Youri Popovitch, AGFA y Jorge Martínez, SONY.

Como señala Youri Popovitch, Gerente de Marketing y Servicio División Graphic System de AGFA, "en relación al canal, la industria siempre dice que los distribuidores que sólo se dedican a mover cajas están destinados a morir y, justamente, este nicho de la industria gráfica es un mercado donde el cliente busca más que una caja: es una oportunidad para entregar asesoría y una solución integral. Concretamente, un distribuidor puede destacar por su servicio, porque ninguna empresa de este mercado puede tener un equipo parado. Ese es un tema crítico que puede ser resuelto perfectamente por un reseller especialista".

Teniendo en cuenta la alta competitividad que existe dentro del mercado gráfico y las exigencias cada vez más grandes que sus clientes imponen, a juicio de Julien Epstein, Subgerente de Producto de Imagex, "es muy importante conocer qué necesitan las imprentas y agencias de publicidad de sus proveedores y en qué aspectos nosotros, como distribuidores, podemos ayudarlas".

Julien Epstein, IMAGEX y Jéssica Dahuabe, HP.

Menos "fierros" y más soluciones

Pedro Morel, Gerente de Producción de Prosa, es enfático en señalar que lo que las imprentas necesitan son "menos fierros y más soluciones. Nos falta mayor conocimiento acerca de las máquinas e información respecto a los productos. Queremos saber cuáles son los pro y contra de una marca, porque en la medida en que sepamos más de cada una de éstas, vamos a fidelizar mejor al proveedor".

Por su parte, Nelson Cannoni, Ejecutivo de Imprenta Italiana, coincide en que una de las necesidades más urgentes de resolver, "es la falta de información hacia el cliente final. Por ejemplo, queremos saber para qué sirve tal o cual monitor, porque de esa manera vamos a elegir informados, y nuestro nivel de satisfacción con el proveedor va a ser mucho mayor".

Nelson Cannoni, IMPRENTA ITALIANA y Jos Kabouw, GMS.

Asimismo, Manuel Jiménez, Director Area Gráfica & Coordinación de McCann-Erickson, señala que lo que actualmente las empresas valoran es que los proveedores brinden soluciones, más que máquinas, "porque lo que nos interesa es el resultado final, que los productos que le entregamos a nuestros clientes sean de calidad, estén a tiempo y que producirlos resulte económicamente convenientes para nuestro negocio".

Respecto a la falta de información, Patricio Villavi-cencio, Productor Gráfico de McCann-Erickson, explica que muchas veces las personas ligadas al área informática de las empresas compran un producto tecnológicamente muy bueno, pero sin características específicas para la industria gráfica. "Y eso ocurre, la mayoría de las veces, porque nosotros, quienes realmente sabemos qué es lo que necesitamos, no tenemos información respecto de los productos especialmente desarrollados para este mercado", indica el ejecutivo.

Manuel Díaz, EPSON y Manuel Jiménez, MCCANN- ERICKSON.

Según las empresas representantes del mundo gráfico, la tendencia es pagar por lo que se usa y no por los equipos o suministros. En este sentido, Enrique Karich, Gerente Comercial de Prosa, indica que las grandes imprentas están buscando que su proveedor sea capaz de entregarles un servicio completo, "y están buscando el producto final que genera la tecnología, ya no ésta en sí misma".

Como indica Cannoni, "la idea es pagar por plancha copiada y no por la máquina que hace las planchas. Particularmente, en Imprenta Italiana pagamos sólo las tintas que utilizamos y no por un pedido completo. Lo mismo nos gustaría del resto de los proveedores".

Patricio Villavicencio, MCCANN-ERICKSON y Cristián Hormazábal, CANON.

Para entender el mercado gráfico

Como señala Jéssica Dahuabe, Ejecutiva de Soluciones de Impresión de HP, justamente para resolver este tipo de requerimientos, HP creó la División IPG, Imaging & Printing Group, "que ofrece a las grandes y pequeñas empresas del mundo gráfico, una amplia variedad de productos, desde la captura de una imagen hasta la salida de una hoja impresa, una prueba de color, o un libro impreso con data variable. Y para ajustarnos aún más a los requerimientos del mercado, esta solución permite cobrar por el servicio y no por la compra de los productos".

En el caso de los monitores, Rocío Cárdenas, Ejecutiva Senior Línea Informática de Samsung, comenta que la marca ha iniciado una tarea importante en el mercado gráfico. "Sabemos que para un vendedor muchas veces es difícil explicar las ventajas y las características propias de un monitor especial para el área gráfica, así es que hemos decidido entregarlos a las empresas a modo de prueba, para que conozcan de cerca los beneficios que la nueva tecnología les entrega. Creemos que es la única manera de que puedan apreciar características como MagicBright, que permite mostrar imágenes de alto contraste y elementos como cali-bradores de color, indispensables para lograr un buen trabajo de diseño".

Mónica Cárdenas, BELL MICROPRODUCTS y Enrique Karich, PROSA.

Por su parte, Cristián Hor-mazábal, Jefe de Product Marketing de Canon, señala que es fundamental la existencia de un nexo entre el cliente final y las marcas, "ya que hay muchas tecnologías de prueba de color -como offset, láser, inkjet y plotters- y las empresas no saben cuál es más conveniente para su negocio. Es ahí donde necesitan la asesoría de un experto y es ese justamente el rol que deben cumplir las empresas del canal de distribución".

En este sentido, Manuel Díaz, Product Manager Large Format Printers de Epson, indica que los distribuidores deben dedicarse a aprender y entender a los clientes, para después buscar las tecnologías más adecuadas para su negocio y su producción.

Paola Gerszencvich, IMS y Rocío Cárdenas, SAMSUNG.

Los canales adecuados

Según Jos Kabouw, Ejecutivo Area Digi-tal de GMS, en el mundo gráfico el cliente chileno es catalogado como uno de los más exigentes, incluso cuando se trata de tirajes pequeños. Como señala Paola Gerszen-cvich, Ejecutiva de IMS, "es así como el mercado gráfico está constantemente siendo exigido por sus clientes. Esto lo hace un candidato aún más interesante para el canal de distribución, en la medida que los resellers pueden asesorarlo y ayudarlo a competir mejor".

Para hacer más eficiente el trabajo de las imprentas y agencias de pu-blicidad, Mónica Cárdenas, Gerente Area Enterprise de Bell Mi-croproducts, indica que existen nuevas alternativas de starage que pueden mejorar la productividad y eficiencia del trabajo de las empresas gráficas. "La tendencia en almacenamiento actualmente está ligada a los sistemas NAS, Network Attach Storage, que permiten apilar archivos y que cuentan con herramientas de software para indexar y guardar información crítica y posteriormente acceder más fácil y rápidamente a ella".

María Constanza Le-Beuffe, CANON y Mariana Kiessler, SUMINISTROS GRAFICOS.

Asimismo, Jorge Martínez, Ejecutivo Línea Productos Profesionales de Sony, indica que es importante que el canal de distribución entienda que, por una parte, los impresores tienen muchas necesidades y requerimientos y que, por otro, las marcas cuentan con productos como monitores y tecnologías de plasma, que son muy útiles y que aportan en la producción de pruebas de color y en las soluciones impresas. "Tenemos los productos que las empresas requieren, pero necesitamos distribuidores especialistas que hagan el nexo, con servicios de asesoría, despacho y garantía on-site, por eso la tarea es encontrar los canales adecuados", explica.

Pedro Morel, PROSA.

Mariana Kiessler, Ejecutiva de Suministros Gráficos, señala que existen muchas oportunidades para que los distribuidores se especialicen en este negocio. Asimismo, las marcas ofrecen atractivos márgenes de rentabilidad en productos orientados al mercado gráfico, que requieren más especialización y conocimiento.

En esta industria, el rol de los distribuidores es, según María Constanza Le-Beuffe, Sales and Product Trainer de Canon, "ayudar a los clientes a buscar nuevos negocios con los productos que las marcas ofrecemos y con las soluciones y servicios que los canales pueden aprender a entregar".