VENTAS Confianza y competencias relacionales

Por Julio Antúnez M. Docente Escuela de Informática y Telecomunicaciones de Duoc UC sede Plaza Oeste.

Frente a la crisis de confianza en las relaciones que vive nuestra sociedad, las competencias relacionales son una herramienta muy útil para la generación de confianzas necesarias para el éxito en una relación comercial.

Nuestra sociedad ha gestado la percepción de que “la mayoría de las personas y organizaciones desean o quieren aprovecharse de los demás para progresar” (Fuente: Fundación BBVA), lo que ha generado una crisis de confianza en las relaciones. Esta situación está originando una fuerte contracción social. ¿Cómo? dirán muchos. Justamente, esta crisis genera costos ocultos e ineficiencias, que afectan directamente el progreso y avance de la sociedad. En este escenario adverso, nosotros buscamos la forma de establecer relaciones de confianza, de tal manera de expandir nuestras posibilidades y las de nuestros clientes. A continuación intentaré hacer tangible el impacto positivo de las competencias relacionales en la generación de confianzas y en los rendimientos comerciales superiores. Confianza y ventas Existen muchas definiciones y estudios acerca de la confianza. Para la teoría económica es una elección racional, una orientación hacia el riesgo basada en un cálculo que toma en cuenta la información o conocimiento que se tenga del otro (en el que debería confiar) y los incentivos que tiene dicha persona para cumplir. Este punto de vista asume una capacidad racional preponderante, desconociendo algunos aspectos emocionales de las decisiones. La sociología indica que la confianza es una característica inherente a las relaciones entre personas o instituciones y que puede desarrollarse en contextos donde existen valores compartidos. Esto, por sí solo es peligroso, dado que la confianza podría generarse solo en grupos de características homogéneas. Por otro lado, la sicología analiza la confianza en función de las características de las personas implicadas en la relación y la acumulación gradual del conocimiento sobre la conducta de la otra parte. Si bien no existe una definición estricta de confianza, podemos consensuar que es una actitud y una disposición de ser vulnerable a las acciones de otro, basado en expectativas positivas acerca de sus intenciones y comportamientos del otro. Ahora bien ¿cómo afecta la confianza a las ventas? Dado que las ventas generalmente se dan en el espacio de una relación comercial, la confianza pasa a ser el eje central, ya que el comprador debe estar dispuesto a confiar en las buenas intenciones del vendedor. Si esto no ocurre ¿cómo será posible que el comprador acepte el servicio propuesto por el vendedor? Por lo tanto, lograr la actitud de confianza por parte de un potencial cliente es nuestro desafío al momento de comercializar un servicio. La confianza en una relación comercial Se ha definido la confianza como una disposición a ser vulnerable, que tiene potencialmente dos orígenes. El primero dice relación con las expectativas cifradas en las competencias técnicas del otro (puede hacerlo) y de sus comportamientos, que demostrarán sus intenciones de cumplir la promesa (quiere hacerlo). Es en este punto donde las relaciones son clave. Por eso, las habilidades comunicacionales, la congruencia entre lenguaje corporal, emocional y verbal, el respeto por los demás, la empatía, la asertividad y otras apoyan en la generación de espacios de confianza, los que eventualmente se pueden traducir en una expansión de la relación comercial, logrando así el beneficio del cliente y el vendedor.