Una vez escuché una frase que nunca más olvidé: “nadie está preparado para ser papá, simplemente lo eres y listo, tienes que hacerlo lo mejor posible”. Después de tener siete hijos (puedes reírte y hacer las bromas que ya me sé de memoria), sigo pensando que es así, solo hago mi mejor esfuerzo y creo que lo hago normalmente bien (creo).

He leído un par de libros sobre cómo ser papá y no he dado con la “fórmula mágica”, pero sí con algunos consejos como, por ejemplo, que nuestros hijos nos imitan y ese mecanismo natural puedes usarlo para que imiten cosas positivas o negativas. Sí, de alguna manera, los hijos son un reflejo propio.

También aprendí que hay tantas recetas como autores que hablan del tema. No hay, por ende, una guía definitiva y exhaustiva sobre cómo ser papá o mamá. Cada autor entrega lo que, a su buen entender, es la “mejor” manera de educar hijos.

Agreguemos un poco más de complejidad o realidad: La mayoría de los gerentes de venta o directores de venta que conozco fueron vendedores. El razonamiento del gerente general (o de aquel que tomó la decisión) es tan simple como errado: si le fue bien vendiendo, le irá bien como líder del equipo.

En el fútbol, deporte por el que no tengo afección alguna, ocurre un fenómeno más o menos análogo: quienes fueron grandes jugadores (por ejemplo, Maradona) acaban siendo entrenadores mediocres o deficientes. Para ser más preciso, la idea “central” es que alguien haya tenido éxito vendiendo no implica, per se, que tenga éxito liderando equipos de venta. Es como decir que un arquitecto debería ser un gran constructor, ya que son ciencias relacionadas. Una cuestión es el diseño; otra, la ejecución.

Hay otra falacia con vender y emprender. Alguna vez caí en ese error conceptual: porque soy hábil vendiendo, seré bueno emprendiendo. Un par de fracasos después, me di cuenta de que tenía que actualizar mi kit de habilidades, ya que no estaba a la altura -en ese momento- para mi rol de gerente general.

Si bien el líder del equipo de ventas cumple varios roles, hay tres que considero como “los más importantes”:

1. Director
2. Entrenador
3. Instalador de hábitos

Como director, el jefe o gerente tiene, como una de sus primeras tareas, mantener a cada ejecutivo enfocado en su prioridad. En otras palabras (alguien dijo esta frase alguna vez y no recuerdo su nombre), debe asegurar que “lo primero siga siendo lo primero”.

Como entrenador, debe desarrollar habilidades cruciales para que sus ejecutivos sean más productivos. Y como instalador de hábitos, debe asegurar la repetición de aquellas cosas que le generan un buen resultado acumulado al vendedor. En otras palabras, somos lo que repetimos.

En detalle

Vamos por lo primero: el “rol director”. Para darle foco a su equipo, el líder de ventas debe tener total claridad. Nadie puede dar lo que no tiene. Difícilmente una mente confundida podrá dar claridad y paz mental a un equipo confundido o desconcentrado.

Discernir en un escenario como el que vivimos, demanda un alto nivel de esfuerzo. Antes de resolver un problema, debemos definir cuál es el problema que vamos a resolver. Para ello, el gerente de ventas o líder del equipo necesita detenerse y hacerse preguntas. Hacer ambas cosas, en el mundo moderno, es un acto que compromete la voluntad y demanda determinación; no cualquiera lo logra.

Cuando digo detenerse, me refiero a que la detención es necesaria para generar reflexión. Lejos de estar corriendo a toda máquina, lejos de apagar incendios o cerrar ventas, la detención le permite al líder de ventas revisar materias como:

• ¿Cuál es el verdadero objetivo que perseguimos esta semana/mes/año?

• ¿Cuál es el principal cuello de botella o restricción del proceso de venta actual?

• ¿Cuál es el punto de palanca (20%) para lograr el 80% del resultado que buscamos?

• ¿Entiende cada uno lo que esperamos de cada uno esta semana o mes?

• ¿Cómo debería apoyar o trabajar con mi equipo para que este mes logren mejores resultados?

• ¿Y en el mediano plazo? ¿Qué habilidades necesitan desarrollar?


Hay otras preguntas que facilitan la claridad:

• ¿Qué está realmente en juego? ¿Por qué?

• ¿Qué error estamos cometiendo?

• ¿Qué estamos pasando por alto?

Primero, el líder debe usarlas para sí mismo, con toda calma. Por ejemplo, hablo de un ejercicio de 10 minutos frente a una pizarra o papel. Luego, conviene compartirlas con el equipo y escucharlos, discutir las estrategias e ideas y concluir, por escrito, lo principal.

Estas preguntas permiten tener conversaciones de valor con los ejecutivos de venta. Como seres humanos, necesitan entender el propósito y lo que realmente está en juego para que su trabajo tenga sentido. Si diriges un equipo de ventas, lo primero que debes hacer, entonces, es detenerte.