Daniel Rueda.

¿Cómo fue el comportamiento del negocio durante 2019?
Conosur tuvo un performance muy bueno el año pasado. Veníamos de un 2018 donde teníamos mayores expectativas, pero que se vio resentido por la situación de Argentina que empezaba a entrar en una crisis un poco más profunda y que hizo que los números globales del Sur no fueran tan auspiciosos como esperábamos. Sin embargo, en 2019 y más allá de la situación de Argentina, el resto de los países respondió muy bien y tuvimos crecimientos de 2 dígitos en casi todos los mercados, incluyendo Chile.

Y ¿cómo ha impactado el Covid-19 la salud de este mercado?
Para 2020, tenemos un pipeline de negocios muy importante, pero que hoy, con la contingencia sanitaria actual, se ha ralentizado. El sector público y la banca, ambos sectores en los que tenemos una fuerte presencia, han tenido -como otros- que posponer sus proyectos, pero estimamos que esto irá prosperando. Además, los números de nuestro primer trimestre se vieron compensados por los resultados que obtuvimos en los meses de enero y febrero.

¿Qué tendencias están imperando con mayor fuerza en la industria de la impresión?
Debido a que la venta de máquinas sin un servicio asociado viene decreciendo, al menos en el segmento donde Lexmark tiene participación, la tendencia más importante en la actualidad son los Servicios Administrados de Impresión. Cloud Computing es hacia donde estamos inclinándonos y donde está el norte que hace que todos estos servicios administrados empiecen a tener un sentido aún mayor en términos de administración de recursos y rentabilidad.

En este sentido, el gran foco de la compañía durante este año serán los servicios administrados a través de la Nube: por una parte, con desarrollos en esa línea y, por otra, con una serie de eventos que haremos en forma remota para socios que tengan un partnership importante con nosotros.

¿Cómo ha cambiado la Nube el negocio del canal?
Para aquellas empresas que no tenían estructura, la Nube les facilitó muchí- simo el negocio, al no tener que invertir en infraestructura para poder dar los servicios que se necesitan y que no están orientados a la venta de hardware propiamente tal. El Cloud también favoreció a aquellos canales que ya tenían un desarrollo propio, porque el solo hecho de no tener que invertir en servidores, hace que la estructura que tengan que montar pase a ser un tema secundario, ya que todo se puede manejar hoy a través de la infraestructura que nos propone la Nube.

Entonces, desde mi punto de vista, el beneficio que la Nube le entrega a los partners es el poder acceder a un gran universo de cuentas a las cuales, por una cuestión geográfica, les era mucho más engorroso llegar. Esto, sumado a una reducción en los costos propios, porque no tienen que invertir en tecnología para poder brindar un servicio, de la misma manera que tenían que hacerlo, por ejemplo, en servidores.

Por otra parte, otro beneficio es poder brindar un servicio, con todos los elementos que dispone el Cloud, muchísimo más económico que lo que podían ofrecer anteriormente, porque -de alguna manera- tenían que prorratear la inversión en infraestructura. Con el modelo “Cloud as a Service”, el cliente puede ir comprando o ampliando en base a sus necesidades; no hay nada sobredimensionado.

Hoy en día, ¿qué es lo que más valoran los clientes de un proveedor?
Sin lugar a dudas, el servicio. Hoy en día, la tecnología es importante, pero los productos no se valoran solo por lo físico; es una combinación. Los clientes privilegian a los proveedores que pueden entregarle un proyecto “llave en mano” con productos robustos, confiables y totalmente probados, que les van a evitar dolores de cabeza. Y si, además, sumas todo el expertise que como Lexmark venimos ganando hace años en brindar servicios tanto de la manera tradicional como también en modalidad Cloud, la ecuación es aún mejor.

¿Qué tan relevante es la Seguridad para Lexmark?
Antes de que el tema de seguridad en impresión se pusiera “de moda” con el hackeo a impresoras conectadas a la red para difundir propaganda de un youtuber, Lexmark ya contaba con productos seguros. Entonces, las funcionalidades que luego de ese episodio algunos fabricantes presentaron como una renovación, los productos de Lexmark las tiene desde 2005. De hecho, hace más de 20 años gobiernos de países del Primer Mundo trabajan con un parque de equipos Lexmark y con las configuraciones de seguridad que ofrecemos.

Entonces, lo que quiero decir es que no solo entendemos y estamos dentro de los estándares de seguridad, sino que los superamos.

¿Cuál es el pilar del programa de canales Lexmark Connect?
Lexmark Connect es un programa maduro que tiene cuatro años en Conosur, pero más de dos décadas si consideramos que es una iniciativa que se ha ido adaptando a medida que ha cambiado el foco de la compañía -inicialmente vendíamos también equipos inkjet- y los partners, en sintonía con nuestras modificaciones.

El pilar principal de Lexmark Connect es el Conocimiento, el que es premiado y permite al socio de negocios escalar en la pirámide en base a su performance y entrenamiento (Canal Registrado, Silver, Gold y Diamond). Además de estas categorías, el programa también tiene los llamados “tracks”, porque hay canales que están mucho más orientados a los servicios (Business Solutions) y otros más a temas comerciales, donde por ejemplo no es tan importante el tema del costo de la página, sino el del equipo. Los canales registrados en el programa Lexmark Connect tienen un ejecutivo que les da atención personalizada y que puede acompañarlos a las cuentas finales de ser necesario.

Considerando las actuales circunstancias, ¿qué acciones están llevando a cabo con mayoristas para apoyar al canal?
Siempre tenemos un acercamiento muy fuerte con nuestro canal mayorista, pero hoy estamos manteniendo esa relación de forma mucho más estrecha, porque en este escenario necesitamos estar muy bien acompañados.

Como sabemos, todos vamos a sufrir algún impacto en algún momento con el coronavirus, por lo que estamos evaluando en conjunto herramientas para poder ayudar al canal y adelantarnos a ciertas situaciones. Ellos nos dan sus ópticas, nosotros les damos las nuestras a nivel mundial y así nos ayudamos mutuamente para que los daños colaterales que traerá esta pandemia sean los menos posibles y, además, los podamos enfrentar de la mejor manera.

Nexsys y Tecnoglobal son en Chile nuestros brazos extendidos para transmitir nuestra propuesta de valor, y tenemos mucho diálogo e interacción con ellos.

¿Cuál es el perfil de canales que busca Lexmark?
Actualmente, buscamos canales de valor que nos puedan abrir las puertas en mercados verticales en los cuales queremos crecer, como por ejemplo, Salud, que es un segmento en el que sabemos que tenemos mucho por avanzar y donde la demanda seguirá siendo muy fuerte por un largo período.

Y cuando me refiero a Valor, estoy hablando de las propuestas diferenciadas que tenemos para distintas verticales de mercado.

¿Qué novedades se pueden esperar de Lexmark para 2020?
En 2018 Lexmark hizo una renovación del 95% de su portfolio de hardware, por lo que aún no son tan necesarias. No obstante, este año incorporaremos un equipo multifuncional color, renovamos nuestra línea de entrada y potenciaremos nuestra oferta de software y soluciones Cloud (Cloud Connector, Cloud Fleet Management y Cloud Print Manager), entre otras actualizaciones. Estas permiten a las empresas que los dispositivos de impresión puedan ser conectados con servicios populares de nube pública, manejar de forma remota la base de equipamiento y descargar la infraestructura física necesaria para dar servicio al entorno de impresión, reducir las exigencias al departamento de TI interno y proporcionar un entorno de impresión estable y flexible.

¿Qué mensaje le daría al canal?
En esta etapa difícil para todos, mi mensaje sería de apoyo, en el sentido de que Lexmark cuenta con el canal, de la misma manera que el canal puede contar con Lexmark, para buscar la manera más rápida de salir de esto con inteligencia. Esta pandemia nos ha permitido demostrar que somos una empresa que escucha, entiende y acompaña al cliente. Por eso, no dudo que en conjunto saldremos mucho más fortalecidos.