Negociación Comercial

Partiremos señalando que la primera etapa, también considerada la más importante, corresponde a la negociación comercial. En ella, lo que se busca es que las partes involucradas puedan llegar a un acuerdo, que se va a materializar en la aceptación de todos los términos de la negociación, los cuales pueden constar tanto en una Factura Proforma (Proforma Invoice) o en una Orden de Compra (Purchase Order). Mediante la aceptación de todos los términos, las partes "perfeccionan" el contrato de compraventa Internacional, desde el punto de vista del Derecho Internacional Privado y de la Compraventa Internacional de Mercancías.

En segundo lugar, y no menos importante, comienza el proceso de preparación de las mercancías, lo cual involucra la determinación del tipo de embalaje a utilizar, tomando en consideración las características intrínsecas de la mercancía que se va a transportar, asimismo la aplicación de marcas, etiquetas y marcas accesorias de comprensión universal.

Una de los aspectos fundamentales de la exportación se refiere a la reserva de espacio, es decir, a la reserva que realiza el exportador en la compañía naviera o línea aérea. La clave es tomar un contrato anual que permita al exportador negociar tanto los fletes bases, recargos y también la cantidad de unidades anuales, como por cada nave o aeronave. En este punto, la idea central es realizar una correcta "Planificación de Embarques" en función de la disponibilidad de mercancías, me refiero a una coordinación con Producción, Bodega y Comercio Exterior, de tal manera de solamente confirmar los espacios semanales por nave y no salir al mercado naviero o aéreo a buscar espacios con fletes spot, que obviamente resultan mucho más caros.

Muy frecuentemente se incurre en un error al referirnos a los Incoterms 2000, al señalar que de una u otra forma regulan los aspectos contractuales de la Compraventa Internacional o del Contrato de Trasporte; esto definitivamente es un error, ya que los Incoterms 2000, delimitan las responsabiliades de las partes, me refiero tanto a importador como a exportador, también indican a quién le corresponde la contratación del flete internacional, seguros, y demás gastos inherentes a la operación.

Por otro lado, indican cuál es el lugar exacto en donde se produce la transmisión del riesgo, lo que implica que también es una de las claves logísticas referidas a las exportaciones, dado que la falta de claridad en estos aspectos puede producir pleitos y litigios comerciales, con toda la pérdida de dinero que ello implica.

Finalmente la última y más importante de las claves para el éxito en las exportaciones, es la construcción de una Cadena de Distribución Física Internacional, conocida con la sigla D.F.I., que implica un conocimiento acabado de todos los tramos de transporte, a nivel interno e internacional, tanto en origen como en destino, para lo cual nos podemos apoyar en un Freight Forwarder Agent o en un Operador de Transporte Multimodal OTM y por último un conocimiento de la legislación nacional del país al cual se está exportando; esto implica la contratación de un Custom Agent o Broker, quien nos interiorizará de los aspectos legales tanto de importación, como adicionales de tipo sanitario u otros requerimientos. Esto es especialmente importante a la hora de utilizar cláusulas del grupo D, como DDU o DDP.