En cualquier operación de comercio exterior, resulta clave contar con información actualizada, fidedigna y oportuna, especialmente a la hora de tomar decisiones. Dichos datos se obtienen a través de una investigación de mercado que permita facilitar el diseño y formulación de una estrategia de exportación, la que considera los siguientes aspectos:


Estimación potencial del producto de exportación

En este sentido, el exportador deberá considerar una serie de aspectos, que permitirán determinar si existe o no un producto que tenga el potencial para proceder a su exportación. Para ello, en primer lugar, deberá tomar en consideración el factor climático, pensando en las condiciones tanto en el lugar de origen (que faciliten la producción del bien), como también en el de destino (en el caso de productos estacionarios, los que se pueden exportar a contra estación). Asimismo, debe analizar los factores sociales, culturales y religiosos, en la medida en que afectan al consumo o a la demanda por el producto. Entre éstos, se encuentran los gustos o preferencias del consumidor, y sus hábitos de consumo y de compra.

Otro aspecto a considerar son las condiciones macroeconómicas del mercado objetivo, por lo que es importante evaluar los factores políticos y económicos, como PIB, ingreso per cápita, crecimiento económico, inflación, de-sempleo, sistema político, poderes del Estado, tendencias y corrientes políticas de los partidos, etc. De igual modo, es necesario averiguar la disponibilidad de un producto igual o alternativo en el mercado objetivo, la capacidad de consumo (en otras palabras, calcular la estimación de la demanda) y si hay o no algún tipo de control gubernamental a los productos extranjeros (por concepto de importación, etc.).


Investigación de mercado

El segundo paso es determinar cuáles serán las fuentes de información para levantar y sustentar la Investigación de mercado. En este sentido, se pueden emplear fuentes primarias, las que se obtienen directamente en el mercado objetivo, con la consecuencia que es tremendamente oneroso (ya que hay que viajar al mercado meta, participar de misiones comerciales, ferias especializadas o contratar los servicios de una empresa que se dedique a realizar estudios de mercado) y, adicionalmente, implica mucho tiempo en su obtención. Sin embargo, ofrece la ventaja de que es un estudio a la medida de las necesidades del exportador.

Otra alternativa es el uso de fuentes secundarias, las que corresponden a estadísticas oficiales que provienen de reparticiones del Estado, como el Servicio Nacional de Aduanas por la clasificación arancelaria del producto, conforme al Sistema Armonizado de Designación y Codificación o, en su defecto, de acuerdo a los estudios sectoriales que realizan algunas asociaciones gremiales. El principal beneficio de esta fuente es su accesibilidad a la información, ya que normalmente es pública o su obtención es de muy bajo costo.


Análisis FODA y SEPT (Social, Económica, Política y Tecnológica)

En esta etapa, se hace un análisis tanto de la organización a nivel interno, considerando cuáles son sus fortalezas y debilidades, como del entorno, en el contexto de una operación internacional, identificando las oportunidades y amenazas. En este punto, es recomendable complementar el análisis FODA con un SEPT, para así incorporar las variables sociales, económicas, políticas e incluso las tecnológicas (que han cobrado mayor importancia en los últimos años).


Métodos de exportación

Respecto al método de exportación, se debe considerar si se realizarán exportaciones ocasionales o regulares, si se establecerá una filial en el extranjero o una subsidiaria de producción, lo cual depende del grado de desarrollo que se haya logrado en los negocios internacionales de la compañía, como así mismo de la internacionalización que se desee.


Canales de distribución

Finalmente, se debe determinar qué canal de distribución se empleará para hacer llegar el producto al mercado objetivo. Para ello, existen diferentes opciones, dependiendo del grado de conocimiento del mercado meta, como de factores culturales, normativas y conocimientos especializados que se tengan en la construcción de la Cadena de Distribución Física Internacional (DFI).

Los canales de distribución pueden ser Exportación Directa (Importador, Agente, Distribuidor), o Indirecta (Comprador Extranjero, Comerciante, Comisionistas, Broker, Agente, Distribuidores, Representante de Ventas, Revendedores Extranjeros).