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Por Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal.
El futuro del canal de distribución

Durante los últimos diez años, Channel News ha sido testigo de la evolución del negocio de las TI en Chile, la que era muy difícil de pronosticar al nacer esta revista el año 1996. En este período hemos presenciado la proliferación de Internet en todos los campos de actividad. A su vez hemos visto desarrollarse de manera sorprendente el canal retail, orientado al segmento “hogar” o “personas”, el que mantiene la más alta tasa de crecimiento dentro del negocio de las TI en Chile.

En nuestra Región, el país ha alcanzado el primer lugar, en cuanto a inversión en tecnología e incorporación a Internet. Sin embargo, aún estamos lejos de lograr el nivel de los países líderes en este aspecto tales como USA, Dinamarca, Singapur y Nueva Zelanda, entre otros.

Tal como fue difícil hace diez años, también hoy es difícil predecir el próximo decenio. Sin embargo, podemos especular respecto a las expectativas de desarrollo de las TI en Chile y sus efectos en el canal de dis-tribución. Hoy Chile gasta el 1,5% del PIB en TI y es necesario que esta proporción crezca y se acerque a la de los países desarrollados que bordea el 3%. Podemos suponer que las políticas públicas apuntarán a apoyar el desarrollo de las Pymes, las que requerirán incorporar tecnología en sus procesos de negocio. Asimismo, el gobierno seguirá promoviendo la agenda digital y la innovación tecnológica como estrategia fundamental para que el país incorpore valor en sus productos y servicios.

Todas estas expectativas apuntan a un aumento importante de la demanda por productos y servicios en el campo de las TI. Por lo tanto, se re-querirá un aumento en la cobertura y mayor calidad en los procesos de in-corporación de tecnología, lo que representa una oportunidad real para el crecimiento y desarrollo de rese-llers, integradores y proveedores de servicios. Cabe considerar, no obstante, que siendo las barreras de entrada a este mercado muy bajas, es fácil suponer que en el futuro habrá una significativa rotación de empresas. En forma similar a otras industrias, sobrevivirán y tendrán éxito aquéllas que logren desarrollar competencias diferenciadoras. Estas últimas se basan en la innovación, la especialización y la satisfacción de los clientes. Precisamente, estos tres pilares son los que llevan a las empresas a descubrir nuevas oportunidades y nuevos mercados. Sólo falta agregar a esta receta buenos procesos de gestión.

Los otros integrantes del canal de distribución son los fabricantes y distribuidores mayoristas. Estos últimos, han crecido durante los últimos años a tasas superiores al mercado, lo que significa que han aumentado su participación dentro del total del negocio de productos de hardware y software en el país. Esta tendencia se mantendrá en el futuro, en la medida que es-tas empresas entreguen al mercado un real aporte basado en la eficiencia de sus procesos logísticos y cobertura del mercado. En definitiva, deben otorgar a las empresas del canal las facilidades para que ellas se focalicen en la "última milla", es decir, en la provisión de soluciones y servicios al cliente final.

Por otra parte, los fabricantes que han optado por la venta directa, es de-cir obviando al canal, han comenzado a ver limitado su crecimiento. Cada vez más, los usuarios finales requieren servicios más personalizados y de alto valor. Asimismo, la atomización de la demanda incentiva a dar un nuevo paso en el desarrollo del canal de distribución, en el cual cada uno de sus integrantes - fabricantes, mayoristas, resellers e integradores - cumpla su rol.

Las condiciones futuras parecen propicias para el desarrollo del canal de distribución. Lamentablemente existen algunas prácticas de sus propios integrantes que apuntan a su deterioro. Me refiero a estrategias del tipo "la venta justifica los medios", tales como las guerras de precio que destruyen los márgenes o los planes de afinidad e incentivos, de dudosa probidad, que buscan el objetivo por el camino fácil. Todos los integrantes del canal tenemos que actuar con responsabilidad, debemos cuidarlo, respetarlo y profesionalizarlo, de modo de que éste sea un verdadero aporte al desarrollo del país.

Diciembre 2006
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