En la actualidad, el conocimiento es el mejor valor agregado de cualquier empresario, y ésta es la clave para trascender de distribuidor que comercializa productos a un experto del negocio que opera como el consultor del negocio de su cliente.

Hoy, los avances tecnológicos operan con sistemas de forma ininterrumpida, tales como redes inalámbricas, comercio electrónico, operaciones industriales, circuitos cerrados, seguridad informática o VoIP, donde el riesgo se duplica cuando el sistema se interrumpe por alguna falla eléctrica, dejando así a la empresa sin comunicación y sin datos.

Esta es una situación grave, pero lo es aún más cuando tomamos en cuenta que todos estos sistemas de misión crítica corren en servidores y equipos de telecomunicaciones de alto desempeño, y que por lo tanto, representan una significativa inversión para la organización.

Sin duda, la capacitación es el proceso que puede convertir a un simple vendedor en un completo asesor y consultor del negocio de su cliente; sólo de esta manera es posible distinguirse en un mercado tan competitivo y así lograr la confiabilidad y experiencia que requiere el cliente.

La tecnología ha obligado al distribuidor a que invierta en capacitaciones, cursos de actualización y certificaciones con los fabricantes líderes del mercado para que de esta manera pueda ofrecer un valor agregado sumado a su experiencia o prestigio adquirido, porque es de suma importancia ofrecer soluciones integrales que contemplen toda una oferta completa de producto, servicio y soporte.

Una respuesta al cliente

En la actualidad, los usuarios finales demandan más soluciones y menos productos; ellos buscan un balance entre costo y beneficio porque nadie quiere que lo barato le salga caro, así que las compras que hacen las empresas están basadas en un dictamen técnico que les permita ver las ventajas de la solución y por otra parte el costo.

Por ende, cuando un consultor de negocios -por ejemplo de energía-, comercialice soluciones, automáticamente estas soluciones se convierten en negocios de bajo riesgo pues con la capacitación y el conocimiento adquirido en energía será capaz de dimensionar adecuadamente la capacidad y la tecnología del producto a recomendar, evitando así inconformidades del cliente, o bien, una mala venta del producto que resulte en garantías o vueltas y vueltas con el usuario final, que finalmente se traducen en mayores gastos.

No debemos olvidar al sector gobierno que es también un nicho muy específico que se diferencia por demandar especificaciones técnicas. En conocerlas o no está el ganar o perder una licitación. He aquí la importancia de ser un distribuidor experto y especializado.

La tendencia de capacitación frecuente en los fabricantes líderes, y sobretodo los del nicho de energía, es evidente, ya que concentran su atención en capacitar al distribuidor y al usuario final para generar un cambio cultural y, por tanto, un cambio óptimo en las operaciones de las empresas.

No obstante, hace falta más convicción en el canal de distribución para obtener beneficios importantes al incrementar su cartera de productos, que en casos como la energía les permite ganar la confiabilidad de su cliente al protegerles su inversión de la manera más experta, valor que sólo se puede alcanzar tras convertirse en consultores de negocio que, en consecuencia, tendrán mayor rentabilidad.