Luz María García, Gerenta General de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información (ACTI A.G.).

Cuando la renovación tecnológica deja de ser postergable, el financiamiento comienza a consolidarse como una variable estratégica para el crecimiento del canal mayorista. Más allá de la calidad de la oferta o de la sofisticación de las soluciones, hoy una parte importante de las decisiones de adopción pasa por la capacidad de estructurar propuestas viables desde el punto de vista financiero.

Para distribuidores, integradores y mayoristas, este cambio es especialmente relevante. Muchas empresas necesitan avanzar en infraestructura, ciberseguridad, servicios cloud, automatización o colaboración digital, pero no siempre están en condiciones de asumir esos proyectos bajo esquemas tradicionales de inversión. En ese escenario, fórmulas como leasing, pago por uso, suscripción o modelos híbridos pueden transformarse en un factor decisivo para cerrar negocios y acelerar recambios tecnológicos.

Desde la perspectiva gremial, este fenómeno no sólo tiene impacto comercial. También tiene efectos sobre la velocidad con que el ecosistema incorpora capacidades tecnológicas y, por lo tanto, sobre su productividad. Cuando la tecnología se vuelve más accesible financieramente, no sólo se amplía el mercado potencial: también se reduce la fricción de entrada, se dinamiza la demanda y se fortalece la relación entre canal y cliente final.

“Hoy el canal no sólo compite por portafolio o capacidad técnica. También compite por su habilidad de acercar soluciones en formatos que sean viables para las empresas. Cuando el financiamiento se integra bien a la propuesta de valor, la adopción tecnológica deja de depender exclusivamente del CAPEX tradicional y comienza a responder de mejor manera a la realidad operativa de los clientes”, explica Luz María García, Gerenta General de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información (ACTI A.G.).

Del CAPEX a modelos flexibles: cambia la lógica comercial

El punto es relevante porque modifica la lógica de venta. Ya no basta con ofrecer tecnología; el desafío es hacerla implementable en tiempos razonables, con estructuras de pago acordes a los flujos del negocio y con esquemas que acompañen la evolución real del cliente. En la práctica, esto permite acelerar decisiones, reducir postergaciones y abrir oportunidades en segmentos que históricamente han enfrentado más barreras para modernizarse.

Para el canal, este escenario también representa una oportunidad de reposicionamiento. La venta deja de ser una transacción puntual y pasa a convertirse en una solución integral, donde convergen tecnología, servicio, acompañamiento y estructura financiera. Ese cambio fortalece el vínculo comercial, amplía la conversación estratégica con el cliente y eleva el valor del canal como habilitador de crecimiento.

“La tecnología es la columna vertebral del nuevo ciclo económico de Chile, pero para que esa promesa se traduzca en productividad real, tiene que poder desplegarse con mayor profundidad en el tejido empresarial. Eso exige una mirada más amplia, donde fabricantes, canal, empresas usuarias y actores financieros contribuyan a remover barreras y a facilitar decisiones de inversión más ágiles y sostenibles”, agrega García.

Un enfoque ecosistémico para acelerar la digitalización

Desde ACTI advierten que este tipo de mecanismos debe entenderse como parte de una visión ecosistémica. El desarrollo digital del país no depende sólo de contar con mejores soluciones, sino también de crear condiciones para que más organizaciones puedan acceder a ellas. En esa ecuación, los modelos financieros flexibles cumplen un rol habilitante, porque conectan necesidad tecnológica con capacidad real de adopción.

El nuevo ciclo económico exige nuevas capacidades, pero también nuevas formas de acceso. Si el canal quiere crecer, ampliar su alcance y acelerar la renovación tecnológica del mercado, el financiamiento no puede seguir siendo una capa secundaria de la oferta. Debe consolidarse como una palanca concreta para hacer posible una adopción más rápida, amplia y alineada con las necesidades del Chile productivo.