Sergio Farache, Gerente General de Avnet Technology Solutions para América
“Esperamos que con la distribución de las líneas de productos EMC, nuestro crecimiento en Chile se acelere aún más” | | | | |  | | ¿Qué relevancia tiene Chile para Avnet?
Para nuestra empresa, este es un mercado muy relevante. A nivel latinoamericano, Chile siempre está entre los tres países más importantes de la Región. Crece consistentemente año a año y su nivel de sofisticación en TI también es muy significativo. En este sentido, esperamos que con la distribución de las líneas de productos EMC, nuestro crecimiento se acelere aún más.
¿Cómo se dio este acuerdo con EMC?
Con este fabricante tenemos una alianza a nivel mundial, de larga data y gran éxito. El trabajo conjunto en México y Brasil nos ha dado grandes resultados, por lo que este nuevo acuerdo de distribución para Chile y Colombia es parte de un proceso de expansión natural.
Además, el storage, que es el core business de EMC, es un espacio de mercado que está creciendo fuertemente, con tendencias como Big Data, Analytics, e incluso, la Videovigilancia. Asimismo, hemos venido desarrollando en conjunto una serie de proyectos en EE.UU. y Europa en el área de Converged Infrastructure, a través de su plataforma VSPEX, que es su arquitectura de referencia para construir soluciones de Storage Cloud, que combina sistemas de almacenamiento y backup de última generación de esta marca, con tecnologías de virtualización, servidores y redes de comunicaciones de sus aliados.
¿Qué valor viene a agregar EMC al mercado chileno?
Hay que recordar que el mundo del storage está en constante evolución y EMC se diferencia con una sólida propuesta de valor, que abandona la mirada “tradicional” del almacenamiento para focalizarse en entregar una solución real, que puede orientarse al manejo de infraestructura o bien a aplicaciones de interacción con componentes o software de diferentes proveedores y marcas. Las soluciones de EMC que hemos incorporado a nuestro portafolio, están diseñadas para optimizar la robustez, seguridad, y la precisión del dato.
A su juicio, ¿está cambiando el rol del canal de distribución?
Hay un rol para todos. Lo que está sucediendo es que se está definiendo claramente cada tipo de canal para cada tipo de mercado. Hay canales que han tomado la decisión de fortalecerse en la comercialización de productos, otros que han evolucionado al desarrollo de soluciones, y los que han derivado a un modelo de integración que involucra todos los componentes.
En este escenario, poco a poco las distintas empresas del canal se están diferenciando en sus segmentos particulares. Algunas tienen que hacer grandes inversiones para contar con la infraestructura necesaria para su negocio, mientras que otras ya la poseen. En ambos casos, Avnet les brinda un apoyo especializado a través de diversas actividades.
 En este aspecto, ¿cómo están enfrentando la capacitación del canal?
Hace un tiempo, iniciamos en Latinoamérica el programa de entrenamiento Avnet SolutionsPath University, el que consiste en capacitaciones especializadas en determinados mercados verticales. En la Región, y particularmente en Chile, las dos industrias que hemos abordado con mayor fuerza son Finanzas y Retail, porque ambas se destacan por su consumo de tecnología y por la uniformidad que existe en el core de estas industrias (que no se ve en otros sectores).
Nuestro foco es capacitar al canal, llevándoles el mensaje sobre las oportunidades de negocio en cada uno de estos mercados; y apoyarlos en el desarrollo de las competencias necesarias y a entender los beneficios de cada solución. En este sentido, no solo incrementamos el conocimiento de estas industrias, sino que les revelamos las oportunidades en cuanto a los requerimientos del cliente y de la oferta tecnológica.
¿Qué opina sobre la consumerización (o BYOD)? ¿Ve esta tendencia como una amenaza al modelo de negocios tradicional?
Para las empresas clientes, el canal y los mayoristas, el BYOD, más que un problema, es una oportunidad. Por ejemplo, si una organización acepta que sus usuarios empleen sus propios smartphones y tablets, les hace la vida más fácil, pero sí representa un cambio drástico en la gestión “clásica” de las TICs, porque hay que cambiar el paradigma de cómo se administran estas plataformas, crear herramientas y estructuras para administrarlas, todo lo cual requiere de un nuevo concepto de Data Center.
Por otra parte, la seguridad de la información y de la infraestructura TIC se hace más compleja. En este aspecto, el firewall “tradicional”, si bien no deja de ser válido, ya no tiene la misma eficacia, por lo que se hace necesario cambiar el modelo de seguridad a uno que debe emplear patrones predictivos, que permita identificar modelos de comportamiento y sus variaciones, lo que hace posible tomar las acciones pertinentes.
Asimismo, con la consumerización vienen desafíos en términos de compliance y almacenamiento, que sin duda también representan un reto. Hay mucho por hacer, pero es una gran oportunidad para mayoristas y distribuidores, en el sentido de transformar las plataformas existentes en aquéllas que deben existir para soportar este modelo de uso. | |
