| Equipos Comerciales: Una mirada a los líderes | | | Por Ezequiel Acha, Gerente de EAC Consultores. • e.acha@ezequielacha.com |  | Los resultados de un equipo llegan como consecuencia de las acciones que evitan o realizan cada uno de sus integrantes. Igual o mayor aún es el impacto que provocan las acciones que llevan a cabo u omiten realizar sus líderes. A pesar de esto, vemos con frecuencia que los ajustes se orientan a modificar el accionar de la base del equipo. Solo en pocas ocasiones se tiene en cuenta analizar en profundidad la efectividad de quien dirige el equipo.
Cumpliendo con la Ley de Atribuciones, todos tenemos la honesta sensación de que hacemos las cosas bien. Que lo que resultó exitosamente fue gracias a nuestro esfuerzo o dedicación. Y lo que fracasó, fue simplemente por factores externos, dificultades de las tareas, o simplemente por culpa de otro.
En pocas ocasiones encontramos un responsable de área haciendo una autocrítica sincera y realista que le permita mostrarse ante su gente como un simple mortal que puede cometer errores y equivocarse aún cuando todos declaramos públicamente que no somos perfectos.
Un equipo consta de dos áreas básicas: por una parte, un Líder, quien lleva la responsabilidad de lograr los objetivos planificados. Y por otra, los integrantes del equipo propiamente dicho, quienes trabajarán bajo la influencia del primero y operando para llevar a cabo operacionalmente todo lo necesario para el cumplimiento de esos objetivos.
Les propongo que en esta ocasión veamos detenidamente la importancia del trabajo del Responsable del equipo y sus pormenores. Roles que ocupa el responsable de equipo:
Describa cuáles son los roles que ocupa el responsable para asegurar el éxito del equipo.
Se me ocurre algo así:
• Gerente/Jefe
• Líder
• Coach
• Entrenador
• Auditor
• Mentor
• Motivador
• Negociador
• Etc.
Seguramente usted coincidirá con esta lista o con la mayor parte de ella.
Será prioritario ver con claridad la importancia de asumir cada uno de esos roles. Considerar fríamente si estamos preparados para cumplir estas funciones y si nos hemos actualizado en nuestros conceptos. Asistir a nuestro personal en esto, es clave al momento de buscar llevarlo hacia el éxito.
Cuando ocupamos un rol:
En todo momento estamos tomando uno de ellos. Todos son utilizados por quien conduce al equipo, si realmente intenta hacerlo profesionalmente. Muchas veces se superponen unos con otros provocando confusiones en los mensajes que damos.
Algunos datos que le serán de ayuda:
a) Es clave analizar si contamos o no con las Competencias y Habilidades requeridas para aplicar cada rol.
b) Vea de su lista, cuáles están dentro de sus Fortalezas y cuáles dentro de sus Debilidades.
c) Igual de importante es tener claro el objetivo a cumplir con cada acción de manera de evitar dar señales contradictorias.
d) Analizar si estas Competencias están actualizadas o si habría que trabajar para mejorarlas.
e) Todo éxito empresarial requiere la correcta aplicación de dos tipos de estrategia:
1.- Estrategia Competitiva: las ventajas, paridades y desventajas de su Producto/Servicio.
2.- Estrategia Psico-Organizacional: las Competencias, Cultura y Motivación del Personal.
¿Cuál de ellas le preocupa más a usted?
Si, como me imagino, su respuesta fue que le importan las dos, entonces deberá considerar hasta qué punto podrá llevar a cabo esta tarea. Y acto seguido decidir hasta dónde logrará crecer con los dos parámetros al mismo tiempo. Entendiendo que llegará un momento en que uno de ellos quedará rezagado. Esto significa que si usted se enfoca en la gente, seguramente, logrará un equipo de amigos que se llevarán muy bien y con un clima laboral distendido, pero que raramente llegará a los máximos resultados. Y si decide lograr los objetivos cueste lo que cueste, en algún momento deberá pagar costos de relación que harán que no todos estén contentos.
Si tiene la idea de lograr las máximas posiciones en ambos campos, solo remítase a Blake y Mouton, gráficos de Liderazgo, Teoría X/Y de D. Mc Gregor, etc. y llegará a la conclusión que para tener la mejor puntuación en los dos parámetros, usted deberá convertirse en SUPERMAN.
 f) Los integrantes del equipo pueden estar:
1. Motivados / Competentes
2. Motivados / Incompetentes
3. Desmotivados / Competentes
4. Desmotivados / Incompetentes
Analice a su gente. Realice un Plan de Trabajo donde incluya mejorar estos dos parámetros de acuerdo a las necesidades puntuales de cada uno de sus empleados.
g) Cuando describa las Competencias de su personal nunca olvide que ninguno de ellos es perfecto, que no pueden serlo, y tenga siempre presente que “la perfección no es Rentable”.
h) Al ver su estado respecto a Motivación/Desmotivación, tenga en cuenta que una persona insatisfecha derivará su conducta a dos posibles acciones:
a. Agresión: boicot, trabajo a reglamento, sabotajes, indisciplina, etc.
b. Depresión: llegar tarde, faltar por diferentes motivos, trabajo a desgano, etc.
i) Traslade la información utilizando “Modelos” en lugar de “Cualidades”.
Cualidad:
- Venir bien vestido.
- Saludar educadamente a los Clientes.
- Atender rápido el teléfono.
Modelo:
- Usar terno, zapatos, corbata.
- Utilizar los Protocolos de Bienvenida.
- Atender antes del cuarto timbre.
j) Identifique a su gente. Compréndala. Acéptela. Trátela de acuerdo a lo correcto en IE (Inteligencia Emocional), a sus comportamientos DISC, a su perfil TKI, amolde su aprendizaje a los resultados del test de D. KOLB, PNL, etc.
k) Recuerde que se lidera a todo el equipo. No solo a las personas con las que nos llevamos bien.
l) El Líder no cambia a las personas. Su labor consiste en hacer que sean más competentes.
m) Utilice las herramientas de Coach que tenga a su alcance. “Los 5 Pasos del Coach” siguen siendo mágicos al momento de conducir un equipo.
n) Actualice los Perfiles de Puesto. Posiblemente esté incorporando personas que no tienen las competencias necesarias para llevar a cabo las tareas en el tiempo y forma que hoy se requiere.
o) Por último, no pierda de vista lo que se requiere de toda persona que esperamos sea eficiente:
1.- SEPA = traslade CONOCIMIENTO
2.- QUIERA = vea sus FACTORES MOTIVACIONALES
3.- PUEDA = desarrolle sus HABILIDADES Espero haber dejado en su cabeza muchas nuevas preguntas dando vueltas.
Si sucedió esto, mi trabajo fue correcto.
Aprendemos de acuerdo a lo que uno se pregunta, no a las respuestas recibidas.
Ezequiel Acha es Especialista en Diseño e Implementación de Herramientas y Procesos de Coaching, Dirección por Objetivos, Calidad de Atención, Fidelización, Liderazgo y Marketing. Con sede en Buenos Aires, Argentina, su empresa EAC Consultores se dedica a la Capacitación y Entrenamiento de Recursos Humanos, utilizando innovadores métodos, entre los que se cuenta su propia “Técnica Profesional de Venta”. | | |
