen de oportunidades, aún con una mala ejecución, las ventas suceden por acumulación. Blunt tiene razón: todos los problemas de venta son de prospección.

¿Cómo comenzar? Simple, con pasos pequeños. No necesitas dar vuelta todo y comenzar desde cero una gran epopeya. Tan solo te fijas un objetivo peque- ño como, por ejemplo, cada vendedor de tu equipo debe llamar hoy un nuevo cliente. Luego observa qué sucede, cómo reaccionan los vendedores, qué dicen y qué hacen. Al día siguiente, subes un poco el nivel de exigencia: hoy tienen que conseguir una reunión. Puedes descomponer el desafío en conseguir tan solo una reunión cada día.

¿Cómo lo sé? Porque lo hacemos con los equipos que entrenamos y es perfectamente posible. No hay excusas, salvo que tú las aceptes. Aquí es donde aparecen las objeciones, respecto a la calidad de esa reunión diaria, la estrategia para abordar esa reunión y, por supuesto, las excusas de tiempo. La respuesta es bien simple: prefiero a un vendedor que tiene cada mes 20 reuniones mal preparadas con clientes nuevos que a un vendedor muy preparado sin reuniones.

La restricción mental es, en estos casos, “planificar el plan”. Quienes postergan adoran “planificar el plan” para no hacer las cosas. Es la mente que los traiciona, tal como a mí. Se llama procrastinación y es un mecanismo de defensa de la mente para postergar un sufrimiento. Es lo que hace que postergues la visita al dentista cuando sabes que te dolerá o que perderás parte de tu agenda de ese día.

Solo tienen que dar el paso: hacerlo. Claro, lo ideal es preparar al vendedor con un guión (qué va a decir, etc.), pero si eso implica seguir dilatando algo tan esencial como contactar nuevos clientes, entonces prefiero no dilatar las cosas y tan solo hacerlo. Que tome el teléfono y los llame.

Nadie jamás tendrá tiempo. De todas las cosas insólitas que he escuchado en la vida, esta es una de las más destacadas. Me sucedió hace una semana. El gerente de una empresa me dijo que prefería contactar menos clientes, porque sus vendedores tienen poco tiempo. El plan era acompañarlos cada día para conseguir un cliente nuevo. Participamos de la llamada como oyentes, damos feedback y nos aseguramos de cumplir el objetivo.

- ¿Podríamos solo hacer el ejercicio 3 días a la semana?

Es decir, me preguntaba si en vez de conseguir 5 reuniones semanales para cada vendedor, si podríamos conseguir solo 3. “Están muy ocupados…”.

Le dije que no lo estaría ayudando; por el contrario, lo estaría perjudicando si hacía 2/3 de mi trabajo y él consiguiendo 2/3 del resultado.

- “Es que no tenemos tiempo”, indicó.

Nadie tiene tiempo. Yo no tengo tiempo para escribir este artículo. Nadie tiene tiempo para nada. Pero eso es falso: lo que no tenemos es la prioridad, no el tiempo. Cuando algo no es prioritario, no tienes tiempo. No le das el tiempo. ¿Te interesa la relación con tus hijos? Dedícales tiempo. ¿Te interesa leer más? Dedícale tiempo. No tener tiempo es la excusa más famosa de todas para no hacer el trabajo. Como no tengo tiempo, entonces puedo excusarme de:

• Hacer ejercicio
• Leer
• Estudiar
• Escribir
• Conversar con mi familia, etc.

Sirve para todo. La excusa perfecta para evadir la responsabilidad de lo importante es no tener tiempo. La he usado también muchas veces. La sigo usando. La única diferencia con otras personas es que cada vez que uso esa excusa, ya estoy consciente de que caí en mi propia trampa.

Como líder de tu equipo, tienes la facultad de hacer que “lo primero sea lo primero”. Y lo primero es captar nuevos clientes.