Ayer en la mañana me llamó un cliente que trabaja en la industria de las telecomunicaciones. Estaba preocupado.

- El tema del virus está generando problemas en mi equipo.
- ¿Por qué?
- Porque a mis vendedores se les caen los negocios, al final.
- ¿Por qué?
- Porque algunos clientes que toman la decisión de comprar, destinan su presupuesto para otras cosas, a último minuto. Entonces, ya no cerramos la cantidad de negocios necesaria.

En otras palabras, si antes cerraban 3 de cada 10 negocios, hoy cierran 1 de cada 10.

- Necesito que me ayudes con un programa para que mejoren.

Lo lógico es que un consultor responda algo como “sí, claro”. Pero esa no es la respuesta correcta. Hay, básicamente, dos maneras de resolver el problema: un mejor proceso (“hacer mejor las cosas”) o prospectar más.

Con un mejor proceso (es decir, un mejor diseño de las etapas de la venta), mejoras la conversión, el porcentaje de éxito dentro del embudo de ventas. Lo bueno: vendes más sin asumir más actividad. Lo malo: toma tiempo, al menos un par de meses, para ver resultados.

En cambio, con más prospección, aumentas el volumen de oportunidades; en otras palabras, tienes más opciones. Lo bueno: efecto inmediato. Lo malo: implica más actividad y eso pone en riesgo la efectividad.

Hacer más rápido las cosas puede llevar al equipo a correr más y actuar de manera menos estratégica.

- ¿Cuánto tiempo dedican al día a prospectar?

Luego de titubear un poco, reconoció lo que estaba pasando:

- No prospectan casi nada.
- La mejor asesoría que te puedo dar es que contacten clientes potenciales a lo menos 1 hora al día.
- ¿Cómo así?
- Que tomen el teléfono, se metan a LinkedIn y contacten clientes. Eso.

El libro Prospección fanática de Jeb Blount es muy elocuente. Tiene una o dos ideas centrales, pero me gustó mucho. En resumidas cuentas, si un vendedor no busca nuevos clientes al menos 1 hora al día, está perdido: siempre tendrá problemas con los cierres de negocios. Y me consta, todo se vuelve cuesta arriba.

Es bastante simple. Todos queremos hacer un marketing que traiga clientes “precalificados” y “pre-motivados” a comprar, y hay que hacerlo, funciona, pero eso no inhabilita al vendedor de hacer su trabajo:

1. Prospectar clientes potenciales.
2. Convertirlos en clientes que paguen.
3. Desarrollarlos, que compren más.

En pocas palabras, si no prospectan (buscar nuevos clientes) no pueden quejarse del virus. El peor virus es asumir la condición de víctima, resorte clásico del mundo moderno. Según esa visión, el ser humano es una víctima de sus circunstancias. Si está con sobrepeso, es por la cuarentena y por las Fiestas Patrias. Si no ahorra es porque le pagan un sueldo bajo. Si no tiene un buen trabajo es porque el mercado no lo valora. Si vende poco, es por el virus. Todas justificaciones absurdas.

Ese es el peor virus. ¿El antídoto? Hacerse cargo del problema y resolverlo. Es muy simple, pero demanda valor.

¿Vende poco? Prospecte más

Prospecte al menos una hora al día. El problema es que a los vendedores no les gusta prospectar. Esa es la verdad. Son pocos los que disfrutan la búsqueda de clientes nuevos. ¿Por qué? Porque es incómodo:

• Llamas y no siempre responden.
• Te responden y muchas veces no les interesa.
• Si les interesa, postergan la reunión.
• Si consigues la reunión, la mayoría no compra.

Entrevisté en mi podcast (elcoach.podbean.com, programa #264) a un experto en venta telefónica. Algo que no hace mucho sentido, ya que mis clientes (B2B) no venden por teléfono. Pero lo entrevisté para aprender algo estrechamente relacionado: el arte y la ciencia de hacer llamadas telefónicas.

Samuel Santiago entrena equipos para vender por teléfono, cuestiones como seguros y otros. Pero la mentalidad y la estrategia es idéntica a la que necesitamos en el mundo B2B, con una sola diferencia: en el mundo B2B vendemos reuniones, no productos. Lo he entrevistado dos veces en mi podcast; la última vez fue por su nuevo libro. ¿Qué aprendí de él? Que los vendedores no llaman por teléfono a clientes nuevos, especialmente, porque creen que la llamada no será bienvenida.

Comienzan derrotados, diciendo internamente “no les va a interesar”. Y como el vendedor asume que a su cliente no le va a interesar, sencillamente no llama. Es lógico, por lo demás.

A fin de cuentas, toda la prospección a nuevos clientes tiene su desafío central en el dominio interior. En el auto control, en el control del relato que la mente dispone para sabotearnos. Se le llama también “auto-saboteo”. Si el vendedor vence ese relato interno que le dice “no les va a interesar”, entonces tendrá el camino despejado.

¿Cómo lo sé? Porque cuando salí de la universidad, fui vendedor y llamé por teléfono de forma frenética. Incluso un gerente de administración al que quería venderle llamó a mi jefe para reclamar por mi insistencia. Claro, no es lo ideal, pero al menos por ganas, no me quedé. El resultado fue que cerré contratos que me permitieron llegar a las metas. Pero llamé de manera frenética, radical. Tal como enseña Jeb Blount. Tal como enseña Samuel.

Me consta. Que tomen el teléfono y comiencen a buscar clientes nuevos. Todo lo demás es lloriqueo y autocompasión. La historia la cambian quienes enfrentan la adversidad, quienes se vencen en lo pequeño para vencer en lo mucho. Y la historia es siempre consistente. Se repite, una y otra vez. En todo ámbito.