Rubén Illarramendi, Microsoft:
“Si hoy quieres estar activo, tienes que estar informado” | | | | |  | | ¿Cuál es la visión de Microsoft respecto del canal de distribución?
Microsoft es y seguirá siendo una compañía de canales. El 100% de nuestras ventas pasa por el canal porque no podría ser de otra forma. Se estima que en el país existen 740 mil empresas aproximadamente; si atendiéramos a unas 400 mil necesitaríamos contar con 500 personas en nuestra organización, lo cual es inviable. Nuestro sistema pasa por el canal: por cada dólar que Microsoft factura, el canal factura US$8.
Actualmente contamos con cerca de 1.600 partners registrados en Chile, los cuales se agrupan en las categorías Silver y Gold, dependiendo de las certificaciones que posean. En ese sentido, nuestra principal inversión tiene que ver con la capacitación a nuestros resellers.
¿Por qué la certificación es tan importante?
Porque es la forma que tenemos para asegurarnos de que el canal tenga más posibilidades de vender mejores productos. Nuestra gama de soluciones cada vez se amplía más y los clientes son también cada vez más exigentes, por lo que entendemos que la especialización es la clave. Muchas veces recibimos quejas de parte de los clientes, pero éstas no tienen que ver con la mala calidad del producto sino por una mala implementación; de ahí entonces que urge para Microsoft hacer hincapié en el buen diseño de una solución.
Desde siempre han contado con un canal, pero éste habrá cambiado con los años…
Por supuesto. En los años 80 se vendían “cajitas”, por lo que el expertise del canal pasaba, en su gran mayoría, por su capacidad logística. Con los años, Microsoft pasó a un modelo de licencia por volumen y ahora al cloud, por lo que el canal requiere de otras habilidades. Ahora se requiere que los resellers otorguen valor al cliente, un desafío no menor. Hoy se necesitan distribuidores más capacitados.
¿El cliente también ha cambiado junto con el canal?
Sí, especialmente en Chile, un país que sorprende por lo altamente tecnologizado. En muchos aspectos los chilenos son “early adopters” y eso genera un efecto también en el canal.
Muchas Pymes toman decisiones en tecnología, sin embargo, no cuentan con un especialista que las asesore y ahí el canal entra a jugar un rol importante, pero éste tiene que estar actualizado, de lo contrario fracasará.
¿Qué pasa con el canal en ese sentido? ¿Desaparecen muchos resellers?
Hay muchas empresas de tecnología en Chile que, a dos o tres años de nacer, se pierden en el “valle de la muerte”. En general la toma de decisiones está centralizada en Santiago y hay ciertas variables que las empresas no cumplen: balance financiero, capital humano y desarrollo comercial.
En Chile es muy fácil montar una empresa y generar un capital con un producto, pero si no tiene la capacidad de reinventarse, en tres años ese producto se acaba. El número de empresas de tecnología a las cuales les sucede esto en Chile es muy alto.
 Es por ello que nosotros hacemos cursos constantemente y generamos webinars semanales, entre otras acciones. Algunos podrían decir que los bombardeamos con información, pero el canal tiene que comprender que si hoy quieres estar activo, tienes que estar informado.
Junto con el cloud, ¿qué oportunidades está ofreciendo el mercado al canal?
La integración total de las aplicaciones. Hoy un cliente quiere tener integrado su e-mail a todos sus dispositivos, para lo cual es importante que el canal de distribución cuente con devices de calidad. El medio con el que accedes es fundamental para dar una solución integral, pues hoy las empresas esperan innovación en términos de facilidad de implementar y administrar dentro de la infraestructura de TI de las compañías, soporte para las herramientas que se utilizan y que ofrezcan todo lo necesario para comunicarse y colaborar en cualquier momento y, sobre todo, desde cualquier lugar.
Con tecnologías como el cloud, ¿cómo debe adaptarse el canal a esta nueva realidad?
Frente a la nube no se trata de destruir todo lo que tienes e irte al cloud. Existe una modalidad híbrida que permite a los clientes hacer esta conversión gradualmente.
Ya tenemos casos de resellers que están realizando implementaciones exitosas, por ejemplo, en las últimas elecciones uno de nuestros partners pudo brindar un peak de proceso de información. A las 48 horas ese peak bajó y el Gobierno no tuvo más que cubrir el costo de esas horas. Situaciones como ésas comenzarán a masificarse con el cloud.
¿Existen experiencias de resellers de otros países que podrían aplicarse en Chile?
Desde luego. El año pasado trajimos un contingente de Eslovenia y este año llevamos a distribuidores de Chile a Estados Unidos, donde pudieron reunirse con canales de España. Existen muchas experiencias de las cuales nuestros resellers se pueden enriquecer.
Por ejemplo, si bien el retail es un modelo altamente eficiente en Chile, aún falta tecnología que integrar. Lo mismo sucede con la minería, un sector de gran desarrollo, pero que podría realizar más innovaciones en materia tecnológica.
Con Eslovenia, por ejemplo, hemos visto cómo se puede mejorar la asesoría a la Pyme, que dicho sea de paso, es el gran motor del crecimiento en Chile. En el caso del país europeo, los resellers pueden montar una completa solución en 24 horas, lo cual no es fácil de encontrar aquí. Hay muchos desafíos para el canal en términos de eficiencia. Canales de Microsoft
Uno de los puntos de encuentro del canal de Microsoft se encuentra en Pinpoint, una plataforma que busca ayudar a los clientes de empresas a encontrar expertos en TI, aplicaciones de software y servicios profesionales. Además, ayuda a que desarrolladores y proveedores de servicios tecnológicos proporcionen aplicaciones y servicios profesionales a los clientes que lo necesiten.
La plataforma Pinpoint permite realizar búsquedas por producto, servicio o ubicación. Usando los filtros se puede definir mejor la búsqueda.
Los partners de Microsoft que creen un perfil para un catálogo de productos con tecnología de Pinpoint también aparecerán en el sitio de Microsoft Pinpoint. | | |
