La Negociación Internacional es considerada la primera etapa del proceso de comercio exterior y también la más importante, pues de ella depende en gran parte la ejecución y desarrollo de las demás fases, tales como la preparación de las mercancías, el embarque, transporte internacional, llegada de la mercancía al mercado objetivo y la de pago o cobertura de la operación.

Existen diversos tipos de negociación internacional. Sin embargo, creemos que la negociación “integrativa”, en la que cada una de las partes expresa qué puntos le interesa negociar y definir así una agenda común, facilita la negociación de los aspectos “importantes” para ambas partes. De este modo, ninguna de las partes gana en desmedro de la otra, sino que ambas salen beneficiadas en lo que se conoce comúnmente como la ecuación “Ganar-Ganar”.


Aspectos relevantes

En una negociación “integrativa”, es fundamental que se consideren los siguientes aspectos:

• Descripción técnica y/o comercial del producto, considerando la marca, país de origen o procedencia, lugar de adquisición, atributos técnicos, precio unitario y moneda en la que se pactará la operación.

• INCOTERMS 2010, que corresponde a la última actualización realizada por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), que delimita la responsabilidad del Vendedor y Comprador y establece el lugar exacto de transferencia de los riesgos en caso de siniestro (pérdida, daño o deterioro a la mercancía), la vía de transporte y, por supuesto, cuáles son los costos que consideran cualquiera de ellos.

• Dentro de los INCOTERMS 2010, se pueden encontrar diversos tipos de cláusulas, como EXW (Ex Works), en donde el proveedor entrega la mercancía en su fábrica o bodega, o DDP (Delivered Duty Paid), en donde el proveedor entrega la mercancía en un lugar pactado en el Contrato de Compraventa Internacional, con todos los derechos de aduana pagados hasta este punto.

• Otro de los puntos importantes es la forma de pago, la que dependerá de los riesgos y costos asociados. Una forma de pago es la Carta de Crédito, sumamente segura para ambas partes, pero con un alto costo financiero, ya que el ordenante debe asumir el pago de una comisión de apertura, diferentes intereses en moneda local y extranjera, y de diversos trámites.

Otro método de pago es la Cobranza Extranjera, que es considerada como un sistema de confianza entre ambas partes. En éste, el vendedor embarca la mercancía, obtiene el juego completo de documentos de embarque y los envía junto al documento de cobro (normalmente, una Letra de Cambio) al domicilio del comprador, sin haber obtenido hasta ese momento el pago de la operación. Esta forma de pago es muy conveniente para el comprador, dado que el costo financiero es relativamente más bajo que en la carta de crédito.

Es importante señalar que cuando el proveedor extranjero otorga un plazo para el pago de la mercancía, puede existir o no un cobro asociado al pago de los intereses, como resultado del plan de financiamiento que se está otorgando al comprador.

En la negociación, también se consideran aspectos relacionados con la mercancía misma, como la selección de envases primarios, secundarios y terciarios, unidades de empaque, vía de transporte, entre otros.

Dentro de los aspectos formales de la Negociación Internacional, se encuentran los diferentes tipos de contratos, incluyendo el de Suministro (cuando existen embarques parciales y sucesivos de un mismo tipo de producto), los de Representación y/o Distribución Mercantil, y el de Maquila para los procesos menores que se pueden externalizar. Finalmente, podemos nombrar el Contrato de Servicios para las diferentes etapas del proceso de Comercio Exterior, tales como seguros, asistencia técnica, royalties, entre otros. Sin embargo, uno de los contratos mayormente empleados hoy en día es el de Compraventa Internacional, el que está regulado por la Convención de Viena de 1980, y que además está normada por la Organización de las Naciones Unidas (ONU).

Finalmente, la recomendación es adoptar un estilo de negociación integrativa en donde se definan cuáles serán los aspectos que se considerarán en la agenda de negociación, para luego traducir los acuerdos con todas las formalidades que protejan a ambas partes, utilizando cualquiera de los contratos internacionales señalados precedentemente, de tal manera de garantizar su cumplimiento.