Guido Coggiola.

¿Cómo calificaría el modelo de distribución de Epson?
Nuestro modelo de distribución es muy efectivo y simple, lo que ha sido clave en el éxito que hemos alcanzado. Trabajamos con el canal mayorista en hardware y consumibles -Tecnoglobal, Intcomex, Ingram micro, Demco y PCFactory, entre otros-, en el retail A comercializamos directamente el hardware en Falabella, Cencosud y Ripley, y en el retail B y C nos apoyamos en el canal mayorista principalmente.

¿Cómo ha evolucionado en el tiempo esta estrategia de distribución?
Siempre estamos perfeccionando la gestión de canal, con el objetivo de trabajar más cerca de nuestros distribuidores y mayoristas. Nos focalizamos en la rotación eficiente de los productos, en las mejoras de los procesos internos, en el relacionamiento cercano, la cobertura, capacitación, entrenamiento y en el acompañamiento al canal de distribución en la generación de demanda.

Entonces el modelo de distribución a través de canales sigue teniendo sentido para Epson…
Así es. Más que nunca. Nuestro rol como Epson es desarrollar productos de alta calidad para comercializarlos en Chile, con tecnología propietaria de altos estándares de fabricación; y para llegar al mercado nos apoyamos en las estructuras existentes, como el canal mayorista, el retail y el gran músculo comercial que representa el canal de distribución. Sin ellos no podríamos tener la cobertura que hoy tenemos y los excelentes resultados que hemos alcanzado durante los últimos años.

En lo específico, ¿cómo apoyan a su canal en la generación de demanda?
Lo hacemos a través de nuestro equipo de desarrollo de negocios, ejecutivos regionales y equipo de product managers y marketing. Todos ellos están muy orientados en la generación de demanda y en el trabajo con el canal mayorista, a través de un plan de capacitación para su equipo de sales champion´s, PMs de la marca y fuerza de ventas. Junto al canal de distribución trabajamos las oportunidades de negocios con visitas, demostraciones de productos a cargo de los product managers y apoyándonos en nuestro gran showroom, que cuenta con todo el mix de productos de Epson y que está a disposición del canal.

¿Cuál es su opinión del trabajo del canal? ¿Qué fortalezas y debilidades considera que tiene?
Para nosotros es muy importante el trabajo que hacen mayoristas y distribuidores. Son los brazos que nos permiten llegar a todo el país y ese rol tiene un valor incalculable. Definitivamente el canal tiene más fortalezas que debilidades, y como marca debemos estar muy cerca de ellos, siempre disponibles para apoyarlos y entregarles un soporte integral.

En la actualidad, ¿qué características tiene el canal que trabaja con Epson?
De una u otra forma, todo el canal colabora con nuestros resultados y el éxito que logramos, lo importante es que confíen en la marca y en los productos que hoy comercializamos, que sientan el respaldo técnico a lo largo del país, a través de los servicios autorizados y así transmitirles confianza y tranquilidad a los clientes y usurarios de Epson.

¿Cuál es a su juicio el principal logro del canal en estos años?
Definitivamente la cobertura. Gracias a eso hemos llegado con una oferta de alto valor al mercado. Me refiero por ejemplo a nuestras impresoras Ecotank, con tanque de tinta, que han sido todo un éxito durante los últimos años, principalmente porque con ellas hemos sido capaces de masificar el concepto de imprimir sin preocuparse por el costo de la tinta. También gracias al éxito de los videoproyectores con tecnología 3 LCD de Epson, que nos ha permitido ganar importantes negocios de volumen y aumentar la cobertura en retail gracias a la campaña “Vive la experiencia del fútbol en grande”.

¿Qué desafíos o planes tienen por delante para este 2015?
Para este año tenemos varios desafíos con el canal en las distintas líneas de productos, como continuar el éxito de Ecotank con el estreno de modelos de mayores prestaciones, y lo mismo en la línea de videoproyectores, donde nos focalizaremos en equipos de alto brillo -High Brigthness- y proyectores interactivos touch para el mercado de educación y corporativo.

En impresoras de formato ancho tenemos dos líneas que están dando muy buenos resultados: la Serie T, dirigida al sector de ingeniería, minería y arquitectura, con los costos de operación más bajos del mercado; y la Serie F de sublimación, con la que día a día ganamos más participación de mercado. Asimismo, con la línea Omnilink de impresoras para punto de venta, inteligente e innovadora, queremos seguir cubriendo el mercado de POS, que ofrece un alto potencial de negocios al canal.