Ricardo Duque y Magdalena Mardones.

¿Por qué Vertiv ha “girado” hacia la venta a través del canal?
R. Duque: Antes de contestar esta pregunta, cabe mencionar que Vertiv Latinoamérica ya ha tenido dos años con crecimientos superiores al 30%, por lo que antes que termine el próximo año, esperamos estar alcanzando nuestro objetivo de doblar lo que venía haciendo nuestra operación en la Región. Ello, en primer lugar, gracias a todo el trabajo y expansión a través de canales.

Es cierto que Vertiv trabajaba más de forma directa con los clientes, pero eso nos limitaba el acceso a muchas empresas. No obstante, hoy estamos atendiendo al mercado completo.

¿Qué implica la Transformación Digital para el negocio de los Data Centers?
R. Duque: La Transformación Digital implica un gran incremento en el volumen de datos que hoy pasan por la red, considerando todos los dispositivos conectados a la IoT. Entonces, ya no podemos hablar solo a los clientes con grandes data centers (segmento donde tenemos una importante presencia), sino que se abre la puerta también al centro de datos “pequeño”, que está en el borde de la red y que crece fuertemente (porque el ancho de banda no es suficiente para transportar la gran cantidad de datos que se está generando).

Por ello, se requiere que la infraestructura esté muy cerca de dónde se producen los datos y es un segmento de negocios donde vemos un crecimiento gigantesco de un 37% anual. Esta cifra es muy atractiva, pues no son muchos los segmentos de hardware “tradicional” que puedan alcanzarla, por lo que, para nosotros, es una gran ventaja y una oportunidad muy importante de negocios.

¿Consideran que se ha “comoditizado” este rubro?
R. Duque: No. Si bien existen productos de entrada que pueden haberse “comoditizado”, nuestra propuesta se basa en soluciones a la medida, porque cada cliente requiere un proyecto diferente, con refrigeración, soporte de energía y otras características específicas a su carga de trabajo y a las condiciones físicas del ambiente donde se implementará. Entonces, estas condiciones únicas que necesita cada cliente son una gran ventaja, por lo que capacitamos a nuestros canales para brindar soluciones y que se conviertan en reales consultores de negocios.

Además, con el creciente volumen de datos que está produciendo la Transformación Digital, es necesario monitorear y gestionar información de operación, que va desde identificar qué servidor está caído o localizar una variación de temperatura, hasta si existe riesgo de incendio o de caída de energía. Por ello, nuestros aparatos incluyen sensores que envían constantemente datos sobre posibles riesgos de incendio, agua, intrusión y variaciones de energía.

Además, muchos de nuestros partners también han empezado a instalar nuestro software de monitoreo remoto para administrar esta información y trabajar más estrechamente con los departamentos de TI de sus clientes. Eso implica un valor agregado muy relevante para la prevención de este tipo de problemas y un apoyo en la continuidad operacional.

¿Qué rol juegan los mayoristas en el negocio de infraestructura TI?
M. Mardones: Hoy tenemos una relación muy cercana con nuestros mayoristas y es posible encontrar los productos Vertiv en Ingram Micro, Tecnoglobal y Anixter, quienes son nuestros brazos para poder tener una amplia capilaridad en el ecosistema de integradores que están requiriendo estas soluciones.

¿Están los canales dispuestos a adaptarse a las tecnologías emergentes en este rubro?
R. Duque: Siempre hay canales de vanguardia -frecuentemente los grandes integradores- que están presentes cuando aparece en Chile un proyecto de un gran data center.

Sin embargo, en los centros de datos de menor envergadura, como los que vemos en universidades o en regiones, están los canales locales. Entonces, estamos trabajando muy de cerca con los mayoristas en capacitar a aquellos que tienen mayor potencial para expandir su portafolio de productos y que son quienes quieren agregar valor a su oferta.

En Chile, ¿cómo se ha comportado la categoría UPS?
M. Mardones: En Chile, el mercado de UPS crece y hay una gran cantidad de integradores interiorizándose en el tema, especialmente ahora que se viene toda la infraestructura en 5G, con más de 15 millones de dispositivos conectados en Chile que generan datos. Todos ellos necesitan respaldo de energía, especialmente en las Pymes, que es un segmento que también está incrementando su participación. Por esto, implementamos un completo programa de canales que, a la fecha, ha sido muy exitoso, a través del que nuestros partners pueden salir a cerrar negocios, con herramientas de ventas, certificaciones y listas de precios especiales, que los ayudan a ganar los proyectos, a ser más rentables y tener una mejor oferta económica.

¿Qué oportunidades ofrece este mercado para el canal?
M. Mardones: Primero, este es un mercado que crece, en el cual puedes agregar valor, diferenciarte del canal transaccional y obtener rentabilidad. Como Vertiv, ofrecemos márgenes mucho más interesantes que los que se obtienen los productos transaccionales sin valor agregado, y, adicionalmente, este segmento les permite a ellos vender servicios, como instalación, pre ingeniería o consultoría en diseño de estas soluciones, donde los márgenes son muy distintos y mucho mayores. Además, las relaciones de negocio con los clientes son más a largo plazo porque te conviertes en un consultor de negocios. Entonces, la llegada de la Transformación Digital es una oportunidad importante para que ofrezcan soluciones de valor a sus clientes.