Carlos Alberto Sánchez, Key Account Manager de Brother.

¿Por qué nace este nuevo plan de canales?
Nos percatamos que la estructura de resellers de la compañía requería algunos ajustes. Por una parte, teníamos distribuidores que comercializaban nuestras soluciones, pero también había otros que hacían transacciones muy puntuales a través de nuestra tecnología, consiguiendo adjudicarse estas oportunidades. Entonces, queríamos motivar a que nuestros resellers estuvieran alineados con nuestra estrategia de ventas y posicionamiento de soluciones de impresión, por lo que era necesario contar con una herramienta comercial que nos permitiera presentarles una propuesta de valor aún más contundente dentro de su plan de negocios.

¿En qué consiste esta iniciativa?
El Brother Reseller Plan (BRP) es un programa que está enfocado a fortalecer el área de negocios de impresión de los resellers de manera seria y planificada, y busca que Brother sea la primera opción a la que el reseller acuda para sus proyectos de MPS (Managed Print Services). Está estructurado en tres categorías de resellers (Silver, Gold y Platinum); en este primer año, las dos primeras (Silver y Gold) están disponibles, mientras que la última (Platinum) se habilitará el próximo año fiscal en función de las métricas de cumplimiento del plan.

Actualmente, tenemos un target de 20 resellers con los cuales generaremos el acuerdo comercial. Cada categoría tiene un proceso de certificación comercial y está enfocado en una cuota de ventas de equipos de impresión Brother.

¿Cuáles son los beneficios más representativos de este nuevo plan?
El BRP entrega un conjunto de beneficios muy importantes a los resellers. Uno de ellos es el pago de rebates en base al logro de ventas por trimestres y por nuestro año fiscal.

Por otra parte, dentro de la estructura de este plan, incorporamos como un beneficio para los resellers el acceso a fondos de mercadeo, de manera tal que puedan realizar actividades de marketing, como participación en ferias tecnológicas, elaboración de material de merchandising, etc., todo esto en conjunto con el área de Marketing de la empresa.

Otro beneficio importante es que mantenemos inventario de suministros en bodegas locales de Brother, asegurando a los proyectos MPS o Arriendo continuidad operativa durante el tiempo de contrato entre el reseller y el cliente final.

Además, el BRP contempla beneficios adicionales en las áreas de servicio técnico y presencia comercial, lo que se traduce en que el reseller tendrá un Gerente de Cuentas o Key Account Manager que lo apoyará en los diferentes aspectos de las oportunidades de negocio y que lo acompañará en su propuesta al cliente final.

Finalmente, ¿por qué trabajar con Brother?
Porque somos una compañía de clase mundial, con soluciones tecnológicas robustas, que se integran con múltiples soluciones del mercado, con una estructura de servicio técnico desde Arica a Punta Arenas y ahora con un nuevo y potente programa de canales, cumpliendo de esta manera nuestro lema “At your side”.