Max Ruiz, AFINA Francisco Manríquez, TECH DATA Eugenio Valencia, PANDA SOFTWARE Cristián Veloso, MCAFEE Nicolás Di Biase, TALLARD TECHNOLOGIES CHILE Gerardo Kri, NEOTEK Ximena Verdaguer, MICROSOFT Carlos Ausset, MACROMEDIA Marcelo Rubilar, COMPUTER ASSOCIATES Juan Olguín, SOFTLAND Angel Araya, GTC RIBBON

A pesar de las transformaciones que ha experimentado el mercado TI durante los últimos años, el negocio del software sigue siendo interesante. Como señala Max Ruiz, Gerente Comercial de Afina, uno de los últimos estudios estadísticos indica que del mercado total de TI -que asciende a US$1.100 millones aproximadamente- más de un 50% corresponde a servicios profesionales y un 20% a software. Asimismo, Francisco Manríquez, Product Sales Manager Software de Tech Data, indica que en el mercado mayorista las cifras siguen la misma línea, con una presencia del software cercana al 18% dentro del total de la oferta de productos.

Uno de los cambios más notables en relación a la comercialización de software dentro del canal es que el margen ha ido cambiando. Antes, como indica Francisco Manríquez, los distribuidores eran más bien ‘movedores de cajas’, porque el margen era más alto. Hoy, en cambio -asegura el ejecutivo de Tech Data- en un escenario en donde éstos han disminuido, los resellers han mutado a una estructura en la que el valor agregado se vuelve fundamental para compensar su caída.

Y es que como explica Eugenio Valencia, Gerente de Distribución de Panda Software, hasta hace uno o dos años, además, los distribuidores marginaban mucho por concepto de venta de hardware, pero como las condiciones cambiaron están fuertemente motivados a incrementar sus utilidades y a entregar valor agregado sí o sí, en cada venta.

Software con valor agregado

Como confirma Cristián Veloso, Gerente de Desarrollo de Canales de McAfee, hasta hace algunos años atrás prácticamente el 90% de los distribuidores trabajaba bajo la dinámica de la venta de cajas. "Hoy, en cambio, el 40% está concentrado en la comercialización de una solución de software con servicios de valor agregado", asegura.

A juicio de Nicolás Di Biase, Gerente Comercial de Tallard Technologies Chile, el valor agregado se percibe fuertemente en el mercado de las empresas. "El cliente corporativo no busca una caja, sino una solución integral para resolver un problema específico, que incluye servicio y software, entre otras cosas", aclara.

Según Gerardo Kri, Gerente General de Neotek, las empresas están exigiendo -especialmente las medianas y grandes- un servicio expresado en un valor único mensual, donde hardware, software y servicios estén incluidos, "y aunque esa tendencia no ha llegado a la Pyme aún, es un modelo interesante de aplicar por parte de los distribuidores y que podría incluir, además, el financiamiento a través de sistemas de leasing".

En opinión de los proveedores de este mercado, los clientes se dieron cuenta de que integrar tecnologías no es su negocio y que es mejor dejarlo en manos de expertos, lo que genera para el canal de distribución una gran oportunidad de negocios. Es importante tener en cuenta, según indica Ximena Verdaguer, Gerente Pequeñas Empresas de Microsoft, que por cada dólar de software de Microsoft pueden venderse entre US$8 y US$9 más, por conceptos de servicio y hardware".

El perfil del distribuidor

Como señalan las marcas y mayoristas, el mundo de los distribuidores de software puede dividirse desigualmente en dos: los que se definen como especialistas y los que comercializan licencias como consecuencia de la venta de hardware. En este sentido, Ximena Verdaguer indica que de los cerca de 2.500 distribuidores que conforman el canal de Microsoft hay resellers que sólo venden servicios, otros que venden exclusivamente hardware y otros que basan su negocio en la venta de ambas cosas.

Lo ideal, a juicio de la ejecutiva, es que un distribuidor entregue una solución integral con énfasis en el valor agregado, especialmente en lo que respecta a la Pyme, "porque las empresas pequeñas prefieren comprar hardware, software y servicios a un mismo proveedor". Es la especialización, a juicio de Carlos Ausset, Gerente General de Macromedia, el camino más próximo que deben tomar los distribuidores del canal, de manera que puedan enfrentarse a soluciones de software disímiles e igualmente dar un buen servicio al cliente final.

La idea es que los distribuidores dejen de ser sólo vendedores de cajas o licencias y que a través de la capacitación y entrenamiento alcancen un conocimiento profundo de las soluciones de software que les interesa vender. Según Marcelo Rubilar, Gerente de VARs de Computer Associates, esta especialización corresponde a una segmentación natural de los canales, que a juicio de ejecutivo requiere de tiempo y maduración.

Respecto al perfil ideal del distribuidor de software, en Softland hicieron una reingeniería para determinar las fortalezas y debilidades de su canal. El estudio arrojó que aunque existe una buena capacidad de venta, hay ausencia de apoyo al cliente en el momento en que comienza a explotar la solución que adquirió. En palabras de Juan Olguín, Product Manager de Softland, "hay un problema grave de fidelización. Venta y servicio son igualmente importantes y tienen que ir de la mano".

Además de las soluciones para empresas, los últimos años el mercado del software de entretenimiento ha experimentado un crecimiento importante en el país, a pesar -como indica Gerardo Kri- de la amenaza constante que representa la piratería. Angel Araya, Gerente General de GTC Ribbon, señala que una muestra del desarrollo de este mercado es que a nivel mundial se lanzaron 20 juegos durante el año pasado, de los cuales 17 estuvieron casi simultáneamente en Chile.

El software a largo plazo

Cada vez más, las empresas requieren ser atendidas por vendedores competentes y especializados, y según señala Ximena Vergaguer, "las marcas tienen la responsabilidad de invertir para lograr ese objetivo junto a los distribuidores". Hasta ahora, este mensaje ha sido tomado por algunos resellers de manera mucho más en serio que otros, especialmente por aquellos que ya han visto es sus números el positivo impacto de vender servicios a partir del software.

Además de la capacitación, Francisco Manríquez asegura que es importante disponer de la infraestructura adecuada para que los distribuidores puedan darle valor agregado a las soluciones que ofrecen a sus clientes. "En nuestro caso inauguramos el Technical Center junto con Micro-soft, un laboratorio que le permite a los resellers hacer demostraciones a sus clientes finales", explica.

En un escenario en el que las tecnologías cambian constantemente es esencial que los distribuidores se capaciten y especialicen en forma permanente. Asimismo, es importante que poco a poco los resellers comiencen a generar procesos de generación de demanda hacia sus clientes. Especí-ficamente, como indica Marcelo Rubilar, es necesario hacerlo en temas contingentes como Basilea II y el estándar ITIL, en el caso del mercado corporativo.

Los años que vienen estarán marcados por una expansión del mercado tecnológico. Los expertos señalan que vendrán nuevas inversiones en las empresas y es ahí, según las marcas y mayoristas, donde el canal tiene una gran oportunidad de negocios. Como señala la Gerente de Microsoft, "quienes se tomen más en serio el tema de la especialización serán, definitivamente, los que van a lograr consolidarse".