Marcos Alarcón, Gerente General de Instruvalve.

¿Qué cambios han implementado para lograr las metas de este año y proyectarse en 2024?
Uno de los principales cambios es que estamos implementando una mirada estratégica que denominamos “One Instruvalve”. Esta nos lleva a ver a los clientes de forma “macro” y averiguar qué “dolores” tiene en su operación; en otras palabras, aportarle valor y ayudarle a ahorrar, optimizando sus procesos con la solución que le podemos brindar.

Como parte de esta nueva estrategia, además de comercializar productos individuales, ahora estamos integrándolos en una solución “llave en mano”. Por ejemplo, para plantas de aguas, podemos suministrar dentro de un contenedor los mismos productos que antes entregábamos de manera individual, pero ahora como un sistema ya integrado para el cliente.

En línea con esos planes, y con el objetivo de potenciar nuestra propuesta, nos hemos reunido con importantes fábricas y seguramente concretaremos algunos acuerdos comerciales para potenciar nuestra oferta en este sentido. Cabe mencionar que todos estos cambios en la estrategia van de la mano con capacitar a la fuerza de ventas, no sólo para que conozcan la nueva oferta, sino para que estén convencidos de que ahora la empresa puede aportar a sus clientes una solución integral con un mayor valor agregado.

A su juicio, ¿qué tendencias están marcando a la industria?
Un ejemplo está en el sector de Energías Renovables, donde aumentará la presencia en Chile de las plantas termosolares. De hecho, ya hemos implementado en la primera planta de este tipo del país una válvula que es el “corazón” de su operación. Por ello, nos preparamos para brindarle soporte, capacitando a personal tanto localmente como directamente en fábrica.

Otra tendencia que viene creciendo con fuerza es la limpieza del piping que se usa en diversos procesos industriales, como en el Oil & Gas, tratamiento de aguas, entre otros. Todas las industrias quieren limpiar sus cañerías de agua, ácido, aceite o petróleo, y eliminar los residuos que van pegándose en las paredes de los ductos. Por esa razón, ya estamos incursionando con algunas marcas en esta aplicación, a la que enfocaremos nuestros esfuerzos.

Otro ejemplo es la instrumentación inteligente. En la actualidad, hay operaciones mineras que se monitorean desde la Región Metropolitana, en salas de control desde donde supervisan el estado y funcionamiento de un chancador, una pala o un extractor. Entonces, toda esa automatización es un mundo que ya se está implementando y los jóvenes tienen que prepararse para eso. Por esa razón, hemos colaborado con INACAP Antofagasta y Valparaíso, desarrollando seminarios y haciendo donaciones de equipos para ambas instituciones. De este modo, los estudiantes pueden conocer los sistemas de instrumentación y control.

¿Cómo se diferencia Instruvalve?
En 2019, pedimos a todos los estamentos de la empresa que crearan el nuevo lema de Instruvalve, y de este proceso, surgió el que hoy en día es nuestro slogan: “Soluciones confables”. Creo que esta frase nos caracteriza como proveedores y, en ese sentido, el principal valor diferenciador que estamos impulsando este 2023 es que, más allá de vender productos, brindamos al cliente una solución confable, con una excelente relación costo-benefcio, con una fuerza de ventas que entiende las necesidades de sus procesos, y con servicios preventa y postventa ofrecidos por un departamento de servicio consolidado.