Veintitrés marcas dentro del mercado local son un claro indicio, según Cristian Alonso, Gerente Comercial Camiones de Maco Volkswagen, del alto nivel de competitividad que existe en el mercado de camiones en Chile. Y también, de las bajas barreras de entrada que existen en esta industria.

Sin embargo, a pesar de esta amplia oferta, existe una importante concentración, tanta, que como indica Roberto Holtheuer, Gerente General de Renault Trucks de Dercomaq, cerca del 80% del marketshare está repartido en no más de seis marcas, "lo que significa que a pesar del gran abanico de marcas que se ofrecen, los clientes son más bien tradicionales en su elección".

Existe coincidencia entre los proveedores de camiones para distribución en que, actualmente, las condiciones para invertir son inmejorables. A juicio de Francisco Izquierdo, Jefe de Ventas de Camiones Mack, representado en Chile por Salfa, el precio del dólar juega a favor del transportista, las entidades bancarias ofrecen condiciones de crédito ampliamente favorables y la oferta es altamente variada. ¿La única barrera? El precio del petróleo, que representa un freno no menor, porque dependiendo de la empresa transportista significa cerca de un 30% a 35% de los costos operacionales.

Los cambios del mercado

La consolidación de los mercados, fenómeno que se ha desarrollado fuertemente durante la última década, modificó de manera significativa la dinámica del negocio de los transportistas en Chile. Como indica Alonso, hasta hace 10 años atrás existían muchas empresas pequeñas y medianas de transporte, mientras que hoy priman las grandes, que por el volumen de transporte que realizan pueden hacer rentable su negocio.

Distinta es la situación, a juicio del ejecutivo de Maco Volkswagen, que experimentan los pequeños transportistas, ligados a la actividad de importantes mandantes y que en mayor o menor medida establecen las condiciones del negocio. "Antes, en un plazo de 12 a 18 meses se pagaba el camión por la generación de su propio flujo. Hoy, los camiones recorren 15.000 km al mes, mientras que antes no superaban los 8.000 y, en ocasiones, aún con esa frecuencia en los viajes la rentabilidad se hace más esquiva".

Sin duda, como explica Luis García, Product Manager División Camiones de Kaufmann, representante de Mercedes Benz y Freightliner, las exigencias a los transportistas son mayores, porque la empresa mandante también busca rentabilizar su negocio en función de la mejora y la eficiencia del transporte que contratan, entre otras variables.

Incluso, el modelo de despacho del transporte ha cambiado. Antes los camiones entregaban desde la bodega del mandante a la bodega del cliente. Hoy, en cambio, muchos transportistas deben entregar en el punto de venta, lo que vuelve mucho más exigente y especializada su labor. Por eso, los proveedores de camiones para distribución coinciden en que los transportistas que se mantendrán vigentes en el tiempo son aquellos que sepan orientar su negocio a las nuevas demandas del mercado, marcadas fuertemente por la logística.

Con una mirada logística

El rol del transportista está experimentando cambios vertiginosos. Su función está cada vez más lejos de sólo llevar la carga de un lugar a otro, exigiéndole tomar un papel activo en la cadena logística de su cliente y mover la mercadería tan rápido como sea necesario, de origen a destino. Por ejemplo, como explica Patricio Grunwald, Gerente Comercial de Indumotora, representante de las marcas Hino, Kia, Subaru y Hyundai, las empresas transportistas que llevan los periódicos desde Santiago a las regiones del Sur deben llegar a una determinada hora a las ciudades extremas, porque si no cumplen se exponen a importantes multas.

Esta mirada logística también se aplica al momento de definir la compra de un camión. "Antes los clientes compraban un camión multiuso, mientras que hoy no. Compran específicamente para cumplir su contrato con su cliente, porque transportan exactamente lo que el mandante les exige. Entonces, si les piden un camión de 15 toneladas, los transportistas compran un camión de 15 toneladas, ni más ni menos".

Resulta fundamental, por lo tanto, definir claramente para qué se va a utilizar el camión, porque subdimensionarlo o sobredimensionarlo puede causar pérdidas e ineficiencias a su dueño. Y es que como indica Rodrigo Riquelme, Gerente de Desarrollo de Red de Venta de Camiones de Maco International, el precio a que logran vender los transportistas sus camiones después de cuatro o cinco años es fundamental; prácticamente, es parte de la rentabilidad de su negocio. "Si el camión fue bien especificado para el trabajo que realizó, a los cuatro años el desgaste va a ser el esperado, pero de lo contrario no y la reventa será mucho más difícil", asegura.