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08/04/2024

Diálogo ACEN analizó los retos de la comercialización en 2024

Los desafíos de la comercialización para este 2024 fue el tema del diálogo organizado por ACEN donde los nuevos líderes de empresas de este rubro concordaron en que la probable baja del límite de la potencia es un súper desafío y también se plantearon otros más pedestres que, según la mayoría, involucran un intercambio eficaz entre los distintos agentes del mercado, definiciones desde la autoridad eléctrica y una cadena de pagos saludable.

Sin embargo, la mirada también la colocaron en los desafíos internos, tal como dijo Teresa Company, Country Manager Chile en Factor Luz, “reinventar, flexibilizar y fortalecer la propuesta de valor, es decir, tenemos que ir más allá de suministrar energía, tenemos que convertirnos en empresas que ofrezcan servicios que se puedan ajustar a las necesidades del cliente y que sean muy atractivos”.

También destacó el poder del cliente a través del uso de la tecnología que le otorga “un mayor control de su energía”, sin embargo, desde la vereda de la demanda, el invitado al diálogo Juan Sebastián Jara, Co-founder en Match Energía, comentó que “la cadena de pago asociada a los peajes de distribución no está sobre vigilada como sí están los balances de potencia, energía, servicios complementarios” y claro, los clientes en vez de sentirse empoderados están con temor a que los desconecten.

Jara desmitificó la creencia de que a los clientes libres no les conviene tener una planta de autoconsumo fotovoltaica y que ambas soluciones pueden convivir de buena manera. En su consultora, al analizar las ofertas de las empresas que ofrecen autoconsumo a los clientes libres, se dieron cuenta de una debilidad en las evaluaciones económicas. “Si uno grafica cómo el sistema va asignando los sobrecostos asociados al mercado de la energía, los mínimos técnicos, las partidas de tensiones, precio estabilizado, ese volumen de dinero se reparte más del 90% en horas días. Entonces esas empresas que ofrecen ese tipo de servicios tienen que agregar esos costos en su oferta y el precio estabilizado como lo hemos visto, que se lleva más del 50% de los cargos SEN, incluidos los servicios complementarios, tienes al menos 11 dólares por mega watt más y en algunos meses llega hasta 15 dólares. Con eso hoy día sí está flotando el proyecto autoconsumo siendo cliente libre”.

Lo que sí no flota, tal como lo mencionó Miguel Iglesias, CEO en Energyasset, son los clientes que pagan desfasados o dejan sencillamente de pagar, “tenemos que incidir un poco más en el control de la administración de los clientes para suspender el suministro u otras presiones para cuidar la cadena de pagos”.

La conversación dejó claro que hay que invertir tiempo además en “educar” a los clientes, que están muchas veces en la opacidad del conocimiento eléctrico, y esto incluye “ayudarlos a entender y comprender las problemáticas y cambios regulatorios que se están viviendo y cómo los van a afectar, como la futura ley de estabilización de las tarifas eléctricas o la recalificación de las líneas dedicadas que está provocando gran incertidumbre en los clientes libres en distribución”, comentó Mauricio Utreras, Gerente de Desarrollo y Nuevos Negocios en Roda Energía.

A raíz de la factible baja de la potencia, Utreras agregó que “estaremos enfrentando un desafío muy distinto a lo conocido. Estamos hablando de duplicar la cantidad de clientes actuales con potencial de ser clientes libres. Frigoríficos, talleres o pequeñas industrias que buscarán acompañamiento desde el punto de vista de la energía para poder ser más competitivos”.

Abandonando así visiones pasadas, los comercializadores concordaron en que lo próximo es “empezar a trabajar con cartera de clientes, con cartera de demandas”, según Company. En general, agregó Jara, este tipo de cliente “pequeño” trabaja un turno de 8 a 6 y rara vez tienen un par de horas excepcionales o a lo más 2 turnos. “El desafío del abastecimiento nocturno no viene a ser relevante en la ecuación. Considerando la sobreoferta de energía diurna, el cliente va a recibir ofertas y las tarifas van a ser muy competitivas”.

Existen clientes libres que tienen una potencia conectada de 500 kW pero en consumo de energía se asemejan a algunos con 300 kW y aun así reciben en promedio 15 ofertas, lo cual es un paneo completo del mercado de los participantes que activamente van por esos clientes libres, según Jara.

Otro mito que rodea a estos clientes “pequeños”, recalcó el moderador y secretario ejecutivo de ACEN, Eduardo Andrade, es que podrían estar desprotegidos porque serían clientes poco sofisticados y, por lo tanto, podrían ser objeto de cláusulas o precios y costos mayores que los que tendrían en el mercado regulado. En este tema, Utreras ve una oportunidad para el sector público que puede ayudar a la transparencia de este mercado, “simplificar los modelos de contratos, además de transparentar los precios medios de mercado del SEN para distribución y para clientes libres, dar desagregada esa información por tipo de cliente para entender bien cuáles son los precios a los cuales pueden acceder estos clientes realmente para que no se generen falsas expectativas”.

De acuerdo con Iglesias, la autoridad también podría “acelerar la normativa para que ingresen los proyectos de almacenamiento para dejar la dependencia del diésel y el carbón y lograr la independencia energética con capacidades propias, es decir, con nuestro sol, con nuestras baterías, en nuestro sistema con nuestras líneas robustas”.

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