Cuando un ejecutivo comercial no explica bien su oferta, esa venta se perdió. Y escuchas muchas explicaciones sobre por qué ocurrió. Casi siempre los culpables son el precio, el mismo producto, o el cliente “difícil”. Pero sabemos que si los clientes escuchan algo confuso, muy técnico y que no destaca los beneficios para ellos, no descubrirán lo excelente que son tus productos, los encontrarán caros y complejos.

¿Hay que enseñarle a los vendedores? “Ya lo he hecho muchas veces, y vuelven a cometer los mismos errores”, es la respuesta habitual. ¿Cambiar a los vendedores? “¿Para qué? Van a llegar otros parecidos”.

La buena noticia es que no es culpa de los vendedores, ellos hacen lo que pueden con lo que saben, y hacen mucho. La mala noticia es que es tu culpa, porque dejas que ellos decidan lo que dirán a los clientes en las reuniones.

Vamos a suavizar tu culpa. Es el paradigma aceptado, casi todas las empresas lo hacen así: depender del talento individual y rezar para que funcione. Te lo voy a explicar en otro contexto para que cuestiones esa práctica.

Mirando desde otra perspectiva

Cuando vas al teatro o al cine, los actores no improvisan lo que dirán, deben respetar un guion o quedaría un desastre de calidad. Imagina “Romeo y Julieta”, con improvisaciones en cada función. O a Leonardo DiCaprio en “Titanic”, preguntándole al Director “¿Qué digo ahora?”. O tratar de contarle un cuento a tu hijo pequeño sin el libro en tus manos. No se le puede pedir a los actores que además sean dramaturgos.

Esa presión que tienes como gerente comercial se puede aliviar, y evitar la mayoría de las objeciones y dudas de tus clientes, dotando a tus comerciales de los guiones que deben usar, y sumando su habilidad personal como un extra. Dotando a todo tu equipo de narrativas comerciales que destaquen el aporte de valor de los productos de manera inequívoca, y que vendan como tú (o mejor).

El relato comercial puede ser un insumo estratégico como lo es la marca o el packaging, que no se improvisa ni se cambia arbitrariamente.

Hay dos caminos. Primero, hay que analizar a los vendedores exitosos y tratar de llevar sus prácticas a todos. No obstante, esto tiene el riesgo de copiar algo que no sabes por qué motivo funciona, y tal vez solo les funciona a esas personas y no es transferible.

En segundo lugar, hay que buscar una metodología que te ayude a ordenar el relato comercial con el conocimiento que ya hay dentro de la empresa. Busca la que más te haga sentido, aplícala y mejórala. Y cuando esté suficientemente madura, instauras los nuevos relatos comerciales oficiales que se usarán en la empresa. Y puedes pedirle a la IA que te ayude a supervisarlos.


Espero que este breve artículo te haya servido para cuestionar algunas prácticas. No apoyes o descartes esta idea inmediatamente, cuestiónala y convérsala. Si ves que te sirve, avanza con ella. ¿Te hace algún sentido, o no?