Si ha estado trabajando en torno a equipos de construcción, probablemente haya oído hablar del "Triángulo de equipos", una filosofía que es uno de los principios fundamentales de la Asociación de Profesionales de Gestión de Equipos (AEMP). La teoría detrás del triángulo de equipos es que todas las transacciones entre usuarios finales, distribuidores y OEM / proveedores deben ser beneficiosas para todas las partes. Sin embargo, con los cambios importantes en la industria de equipos de construcción en marcha, los concesionarios y fabricantes deberán adaptarse para mantener el Triángulo de Equipos en equilibrio. Pedimos a los líderes de opinión de la industria que compartieran sus puntos de vista sobre lo que depara el futuro:

1. Las ventas en línea y los alquileres en línea aumentarán significativamente: En 2021 las ventas online de automóviles alcanzaron el 30% del mercado, su nivel más alto. En julio de 2022, Ford anunció que movería las ventas de sus vehículos eléctricos en línea a un precio fijo, siguiendo a Volvo y Tesla. "Lo que sea que suceda en la industria automotriz, está llegando a los concesionarios de equipos de construcción", dice Garry Bartecki, director financiero de una de las 100 principales empresas de alquiler y ex director financiero de los Distribuidores de Equipos Asociados (AED).

En un estudio de 2021 de McKinsey & Company, patrocinado por AED, más del 40 por ciento de los concesionarios fuera de carretera encuestados piensan que es muy probable o algo probable que los OEM que representan implementen un modelo directo al consumidor dentro de cinco años. Esperan que las ventas totalmente digitales (incluida la compra real) de nuevos equipos aumenten del 7 por ciento al 29 por ciento y que los alquileres digitales aumenten del 7 por ciento al 33 por ciento dentro de cinco años.

"Definitivamente vemos que las cosas se mueven en esta dirección", dice Jefferson Yin, Director de Nuevos Modelos de Negocios e Inteligencia Comercial de Volvo Construction Equipment. En 2020, la compañía comenzó a permitir a los clientes preordenar nuevos equipos eléctricos en línea, y recientemente lanzaron una herramienta de configuración en línea para esas máquinas, que permite a los clientes "construir y fijar el precio" de su modelo ideal.

"Debido a lo específicas que pueden ser las necesidades de los clientes al comprar máquinas de construcción, recibimos las solicitudes a nivel corporativo y las pasamos a los distribuidores apropiados para ajustar la oferta comercial", agrega Yin.

"Los OEM siempre han mantenido las cuentas principales", dice Bob Henderson, vicepresidente de Associated Equipment Distributors. Si bien está de acuerdo en que las ventas en línea se acelerarán, cree que los distribuidores seguirán siendo una parte integral del canal y un socio estratégico.

"Los distribuidores tienen que participar en ventas en línea, para satisfacer la demanda de los clientes de los precios correctos, equipos confiables y duraderos, y una garantía", dice Henderson. "Necesitan sistemas empresariales para satisfacer esas demandas, en asociación con los fabricantes de equipos originales".

"Todavía habrá transporte, entrega y servicio, pero será mucho más eficiente", explica Steve Clegg, Director General y Propietario de Winsby, Inc., una firma de desarrollo de negocios con muchos clientes en la industria de equipos de construcción.

"Incluso para el mantenimiento de máquinas, lo hemos escuchado directamente de los clientes y hemos visto casas de alquiler y distribuidores de equipos más pequeños construyendo sus opciones de comercio electrónico", dice Yin. "A los clientes les gusta la comodidad del comercio electrónico, pero al mismo tiempo, todavía quieren personas reales, como las de su concesionario, disponibles para responder a sus preguntas y brindar soporte y servicio tanto antes como después de comprar o alquilar una máquina. Encontrar el equilibrio adecuado entre la conveniencia en línea con el enfoque personalizado personal es clave para todos los fabricantes y distribuidores".

"Los concesionarios están detrás de la curva y los contratistas están por delante de la curva cuando se trata de utilizar Internet", dice Ron Slee, Director General de Learning Without Scars, un recurso de capacitación para distribuidores. El cambio al comercio electrónico crea lo que él llama "el efecto Amazon", lo que significa que los distribuidores tendrán que pasar de vender cosas a vender servicios.

Con la diferenciación de la marca disminuyendo en el mercado de equipos pesados, Dale Hanna, CEO de Foresight Intelligence, un proveedor de sistemas empresariales y software telemático, también cree que la batalla por los clientes se basará en la experiencia del cliente. "Los distribuidores necesitan adoptar más tecnología para poder atender a más clientes con la misma cantidad de personas o para atraer a mejores personas", dice.

El estudio de McKinsey señala que a pesar de anticipar un aumento sustancial en las ventas totalmente digitales, solo el 14% de los encuestados enumeró las ventas digitales entre sus mayores oportunidades en el futuro de la venta. Los autores creen que es porque los concesionarios todavía están lidiando con ese nuevo modelo y ven otras oportunidades como más lucrativas.

2. La electrificación interrumpirá el modelo de ingresos del concesionario: La electrificación de los equipos de construcción se encuentra en sus primeras etapas, pero Grand View Research informa que se espera que el tamaño del mercado mundial de vehículos eléctricos fuera de carretera alcance los US$ 42.70 mil millones para 2030. El crecimiento será impulsado por menores costos operativos, así como por una mejor tecnología de baterías y menores costos para las baterías. "Verás que toda la industria cambia a máquinas híbridas o que funcionan con baterías", dice Clegg. "La cantidad de piezas se reduce en aproximadamente un 90 por ciento, por lo que si sus costos operativos para una dirección deslizante fueron de US$ 20 por hora, eso se reduce a US$ 3 por hora".

Los distribuidores ganan dinero con piezas y servicios, y una alta tasa de absorción (+ 85%) es un enfoque clave. Esta métrica es una indicación de qué tan bien el margen de piezas y servicios cubre todos los gastos del concesionario.

"Las máquinas eléctricas reducirán los costos de mantenimiento, por lo que los distribuidores ganarán menos dinero y los OEM ganarán menos dinero", dice Bartecki. "Es un juego de pelota completamente nuevo".

Para compensar la diferencia, los concesionarios tendrán que centrarse en nuevas fuentes de ingresos. "Debido a que tienen la experiencia en servicio, recomendaría que pasen a soportar y dar servicio a las baterías, brindando servicios como la recarga de vehículos, neumáticos, piezas de desgaste y reparación", dice Clegg. "También pueden expandirse a diferentes líneas de equipos".

Según Lars Arnold, gerente de productos de electromovilidad de Volvo Construction Equipment, la compañía está trabajando estrechamente con los distribuidores en ventas y capacitación de servicio. La compañía ha agregado entrenamiento de electromovilidad en su Centro de Entrenamiento Hayward y tiene planes de incluirlo en su nuevo centro de entrenamiento en la sede de Shippensburg.

Las máquinas autónomas son otra fuente potencial de ingresos para los distribuidores. "Las máquinas autónomas, por su propia naturaleza, requerirán un mayor nivel de tecnología y experiencia", dice Hanna. "¿El distribuidor va a hacer más, o es el fabricante?"

3. Las máquinas y los sitios de trabajo conectados continuarán reduciendo los costos de propiedad y operación: La telemática puede reducir en gran medida los costos de posesión y operación. Casi toda la maquinaria de equipos de construcción nuevos está equipada con tecnología que permite a los propietarios y distribuidores de equipos evitar el tiempo de inactividad a través del mantenimiento preventivo y la detección temprana de problemas mecánicos. El desafío ha sido lograr que los propietarios de equipos se unan. "En toda la industria, la adopción de la telemática es definitivamente inferior al 50%, y tal vez solo al 30%", dice Henderson.

"El distribuidor tiene la confianza de su cliente, pero tienden a ser una sola marca, mientras que la mayoría de los clientes tienen flotas mixtas", dice Hanna.

Slee cree que los OEM han tratado de proteger a los suyos a expensas del mercado, pero está empezando a ver algunos signos de cambio. "Las máquinas deben poder comunicarse entre sí como lo hacen en otras industrias", dice.

Según Jim Bretz, Director de Servicio y Soluciones de Volvo Construction Equipment, alrededor del 60% de las máquinas conectadas de Volvo utilizan el avanzado sistema telemático de la compañía llamado ActiveCare Direct. Estas máquinas son monitoreadas 24/7/365 para detectar alarmas que indiquen un problema. La información procesable (un caso ACD) se envía directamente al gerente del equipo del cliente y al distribuidor local en cuestión de minutos. Se incluye información que ayudará al cliente a abordar el problema sin la ayuda de un distribuidor. Además, los informes de flota están impulsando un cambio en los procesos comerciales del concesionario. "Les brinda una herramienta para consultar proactivamente con los clientes y ayudarlos a evaluar y mejorar la operación y el mantenimiento de la máquina", dice Bretz.

"El distribuidor tiene la oportunidad de prepararse", dice Henderson. En el estudio de McKinsey, los casos de uso analíticos de datos de clientes (por ejemplo, oportunidades de ventas adicionales basadas en los antecedentes del cliente) fueron citados por el 51% de los distribuidores como la mayor oportunidad de venta.

Henderson cree que los compradores de equipos exigirán ver un retorno de la inversión. "Las ventas deben basarse en datos y eso requiere un conjunto diferente de habilidades", dice Henderson. "Los concesionarios deben mostrar todo lo que pueden hacer para minimizar los gastos y maximizar la productividad".

4. La tecnología traerá una mayor eficiencia a las piezas y el servicio: Las piezas son el pan y la mantequilla de un concesionario, pero para un usuario final, comprar piezas es todo menos fácil. Cuando una máquina está caída, los costos son asombrosos y es probable que los usuarios finales y los distribuidores de alquiler paguen una prima para obtener una pieza de calidad lo más rápido posible. Los compradores a menudo necesitan orientación, y eso puede significar múltiples llamadas telefónicas y mensajes de texto de múltiples fuentes, incluidos OEM y distribuidores de piezas de repuesto. Cada parte de la cadena de distribución tiene su propia distribución, logística y marcado.

Según Slee, la cuota de mercado de los distribuidores OEM para piezas se ha reducido al 35-40%, aproximadamente la mitad de lo que alguna vez fue. Los compradores de hoy simplemente tienen más opciones, incluido Amazon.

Luke Powers, CEO de Gearflow, una plataforma basada en la web diseñada para trabajar dentro del Triángulo de Equipos para facilitar la venta de piezas, cree que los distribuidores pronto competirán directamente con Amazon. "Los suministros de MRO son el primer punto de entrada de Amazon que ingresa a los mercados industriales", dice Powers. "Amazon quiere que todas las adquisiciones se realicen en su plataforma, independientemente de la industria. Las marcas privadas en la industria de equipos de construcción son el siguiente paso lógico después de agregar MRO a su selección".

Powers quiere eliminar las ineficiencias de la compra de OEM y piezas de equipos pesados del mercado de accesorios, y para eso creó la plataforma Gearflow con el cofundador Ben Preston, para facilitar que los proveedores y los usuarios finales trabajen entre si. La plataforma proporciona una ubicación para que los usuarios finales soliciten piezas de sus proveedores existentes o descubran otras nuevas, accedan a su historial de pedidos de piezas anteriores emparejado con sus máquinas, así como centralicen la facturación y los informes en toda su flota mixta.

"La forma número 1 en que los concesionarios pierden clientes es a través de la falta de comunicación", dice Powers. Un centro de mensajería mantiene las comunicaciones vinculadas a la solicitud y el pedido de cada parte, en una ubicación central. "Estamos tratando de automatizar la mayor parte del proceso que podamos", dice, "lo que en última instancia permitirá a los usuarios finales y distribuidores centrarse más en la productividad y el servicio.

Tecnologías como Hive Quick Response harán que el servicio sea más eficiente. La compañía coloca calcomanías encriptadas con identificadores únicos en cada equipo. Estos incluyen números de modelo y serie, ubicación GPS y otra información vital. Cuando el equipo necesita servicio, el usuario escanea el código con una aplicación para comenzar el proceso de servicio. Los técnicos tienen todo lo que necesitan para completar la solicitud de servicio.

Estar cerca de los clientes proporciona a los distribuidores una ventaja en piezas y servicio. "La mayoría de los concesionarios no retienen a los clientes más allá de 40 millas", dice Clegg. La capacidad de imprimir piezas bajo demanda a través de la impresión 3D podría ser una capacidad que los distribuidores utilizan para su ventaja. "Cada vez más se producirán y entregarán localmente", dice.

5. El alquiler sigue creciendo, mientras que un modelo de Equipment-as-a-Service atrae el interés: Se espera que el alquiler continúe su trayectoria ascendente impulsado por los precios más altos de la maquinaria de construcción y el aumento de las tasas de interés. Según la Asociación de Alquiler de Estados Unidos, se espera que los ingresos por alquiler de equipos de construcción aumenten un 12.5% en 2022 para superar los $ 41.6 mil millones, con un crecimiento que se desacelerará al 7% en 2023, 2% en 2024, 3% en 2025 y 3% en 2026.

El concepto de equipo como servicio, que transferiría la responsabilidad del equipo al fabricante o distribuidor, permitiendo a los clientes centrarse en su negocio principal, también está ganando interés. A diferencia del alquiler de equipos, puede implicar una flota completa que se proporcionará durante varios años con el potencial de vincular la facturación directamente al uso.

Slee cree que el concepto tiene potencial. "Los contratistas usan la máquina para cavar un hoyo. Solo están interesados en el agujero, y ven el equipo simplemente como un costo operativo", dice.

Volvo CE está explorando actualmente el concepto. "Uno de los aspectos más positivos desde la perspectiva del cliente es la flexibilidad de pago que ofrece este modelo, ya que generalmente está relacionado con la utilización de la máquina", dice el Dr. Ray Gallant, vicepresidente de gestión de productos y productividad de Volvo Construction Equipment. Esto permitiría a las empresas con operaciones estacionales hacer coincidir los gastos de equipo con los ingresos.

"Es una oferta muy personalizada y requiere que el OEM, el distribuidor y el cliente estén alineados para que la flota funcione en consecuencia y ofrezca los resultados esperados", dice Gallant.

El cambio generalmente se acelera frente a los vientos en contra, ya sea una pandemia, inflación o altas tasas de interés. Los concesionarios que desean tener éxito en el futuro deben prepararse para el cambio y eso significa prepararse con las personas, la tecnología y los servicios que exige el mercado.