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Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa:
“Queremos ser parte de la transición de las empresas hacia el modelo As a Service”

El pasado 15 de marzo Coinsa cumplió 30 años, en los que ha logrado posicionarse entre las empresas más antiguas y relevantes del mercado TI nacional. Hoy está orientada a seguir consolidándose en los sectores Gobierno y Privado, pero también a ser protagonistas de la transición de las organizaciones al modelo “As a Service”. Sobre el significado de este nuevo hito en la historia de la empresa, y el presente y futuro de Coinsa, conversamos con Eduardo Gallardo, su Gerente General.
Eduardo Gallardo.

¿Qué significado tiene este 30° aniversario?
Te puedo responder desde dos puntos de vista: el de la empresa y el de los clientes. Desde la perspectiva de la empresa, estamos muy orgullosos, porque Coinsa se ha consolidado como un proyecto exitoso. Lo que comenzó como un emprendimiento lleno de sueños y expectativas, hoy es parte de un grupo de compañías que no solo son las más antiguas, sino también las más relevantes en este mercado.

Desde la perspectiva de los clientes, este aniversario también es muy gratificante. A lo largo de los años hemos constatado que hemos logrado agregar valor a los negocios de muchos de ellos a través de nuestra visión, así como de productos y servicios que les han sido de gran ayuda en su día a día.

¿Destacaría algunos hitos dentro de su historia?
Nuestro primer hito fue cumplir un año, luego cinco, ya que eso de alguna manera nos indicaba que el proyecto empezaba a funcionar. En términos de negocios, uno de los hitos más importantes fue cuando logramos concretar contratos importantes de soporte y servicio para Corfo. A esto se sumó luego la extensión a contratos de arriendo, hosting, servicios de impresión, etc.

Otro hito relevante fue cuando cumplimos 20 años, momento donde se produjeron algunos cambios que marcaron el ritmo de la empresa. En primer lugar, se integraron a la plana gerencial dos personas muy importantes: Rodrigo Henríquez, como Gerente Comercial, quien vino a darle un gran dinamismo a toda esta área y al relacionamiento con marcas, mayoristas y clientes; y Antonio Ormazábal, como Gerente de Ingeniería, quien con sus capacidades técnicas y conocimientos avanzados le dio peso un gran peso a esta área. Esto, sumado al aporte de otros cientos de colaboradores, nos permitió desarrollar capacidades mucho mayores de las que teníamos hasta ese momento, expandirnos hacia una gran cantidad de clientes y manejar soluciones más complejas. También coincidió con la llegada a esta casa, que nos proporcionó una mejor infraestructura y nos ha permitido manejar adecuadamente los crecimientos que se han dado en el tiempo.

¿Cómo ha evolucionado la propuesta de Coinsa?
Nuestra propuesta en TI es muy amplia y abarca desde soluciones para el usuario final, hasta aquellas relacionadas con Cloud, Networking e Infraestructura para Centros de Datos. Nuestro desafío es proporcionar a cada usuario productos y soluciones que le permitan mantener la continuidad operativa, alcanzar sus objetivos y agregar valor a sus trabajos mediante las herramientas que hoy en día existen y que permiten a cada persona, en su puesto de trabajo, y en su rol, mejorar su productividad y el valor de su negocio.

Siempre estamos muy cercanos al cliente, porque sabemos que para lograr el objetivo de agregar valor, debemos conocer sus necesidades y “dolores”. Solo así podemos sugerir soluciones que realmente impacten positivamente en su negocio o servicio.

¿Hay alguna vertical de mercado que sea estratégica para Coinsa?
El negocio del sector público siempre ha sido importante para Coinsa y hoy representa entre el 50% y 60% de nuestra gestión. No obstante, nuestra propuesta siempre ha sido muy horizontal en cuanto a clientes, destacándose las empresas de ingeniería, que a su vez les prestan servicios a otras instituciones, y por supuesto, los sectores comercio, industria, servicios y educación.

Eduardo Gallardo G., Gerente General; Rodrigo Henriquez G., Gerente Comercial; Felipe Gallardo M., Sub Gerente de Clientes & Negocios; Antonio Ormazabal S., Gerente de Ingeniería; Roberto Cortés A., Subgerente de Administración y Finanzas; todos de Coinsa.

Quizás en lo único que no hemos ahondado en los últimos años es en Retail y Banca, porque la variable de decisión más fuerte en esos sectores es el precio. No queremos que un cliente nos elija y se relacione con nosotros únicamente por el precio, sino por otros factores que aportan valor, como nuestras capacidades, la determinación de cumplir con los compromisos, la calidad de las soluciones de ingeniería, etc. Por esa razón, nuestra propuesta es mucho más sensible a empresas medianas y grandes que a corporaciones.

¿Cuál es su percepción de las inversiones en proyectos de tecnología?
Mientras Chile no logre exhibir un mayor dinamismo y crecimiento en su economía, las inversiones especialmente en tecnología seguirán estancadas o, en el mejor de los casos, con crecimientos modestos. Es de esperar que nuestros legisladores y el Poder Ejecutivo puedan consensuar medidas que permitan reactivar la economía, mejorar la certidumbre, reducir y simplificar la obtención de permisos, y así atraer inversionistas, tanto locales como internacionales, que desarrollen proyectos que generen empleos de valor y utilicen en forma intensiva la tecnología en todos sus procesos.

¿Cómo hacer frente a un escenario de poco crecimiento?
Este año ya está “jugado” y lo que las empresas deben hacer es ser lo más eficientes posibles. En este sentido, pasar por ejemplo de un modelo de inversión a uno de gasto, en el que se paga por un servicio mensual o por consumo, es una buena alternativa. Esto les permitiría destinar recursos económicos a otros proyectos y tecnologías que puedan expandir el negocio o hacerlo más competitivo. Esta es una de las grandes razones por que un cliente debiera transitar hacia el modelo “As a Service”.

¿Están explorando nuevas áreas de negocios o tecnologías?
Coinsa siempre está explorando nuevas áreas de negocios y tecnologías emergentes. Miramos continuamente el entorno tecnológico, informándonos y estudiando las últimas tendencias para poder ofrecer soluciones innovadoras que mejoren el negocio, la competitividad y la seguridad de nuestros clientes. Actualmente, nos enfocamos en tecnologías como la Inteligencia Artificial, el Internet de las Cosas (IoT), la Analítica de Datos, la Computación en la Nube y la Ciberseguridad.

Somos conscientes de que la tecnología evoluciona constantemente, y de que surgirán nuevas en los próximos años. Por eso, nuestro desafío como integrador y proveedor de tecnologías es mantenernos receptivos y desarrollar las capacidades y competencias necesarias para ofrecer estas tecnologías a nuestros clientes. Es tamos comprometidos en seguir siendo líderes en la adopción e implementación de soluciones tecnológicas innovadoras que impulsen el éxito de nuestros clientes, en un entorno cada vez más dinámico y competitivo.

¿Qué importancia tiene para el negocio de Coinsa la relación con marcas y mayoristas?
La relación con marcas y mayoristas es esencial para Coinsa. Ambos desempeñan roles fundamentales. Las marcas, a través de sus programas de Partners, nos apoyan con capacitaciones y certificaciones técnicas y comerciales, incentivos por el cumplimiento de objetivos, y acceso a fondos de marketing, mientras que los mayoristas, en la preventa y la logística. Actualmente, aprovechamos al máximo los fondos de marketing disponibles, lo que nos ha permitido desarrollar una sólida estrategia de marketing digital, orientada a promover nuestra propuesta de valor a través de diversos canales digitales.

Además, tanto las marcas como los mayoristas nos respaldan en actividades de generación de demanda y fidelización con los clientes finales, permitiéndonos profundizar en temas y soluciones relevantes con grupos específicos de clientes.

En esta industria, ¿cuál es la clave para mantenerse vigente?
Sin lugar a duda, lo más importante es contar con equipos de trabajo capacitados y motivados a estar cercanos a los clientes. Es fundamental aprender a escuchar en forma activa, conocer las instalaciones, estilos de trabajo, problemas y aspiraciones. De esta forma, podremos identificar necesidades y, a través de propuestas sólidas, contribuir a mejorar su gestión y fortalecer sus servicios y propuestas de valor.

También es crucial contar con un ambiente de trabajo colaborativo, agradable y amigable, así como con equipos gerenciales que, teniendo un plan estratégico, sean flexibles y capaces de adaptarse a los cambios y circunstancias.

¿En qué estarán enfocados en 2024?
Este año nos centraremos en fortalecer nuestras propuestas de productos y servicios en las plataformas, Usuarios Finales, Data Centers, Cloud y Networking. Estamos comprometidos en ofrecer soluciones tanto bajo un modelo tradicional de inversión como bajo un modelo “As a Service”, aprovechando las ventajas financieras, de agilidad, flexibilidad y escalabilidad que este último ofrece.

Estamos especialmente comprometidos con la solución GreenLake de HPE, la que nos permite ofrecer Infraestructura TI y soluciones como DR, bajo un modelo de nube híbrida, obteniendo todas las ventajas del modelo de pago por uso y una mayor seguridad y mejor gestión que las nubes públicas. Recientemente completamos exitosamente la implementación de nuestro primer proyecto bajo este modelo, con gran satisfacción de nuestro cliente y significativas perspectivas de crecimiento. En cuanto a los clientes finales, continuaremos enfocados en el negocio con Gobierno a través de sus diversas plataformas de compra, como Convenio Marco. Nuestra participación en la última versión de este convenio está generando resultados relevantes y estamos comprometidos en seguir fortaleciendo esta área. Además, dedicaremos importantes esfuerzos al desarrollo de relaciones con clientes privados, abarcando diversas industrias y enfocados principalmente en el segmento SMB.

Aunque el panorama para este año presenta desafíos, confiamos en nuestra capacidad para encontrar oportunidades y mantenernos como uno de los actores más importantes y relevantes de esta industria.

¿Qué desafíos a mediano y largo plazo se plantea?
A mediano plazo, el desafío es contar con equipos de trabajo cada vez más motivados y comprometidos, con las capacidades técnicas y comerciales necesarias para desarrollar propuestas adecuadas y novedosas que satisfagan las necesidades y expectativas de nuestros clientes. Esto nos permitirá mantenernos como una de las empresas importantes y relevantes del mercado TI.

Mayo 2024
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