Lorena Vega, IDC Gerardo Gorodischer, BELL MICROPRODUCTS Jorge Sura, CASE COMPUTACION Jean Pierre Lefranc, INTEL Javier Kupfer, TECHNOSYSTEMS Miguel Armijo, AR&R Flavio Adriazola, CIBERTEC Fredy San Martín, RICARDO RODRIGUEZ Y CIA Johnny Bustamante, CS BYTE Carlos Díaz, MICROSOFT Nelson Farías, INGRAM MICRO Marco Soto, CIBERTEC Jorge Valdivia, WEI COMPUTACION Patricio Sánchez, CRECIC Alfredo Frugone, TECNOGLOBAL

El crecimiento del mercado de PCs es un dato histórico, especialmente en cuanto al despegue de los notebooks. Como detalla Lorena Vega, Senior Research Analyst Hardware de IDC, "aunque los computadores portátiles han tenido un importante crecimiento en todos los países de la Región, el más agresivo se registra en Chile, alcanzando el 2006 un 101% de crecimiento en relación al 2005, cifra que para el 2007 se espera llegue a un 48%. En el caso de los desktop, el crecimiento fue de 15% durante el 2006 y para este año se proyecta un 11%".

Para Gerardo Gorodischer, Gerente General de Bell Microproducts, a pesar de que los notebooks han entrado fuertemente en las empresas y el hogar, se está llegando a un punto de equilibrio a nivel internacional en que el desktop, contrario a desaparecer, se situará y mantendrá alrededor del 40%. "El mercado de los desktops ha ido exhibiendo tasas decrecientes, mientras que el de notebooks se eleva a pasos agigantados. Y eso ha hecho no sólo que se incrementen el número de máquinas, sino que también surjan nuevas oportunidades", señala.

El ejecutivo, añade que en el 2005 la composición de clones versus marcas en términos de desktop de marca era de 65% versus 35%, lo que a su juicio ha ido cambiando. Según explica, las marcas aprendieron a competir con los ensambladores locales, llegando a precios bastante agresivos. "Eso nos hace proyectar que este año la relación va a ser de 60% ensamblaje local, versus 40% desktop de marcas, la misma tendencia que en mercados como Estados Unidos".

Las oportunidades de los desktops

Para este año, se espera que el mercado de computadores -sumando notebooks y desktops- llegue a los 950 mil equipos. Un poco más que en el 2006, período en que se vendieron cerca de 800 mil unidades.

Aunque en Chile hubo numerosos intentos relacionados con armar notebooks a nivel local, la diferencia de precio entre un laptop ensamblado y uno de marca fue tan mínima que la iniciativa no prosperó y las marcas se consolidaron. Después de esa ofensiva, los mismos vendors se están atreviendo hoy a ofrecer computadores de escritorio, equipos que en su mayoría se venden en el segmento de las grandes empresas, que escogen una determinada marca a nivel corporativo o que debido a su tamaño consiguen descuentos por volumen.

El resto del mercado muestra su preferencia, en su mayoría, a juicio de Jorge Sura, Brand Manager de Case Computación, por los desktops ensamblados. Y en ese sentido, en opinión de Jean Pierre Lefranc, Gerente de Ventas de Intel, hoy en día se están generando interesantes oportunidades. "Con los nuevos desarrollos tecnológicos que existen y con procesadores que consumen mucho menos energía, no se necesita tener tantos ventiladores para refrescar la parte interna de un PC y, por lo tanto, se pueden usar cajas más pequeñas y presentar al cliente un formato más atractivo. Y, como ésos, hay más espacios para los desktops que están por abrirse", asegura Jean Pierre Lefranc.

Además de la miniturización de los gabinetes, hay oportunidades relacionadas con la utilización de nuevos software que conllevan cambios a nivel de tarjeta de video y aumento de memoria, entre otros. Estos cambios en el mercado desktop tienen mucho que ver, como indica Gerardo Gorodischer, con la renovación y el upgrade de la base instalada.

Para Javier Kupfer, Gerente Comercial de TechnoSystems Chile, a pesar de que las marcas fabricantes de desktop tienen la ventaja de comprar el sistema operativo a un precio muy conveniente en relación al que consiguen las empresas del canal, los ensambladores locales han sabido imponer su expertise. "Si las estadísticas dicen que vendemos un 60% respecto al 40% del retail, significa que hemos sabido dar una lucha importante. Hemos crecido a pesar de todo, porque hemos sabido ganar la confianza de las empresas", enfatiza.

El canal y su plus

Respecto al porcentaje de PCs estacionarios que se venden en las tiendas de retail y en el canal tradicional, Miguel Armijo, Gerente General de AR&R, señala que una de las muchas ventajas de los distribuidores es su presencia en todo Chile. "El desequilibrio se da, porque la inversión que las marcas hacen en el retail es de más del 60% -puede ser incluso 80%- y sólo el resto se realiza en el canal. Y eso ocurre a pesar de que el conocimiento del canal respecto a este negocio es contundente, y porque quienes atienden al cliente final en los resellers son personas que trabajan en el mercado de computación hace años, que saben a la perfección lo que están vendiendo", asegura.

A juicio de Flavio Adriazola, Gerente Comercial de Cibertec, División Retail de CiberGroup, aunque existen contadas excepciones, "los vendedores del canal están mucho mejor preparados. Nuestro gran problema no es cómo vender, sino el hecho de que no podemos dar un crédito de 36 cuotas a nuestros clientes". A pesar del financiamiento, como indica Fredy San Martín, Gerente Comercial de Ricardo Rodríguez y Cía, el canal puede incorporar valor al negocio de venta de desktops mejor que nadie. "Existen grandes oportunidades en la especialización, integración de soluciones y venta de servicios", indica.

Y justamente es ahí, según Jean Pierre Lefranc, en el desarrollo de servicios de valor agregado, donde se están concentrando los impulsos de las marcas.

Para Johnny Bustamante, Gerente de Adquisiciones de CS Byte, "una gran ventaja del canal es que distribuidores como nosotros conocemos las necesidades del cliente final, porque el contacto entre proveedor y cliente es directo, en un trabajo que cotidianamente se hace cara a cara".

En ese camino, Carlos Díaz, Gerente de Expansión de Mercado Conosur de Microsoft, indica que la compañía ha estado trabajando. "Nuestro objetivo es ayudar al canal ha construir el concepto de marca a nivel local, conforme a una nueva estrategia de la firma. Concretamente, queremos desarrollar -con los armadores- planes de negocios conjuntos, donde podamos ayudar con temas específicos como la generación valor agregado, entrenamiento de la fuerza de ventas y realización de campañas de marketing", asegura.

Estrategias ganadoras

Como señala Nelson Farías, Brand Manager OEM de Ingram Micro, durante los últimos años han ocurrido importantes cambios a nivel de la industria de la computación. "Y como mayoristas hemos sido testigos de ellos. Sucedió que el retail creció y a su paso murieron muchos distribuidores, mientras que otros se reinventaron. Hemos presenciado muchos intentos del canal por agruparse y ejercer fuerza, lo que está muy bien, pero mejor aún es concentrarse en nichos de mercado, generar contratos de servicio con los clientes de la mediana y pequeña empresa, porque la gran ventaja del retail -su especialización y conocimiento- puede ser replicada en poco tiempo".

Marco Soto, Gerente de Marketing División Retail de Cibertec, División Retail de CiberGroup, asegura que es fundamental ser visionario frente a estos cambios que las empresas del canal están experimentando. "Si no podemos dar crédito, y si los clientes valoran la atención especializada que les entregamos, tenemos que seguir haciendo énfasis en eso. Necesariamente hay que adelantarse, e incorporar más servicios de valor agregado".

Por su parte, Carlos Díaz, señala que los canales pueden, junto a la venta de PCs, desarrollar el negocio del licenciamiento. Es importante, a juicio del ejecutivo de Microsoft, "que los distribuidores sepan que sobre cinco licencias de Office o de cualquier producto Microsoft, el pago puede hacerse en tres cuotas anuales. Ese esquema de licenciamiento existe y el canal tiene que aprovecharlo; es un ejemplo de valor agregado y de servicio, para que los clientes obtengan una solución integral".

En opinión de Jorge Valdivia, Gerente de Canal Distribución de Wei Computación, es posible sacar provecho en la venta de una solución, resolviendo problemas puntuales de los clientes. "Además, tenemos una oferta flexible a nivel de configuraciones. En el tema de PCs armados, es necesario hacer un esfuerzo conjunto para ver cómo marcamos presencia; dar a conocer al cliente que tenemos más alternativas a nivel de servicios, mejores precios y productos a su medida", asegura.

Aún queda, como señala Patricio Sánchez, Gerente de Ventas de Crecic, mucho espacio para crecer y competir de una manera diferente al retail. "Es posible tener éxito a través de modelos comerciales distintos, generando contratos de arriendo y de outsourcing de equipamiento, con servicio, soporte e incluso financiamiento, para empresas medianas y universidades", explica. La tarea es, según el canal, centrarse en cómo conquistar mercado y consolidar de esa manera un negocio en el que tiene condiciones naturales para ganar.