¿Qué marcó el año 2017 para Lexmark?
Durante 2017, tuvimos muchos cambios, y estamos arrancando este 2018 con una nueva estructura y estrategia, para entregar nuevas soluciones al mercado corporativo. Cabe recordar que durante este año pudimos consolidar nuestra posición en diversos segmentos, como Gobierno, Finanzas, Educación y Salud.

El volumen de impresiones ha ido disminuyendo en los últimos años. ¿A qué se debe esa caída?
Principalmente, a que las empresas están buscando diversas formas para reducir sus costos, y eso incluye los gastos asociados a la impresión. En este sentido, varios clientes corporativos ya han logrado disminuir un 20% de sus volúmenes de impresión, un porcentaje altísimo considerando que las marcas en esta industria se encuentran en un escenario muy competitivo, con precios muy bajos y márgenes aún más bajos.

En este sentido, la industria de la impresión corporativa -que es donde se ubica Lexmark- es muy competitiva. Hay muchas categorías de productos que se están convirtiendo en commodities, pero no conozco otra industria que sea tan competitiva como esta, al menos, en el segmento corporativo.

¿Cómo puede el canal enfrentar esta situación?
Depende del nivel de sofisticación del canal. Hay canales con varios niveles de especialización, y depende del usuario cuál elige para desarrollar sus proyectos. Un canal que está más preparado, que tiene su estructura ajustada para ofrecer un servicio de alta calidad, va a tener una ventaja. Quizás estas capacidades no sean muy bien valoradas por los clientes que presionan con el precio, pero hay compañías que sí pagan por un aporte de tecnología o como consultoría.

Muchos canales hacen recomendaciones y son casi servicios de consultoría para establecer una relación de negocios y entrar a una cuenta corporativa. Entonces, depende de cómo el canal quiera desarrollar su negocio.