El Riesgo Alentador

Para que las personas aumenten su campo de competencias necesitan ir más allá, dar un paso más de lo establecido, arriesgar un poco y salirse de su zona de comodidad. Este punto de vista se puede trabajar tanto si se trata del entrenamiento a un nuevo vendedor como para conseguir que uno de los ejecutivos ‘super-estrella’ pueda resolver un serio problema de satisfacción de cliente. Si un vendedor, por ejemplo, cree que no puede hacer llamadas en frío, probablemente es que nunca lo ha intentado; o si ha tratado antes, ha fallado. En cualquier caso, la clave en el no atreverse es identificar dónde sus verdaderos niveles de competencias lo están limitando y entonces desarrollar un plan por mover esos niveles hacia el dominio de sus habilidades dormidas.

Ahora, es muy importante entender que el riesgo es constructivamente alentador cuando se toma en forma consciente y sabiendo que igual existe la responsabilidad sobre tales decisiones.

Comience Paso a Paso

La manera más obvia de iniciarse en esto es hacerlo por partes, es decir, que las acciones a tomar sean sólo una pequeña fracción de la acción total deseada.

El gerente que anima a sus vendedores a que vayan asumiendo riesgos de a poco, en forma moderada, en realidad les está ayudando a extender sus capacidades y competencias a través de un bajo nivel de riesgo, pero con un tremendo potencial de crecimiento y de resultados futuros.

¿Y qué pasa si se equivocan o fracasan? Primero que nada, un entrenamiento de este tipo no se puede llevar a cabo con un vendedor nuevo más una venta importante. Es evidente la necesidad de practicar; pero en escenarios adecuados, es decir, con clientes más pequeños y menos críticos.

El siempre bienvenido "Feed-back"

Si el fracaso igual sobreviene, lo relevante es no ver el resultado necesariamente en términos de éxito o de fracaso. Sí ayuda al vendedor evaluar en conjunto el incidente, buscar la causa de no haber concretado el resultado y analizar qué tan bien desarrolló y ejecutó el plan acordado.

Nadie discute que los resultados son críticos para cualquier negocio y para el éxito personal de cada vendedor, pero es importante tener presente que nadie puede garantizar los resultados y que es necesario preguntarse:

• ¿Hice todo lo posible para conseguir el resultado deseado?

• Si la respuesta es sí, entonces us-ted no ha fracasado. El "bottom line" siempre va a estar allí y lo que usted debe hacer es tomar riesgos, mejorar sus competencias y estar seguro que sus actitudes, acciones y trabajo diario, siempre estén dirigidos a conseguir los resultados deseados.

• Ahora, si la respuesta es no, tiene dos caminos: si está preocupado por ello asuma su responsabilidad y tome nuevamente los compromisos con su organización; pero si no lo está, es muy probable que usted esté en el lugar o en el trabajo equivocado.