La industria logística, al igual que otros sectores, ha ido evolucionando en la integración de tecnología. Respecto a la realidad de este sector, es relevante diferenciar entre dos mundos distintos, explica Pablo Briceño, Fundador de Logística y Soluciones: “Empresas, de distintos rubros, que están en un nivel superior, donde vemos robotización, aplicaciones con Inteligencia Artificial, etc. Y un mundo de empresas pequeñas y medianas que está a ‘años luz’ de eso. Se trata de un mercado complejo, porque normalmente este sector no tiene los RRHH preparados para comprar tecnología y requiere acompañamiento”. El reto -agrega- es cómo impulsar este segundo mundo y desarrollarlo.

A juicio de Isabel Margarita Aguayo, Sales Manager TDS América, “las empresas, cuando les muestras los beneficios que pueden tener con cualquier avance tecnológico, empiezan a aceptar el cambio. Desde la pandemia hemos avanzado, nos permitió que entendieran que la automatización, en cualquiera de sus líneas, y la tecnología que se aplique, está a su favor”.

El estallido social y la pandemia marcaron un antes y después en la tecnologización de las bodegas y centros de distribución. Guillermo Osses, Gerente de Soluciones Logísticas y Automatización en Taglermaq, agrega que “el nivel de rotación de personas en los CD es demasiado grande y eso hace tambalear el negocio del cliente, que tiene que llegar con los productos. Eso potencia el foco hacia la tecnologización, con la automatización de los procesos”. Hay estudios que muestran que desde 2020 ha crecido exponencialmente la tecnología en el sector. “En este sentido, somos los responsables de explicar a los clientes que esta inversión tendrá un retorno o payback en un cierto período”, añade.

Pablo Briceño, LOGÍSTICA Y SOLUCIONES.

Isabel Margarita Aguayo, TDS AMÉRICA.

Guillermo Osses, TAGLERMAQ.

Cristian Ahumada, SDI ELEMENT LOGIC.

Carlos Peralta, KÖRBER.

Ernesto Vásquez, DEMAFRONT.

Jorge Lagos, DEMARKA.

Pablo Toro, INNVATTI GROUP

Eduardo Guajardo, EDAPI.

Jaime Niño, TAGLERMARQ.

Waldo San Martín, POLIGONIX.

Giovanni Rivano, VIGATEC.

Comparado con el resto de la Región, Chile históricamente ha sido muy propicio a adoptar nuevas tecnologías, enfatiza Cristian Ahumada, Director de Operaciones para Latam de SDI Element Logic. “Somos observados como líderes y otros países están atentos a qué cosas se están haciendo, sin embargo, en el último tiempo se ha ido perdiendo competitividad; estamos muy atrapados en la contingencia país y falta un poco dar el paso a la innovación en soluciones”, asevera.

Para Carlos Peralta, Account Manager de Körber, un porcentaje importante de empresas todavía no adopta o hace una apuesta tecnológica. Y eso no solo depende de la tecnología, sino también del grado de madurez de su logística u operación. Para algunas todavía el código de barra es una innovación, mientras otras están hablando de AMR y robotización. “También hay cambios organizacionales importantes, como pasar de un gerente de sistema a un gerente de transformación digital, con una mirada más alineada a la estrategia. Si bien debemos demostrarles que sí van a obtener un beneficio, también depende de cómo quieran crecer, porque la tecnología es una herramienta para expandirse”, agrega.

Por otra parte, es natural que las empresas vayan evolucionando según sus necesidades. “Es como la pirámide de necesidades de Maslow: atacas primero las más básicas y después vas evolucionando. Las organizaciones que más rápido se adapten probablemente son las que tendrán una ventaja competitiva. La necesidad de mejorar un proceso es relevante, pero hacerlo más robusto, escalable y mejor para sus propios clientes también lo es”, precisa Ernesto Vásquez, Gerente Comercial de Demafront.

¿Cuál es el rol de los proveedores de tecnología en esta evolución de las empresas? Para Jorge Lagos, Director Ejecutivo de Demarka, hay un reto clave: “los proveedores somos malos vendiendo y mostrando al cliente realmente los beneficios de la tecnología, por eso el desafío más importante es saber comunicar y vender ese caso de negocio a las empresas”.

Y es que los proveedores están llamados a ser facilitadores. Así lo enfatiza Pablo Toro, I+D de Innvatti Group, y agrega que “estamos al debe en el riesgo de tomar esta iniciativa. A nivel de los clientes hay tres necesidades esenciales: sobrevivir, convivir en el mercado, y diferenciarse”. Según explica, la pandemia, y antes el estallido, nos llevó a buscar formas de seguir operando como empresas y el e-commerce tomó fuerza. Luego empezamos a ver nuestras competencias y las de terceros, buscando marcar la diferencia. La sobrevivencia nos obligó a adaptarnos a la tecnología, lo hicimos y seguirá siendo así. “En este sentido, Chile tiene muchas posibilidades de crecimiento, pero nos falta una ‘vuelta tuerca’ que nos permita ser realmente líderes de la Región, donde el conocernos entre todos y la colaboración es muy relevante”, agrega.

En mayor o menor medida, las empresas han ido evolucionando, adaptándose fuertemente a las condiciones del mercado y adoptando tecnología, explica Eduardo Guajardo, Gerente Comercial en Edapi. “Por ende, la tendencia es que sigan adoptando cada vez más tecnología, haciendo sus procesos de negocio más eficientes en menor tiempo, y quien no lo haga perderá competitividad”, asevera.

En este contexto, es clave “meterse” en los procesos internos del cliente, en el sentido de conocerlo, cuáles son sus dolores, su capacidad de inversión, etc. Así lo explica Jaime Niño, Gerente de Marketing de Taglermarq: “Muchas veces pasa que el cliente tiene muy identificados sus procesos, pero deja de lado soluciones que quizás puede abordar con tecnología, porque las desconoce. Más que vender grandes soluciones, debemos fidelizar al cliente y poder integrar lo que puede mejorar sus procesos”.

Un aspecto también primordial a abordar es la gestión del cambio. Para Waldo San Martín, Gerente Comercial de Poligonix, hay muchas empresas medianas en un proceso de tecnologización, de cambio, porque innovar no se trata solo de instalar un sistema, es cómo reaccionan las personas o los procesos se adecuan a estas. “Muchas se plantean para qué voy a cambiar el código de barra o Excel si no lo necesito, no me genera rédito, no ahorro y gano lo mismo”, señala y agrega que “aquellas que están empezando su proceso de tecnologización están en un bajo nivel, porque intentan cambiar, pero no tienen procesos definidos ni documentados, tampoco roles ni definiciones de cargo. Y están aquellas donde hay que ir a sembrar porque todavía no tienen nada. En este camino, además, es importante abrirse a la colaboración con partners para cubrir las distintas necesidades”.

“La condición del país en inversión, donde las empresas están con la inmediatez de los resultados, nos obliga a ser innovadores y pensar nuestro modelo de negocio, para acercarnos al cliente en este proceso, en la necesidad que está teniendo”, explica Giovanni Rivano, Business Partner de Vigatec.

El retail, coinciden los proveedores, es uno de los que más han avanzado en esta materia. “Asimismo, los centros de distribución de la industria farmacéutica tienen mucha tecnología, están en otro nivel y estándar, con equipos de última generación, todo muy automatizado, con poca gente trabajando, y es que su margen de negocio también lo hace posible”, detalla el ejecutivo de Vigatec. Y esto, explica el profesional de Logística y Soluciones, tiene que ver con el tiempo, que permite una mayor profundidad de desarrollo: los primeros centros farmacéuticos de alta tecnología partieron a fines de los 90’. Lo mismo sucede con el retail. Pero muchas otras empresas no lo tienen, y falta recorrer ese camino.

En opinión del ejecutivo de SDI Element Logic, lo que está hoy día moviendo este mercado son las empresas productoras de materiales tecnológicos, que necesitan elementos para generación de placas madres y componentes para la electromovilidad, una industria que tiene mucha tecnología en toda la línea de producción: AMR, transelevadores, almacenamientos verticales.

No obstante, en términos generales, es un tema que cruza las distintas industrias. Las empresas se han dado cuenta que su patio trasero, el área que mueve el producto físicamente y lo pone en las manos del cliente, se convirtió en “cuello de botella”. Desde supply chain, hasta la última milla y en todo lo que tiene que ver con transporte internacional, se está invirtiendo mucho, señala el profesional de Demafront.

Por ejemplo, en la industria minera necesitan optimizar sus procesos y también los espacios, así como el stock que tienen disponible en bodega, una gran cantidad de repuestos que van a usar en varios años más. “Y ahora se dan cuenta que en ese patio trasero había mucha inversión parada, por lo que es un mercado que ha ido bastante fuerte en optimización”, explica Guillermo Osses.

A juicio del ejecutivo de Innvatti Group, así como las grandes empresas son las que mueven los grandes capitales, también han movilizado al actor que les sigue en tamaño, es decir, hoy en día, por ejemplo, en retail están exigiendo que las marcas estén en todos los canales: web, vitrina en la góndola y marketplace. “Entonces, esa inversión hoy está pegando muy fuerte en el gran retail, que será referente y, además, el que le sigue o responde a este, para reponer sus tiendas, y estar en su e-commerce y en su marketplace”, agrega.

¿Cómo impulsar un proyecto de inversión en tecnología? Según el profesional de Demarka, es muy importante encontrar como interlocutor al “sponsor”, alguien en el cliente que sea el que potenciará, junto al proveedor, el proyecto.

“Con él buscar el caso de negocio y quizás ayudarlo a presentar internamente este en la empresa, además de llegar al tomador de decisiones de alguna forma”, indica. “Por ejemplo, hoy además está el perfil de mejora continua o innovación, que se encarga de los cambios digitales. Sin embargo, no se debe perder el sponsor. Quien tiene que probar el equipo o ver la solución es quien la usará, tiene la necesidad o el dolor. De esta forma también impulsamos que acepten el cambio porque estamos con ellos, no con quien están tomando las decisiones sin preguntarles”, explica la ejecutiva de TDS América.

Para Ernesto Vásquez “es clave identificar al menos tres personas o roles en el cliente. Si sabemos llegar a cada uno, probablemente el proceso de venta sea exitoso. Uno es el ‘sponsor’, quien va a financiar. Si no está dispuesto a pagar y si no logras seducirlo no venderá, aunque todos los usuarios estén queriendo comprar. Segundo, el ‘key user’, relevante porque, si quien pone los recursos, les pregunta a los usuarios y estos dicen que la solución no les sirve, no invertirá. Y el tercero, el ‘movilizador’, que va moviendo la organización para que pasen los cambios, puede ser innovación u otra área”.

Desde el punto de vista de los cargos, según detalla el profesional de Edapi, cuando se va a implementar un proyecto de tecnología en este sector, “el proveedor comienza relacionándose con el negocio, que en este caso es el gerente de operaciones o logística; el gerente de TI valida técnicamente que la solución responda al negocio y al financiero debemos explicarle que eso es lo que su negocio necesita y que impactará en términos de KPI, etc. Finalmente, y no menos importante, es la interacción con el encargado de compra. Ese equilibrio en esta consultiva es un elemento importante”, indica.

También depende del ciclo de ventas. “En los ciclos de ventas mayores tendremos la oportunidad de relacionarnos más con la estructura y la organización de la empresa e identificar el ‘peso específico’ de cada persona dentro del proceso de ventas y categorizarlo adecuadamente, lo que es muy importante. Si el ciclo será corto, quizás no tendremos tanto tiempo para hacer todo ese análisis”, asevera el ejecutivo de Körber.

Hay un sinfín de aspectos a considerar. Y también aquellas personas que fueron pasantes de una empresa donde el proveedor tuvo un caso de éxito pueden ser un buen influenciador en el proceso interno. “En este sentido, muchos trabajamos con esa persona que nos entrega información interna, para saber cuál es el dolor del cliente, qué problema tiene internamente y ahí vamos acomodando nuestra tecnología o propuesta”, agrega Guillermo Osses.

Todos coinciden en que si los procesos no están bien definidos difícilmente la incorporación de tecnología será exitosa. “Es importante, empatizar con el cliente y conocer la causa de su problema para dar una recomendación. Vender tecnología cuando no están bien los procesos lleva al fracaso”, señala el profesional de Poligonix y agrega que, “en la gestión del cambio, la resistencia que existe tiene que ver con varios aspectos culturales, como la costumbre, el miedo y el desconocimiento, por eso es relevante identificar la causa y trabajar para ofrecerle al cliente alternativas y soluciones, ya que en este mercado la confianza es determinante en la decisión”. “Debemos apostar a ser un partner y que confíen en nosotros. Si algún cliente quiere instalar una tecnología realmente mayor a la que puede abordar, es nuestra responsabilidad como proveedores hacérselo saber, aunque eso implique vender un proyecto de US$20 mil en vez de uno de US$100 mil”, precisa Jorge Lagos.

Impulsada por la necesidad de mayor eficiencia, precisión y adaptabilidad en un entorno de demanda creciente, la tecnologización de los centros de bodegas y distribución en logística tiene entre sus tendencias clave la automatización.

“Todos hablan de la robotización. Incluso hay algún caso puntual en Europa donde la mano de obra en los CD no existe, la gente no quiere trabajar en eso, por lo tanto, los robots están siendo una realidad ahí y vamos hacia una automatización mayor. Además, la predictibilidad a nivel de software seguirá avanzando”, detalla Isabel Margarita Aguayo.

Y es que la tecnología va apoyando los cambios de la sociedad. Según Cristian Ahumada, en muchos casos la falta de espacio es real y eso mueve a tener soluciones de almacenamiento cada vez más denso.

“La multicanalidad también va moviendo al mercado. Hay falta de espacio, pero las tendencias del consumidor hacen que la empresa tenga la necesidad de contar cada vez con más espacio de almacenamiento ocupado y cada vez una mayor vitrina de productos, porque ya no es solo la del local, sino también la web y el marketplace. Y las personas, es decir, la mano de obra es más escasa; la pandemia nos demostró que puede no estar disponible cuando la queramos, y eso lleva a la robotización y poder garantizar el cumplimiento de los compromisos con la mayor seguridad posible, incluso ante eventos de este tipo. Todo esto es un punto fuerte para la evolución tecnológica”, señala.

Con la inmediatez que requieren los clientes, las empresas deben estar lo más cerca de estos y eso es dentro de la ciudad, donde menos espacio hay y eso se tiene que optimizar -según Guillermo Osses- con transelevadores, almacenes verticales y todas las tecnologías que existen, pero también tiene que ser ligado a mayor productividad que es la que precisamente brindan las máquinas.

“Hoy en día la tecnología se está usando para ‘atacar síntomas’, si los productos llegan tarde se integra para que lleguen antes, si la bodega está ineficiente, lo mismo, pero creo que deberíamos apuntar a que sea un aporte que permita equilibrar mejor la vida personal con la laboral, para que que desde el bodeguero hasta el CEO se beneficien, el primero al hacer su logística más sencilla con menos desplazamientos, trabajo y fuerza bruta, lo que favorece su salud, y el segundo al tener información que le permita tomar mejores decisiones para liderar”, concluye el ejecutivo de Demafront. De esta manera, sin duda, para los distintos actores adaptarse a estas tendencias tecnológicas, entendiendo sus beneficios y desafíos, será clave para mantenerse a la vanguardia en un entorno cada vez más exigente y dinámico.