En esta instancia de negociación, además de variar la tarifa de los seguros, en ocasiones también se modifican las cláusulas de cobertura, siendo cada vez es más recurrente que las compañías propongan coberturas diferenciadas según la primera cobertura obtenida por el trabajador desde su asegurador previsional, es decir, desde Isapre o Fonasa. Esto tiene un fundamento muy simple: la cobertura promedio hospitalaria de un afiliado Fonasa en el sistema de salud privado es cercana al 13% (dependiendo del prestador y la prestación).

En este sentido, una vía poco analizada por las empresas, pero muy efectiva, son los planes colectivos de salud. Este tipo de convenios permite que los trabajadores accedan a salud privada de calidad y cuenten con mejores coberturas (lo que en la práctica, se traduce en menores pagos). Asimismo, a través de estos programas, las áreas de bienestar poseen herramientas para dar una mejor asesoría a sus trabajadores en términos de la correcta derivación y uso de las coberturas contratadas, porque conocen las coberturas y beneficios de los planes de sus trabajadores. Los planes colectivos generalmente vienen asociados con asesorías integrales por parte de las Isapres. Por lo mismo, el ejecutivo a cargo de la Isapre deberá velar porque los afiliados de la empresa accedan a los mejores prestadores y a precios reducidos, de forma de evitar endeudamientos por temas de salud.

La invitación es a evaluar el beneficio de contar con un asegurador en convenio. Si ya cuenta con uno, evalúa si esta institución ha sido capaz de incorporar al convenio a sus trabajadores, asesorarlos y darles un buen servicio.

Para comparar los convenios colectivos, debiésemos enfocarnos en tres ámbitos: el servicio, las coberturas y los beneficios adicionales para trabajador y empresa.

Respecto al servicio, se debiese evaluar las frecuencias de turnos de atención ofrecidos y su cobertura (nacional o solo regional), así como las actividades de promoción ofrecidas (que pueden incluir desde evaluaciones nutricionales o de prevención, a actividades de recreación, como masajes o sorteos). Otro aspecto muy relevante es contar con personal exclusivo asignado por la aseguradora para la atención de los trabajadores; el objetivo es tener la menor rotación de ejecutivos de una Isapre en la empresa, de modo de asegurar una mejor atención.

En el caso de las coberturas, es muy conveniente entregar a la Isapre una base de datos con los trabajadores. De este modo, esta puede analizar qué porcentaje de ellos califica, según su composición familiar y rentas, para un plan de salud con su 7%. De esta forma, podremos elegir la que abarque un mayor porcentaje de los trabajadores. Luego, es importante evaluar los prestadores preferentes ofrecidos en los planes de salud (que deben estar acordes a la realidad económica y geográfica de los trabajadores).

Sobre los beneficios, resulta importante evaluar qué otros incentivos se ofrecen por ser parte de un convenio colectivo. Entre los beneficios más comunes, se hallan el mantener el valor base de los planes en el tiempo (sin adecuación anual), bonos costo cero, descuentos en comercio, etc.

Por último, pero no menos importante, es considerar los beneficios a los empleadores, entre que se incluyen: el pasar a ser parte de un club de fidelización, facilitar una página web para visualizar el estado de un convenio, licencias, datos de salud, etc.; la asignación de ejecutivos para la atención del área de RR.HH. y el apoyo en la gestión financiera (pago de cotizaciones), entre otros.