Claudio Valenzuela.

¿Qué área de HPE estima tendrá el mayor crecimiento este año en Chile? 
Dentro de las unidades de negocio que abarca Hewlett-Packard Enterprise -Compute, Storage, Networking, Servicios, entre otras-, estimamos que las áreas con mayor proyección son Hiperconvergencia, Almacenamiento Inteligente y Networking. Asimismo, son parte de nuestras prioridades el seguir impulsando y acrecentando nuestra área de Volumen, en donde por años hemos sido líderes en Servidores en el país, de la mano de los servidores HPE Proliant.

¿Cómo se diferencia HPE en Hiperconvergencia?
En hiperconvergencia, estamos impulsando nuestra solución HPE Simplivity, y básicamente el gran factor diferenciador con el resto de las tecnologías es que la solución se entrega en un mismo equipamiento, en un mismo sistema, tanto por el lado de cómputo como de almacenamiento. Esto facilita todo lo relacionado con la administración del sistema y, al mismo tiempo, organiza mejor el crecimiento, pues permite expandirlo modularmente, lo que es una gran ventaja para la empresa y el cliente final. Todo esto se complementa con almacenamiento, storage y cómputo, todo en uno.

¿Está el canal preparado para aprovechar las oportunidades de negocio que se van a abrir en esa área?
Hay canales que ya están preparados y conversando sobre estos temas, pero también otros que no lo están y que necesitan apoyo para empezar a moverse hacia estos nuevos conceptos y soluciones, que comenzaron a aparecer hace un par de años y que están relacionados con la Inteligencia Artificial, la Hiperconvergencia o el Almacenamiento Convergente. Entonces, los canales que ya están trabajando en estas tecnologías son aquellos que ya entendieron que hacia allá se encamina el mercado de la tecnología empresarial. Asimismo, hay otros que están ávidos de empezar a desarrollar, aprender, entender y comenzar a llevar estos conceptos a sus clientes, que ya están preguntando por ellos.

¿Qué está demandando el canal de las marcas hoy en día?
Creo que el apoyo que requieren es técnico, de conocimientos, de saber cuáles son las tecnologías, sus diferenciadores, así como cuándo ofrecer una solución hiperconvergente o alguna solución determinada de almacenamiento. Estos canales buscan conocer los beneficios de estas tecnologías, por lo que demandan apoyo más técnico mediante entrenamientos que preparen a su gente en estos nuevos conceptos que, a pesar que aún son temas irruptores, ya están instalados en las empresas clientes, por lo cual es necesario conocer y comprender a cabalidad.

En definitiva, nuestro objetivo final es que quien comercialice nuestra tecnología sepa defender una propuesta de Hewlett-Packard Enterprise, por lo que estamos tratando de armar varias iniciativas con los canales, relacionadas con soluciones de Hiperconvergencia e Inteligencia Artificial mediante entrenamientos, capacitaciones, seminarios, entre otras instancias.

¿Cuál es el rol que cumple el mayorista en términos de desarrollo de negocios para el canal?
Un rol muy importante, pues el grueso de las ventas de Hewlett-Packard Enterprise en Chile son a través de nuestros mayoristas: Ingram Micro, TechData, Intcomex, Tecnoglobal y Nexsys. El área de Valor hoy toma mucho más peso, pues todas estas soluciones que estamos potenciando -SimpliVity, Sinergy, Nimble, FlexCap- son propuestas de valor para nosotros, por lo que hay varios requisitos que el mayorista debe cumplir para ofrecerlas y venderlas. El más importante es tener un pre-venta, que es la persona responsable técnicamente de la marca dentro del mayorista, con toda la preparación para hablar, mostrar y desarrollar estas tecnologías de valor. En cada uno de los mayoristas, contamos con uno o más pre-ventas, a quienes preparamos y certificamos en estas nuevas tecnologías, de modo que ellos sean también asesores de los vendedores del canal.

Entonces, el rol del mayorista es sumamente importante para nosotros; son nuestros brazos extendidos para desarrollar, mostrar y llevar al canal todas estas tecnologías.

¿Qué tan difícil ha sido introducir en Chile las tecnologías más “sofisticadas”?
En Chile, en general, los clientes corporativos se destacan por estar siempre en el tope de la tecnología. Si bien no la adquieren inmediatamente, conocen, saben e investigan y, en este sentido, siendo Chile un país pequeño para HPE, una de las ventajas con la que contamos es que las nuevas tecnologías son adoptadas por los clientes.

¿Cuál sería el mensaje de HPE para el canal?
El mensaje principal es que se preparen a conciencia sobre estas nuevas tecnologías, pues esto no es solo un tema de HPE, sino que es un tema de mercado, del negocio. Por eso, invitamos a todos los canales que quieran trabajar estas nuevas soluciones de la mano de HPE, ya que contamos con una oferta para distintos tipos y tamaños de empresas, y con soluciones de almacenamiento, de cómputo y redes. Además, que estén atentos a nuestras novedades, pues durante 2019 nos centraremos en realizar seminarios y capacitaciones a través de nuestros mayoristas a fin de que estén preparados para estas nuevas tecnologías.