¿Cómo terminó el 2023?
En términos generales, el 2023 terminó con bastantes mejores resultados que lo que se preveía a comienzos de año. Pero, en este panorama existen resultados mixtos: por una parte, el negocio transaccional, que ha seguido con una tendencia a la baja, y por otra, el de soluciones de infraestructura y Cloud, donde las inversiones -especialmente en ciberseguridad- tuvieron un desempeño bastante mejor de lo presupuestado.

En mi opinión, esto obedece a que producto de la pandemia y también de la inestabilidad política, se pospusieron muchas inversiones de modernización de las empresas, que se materializaron durante el año pasado.

¿Cuáles son sus proyecciones para 2024? ¿Hay factores “facilitadores de negocios”?
Nuestras proyecciones para este año son bastante modestas, en línea con las proyecciones de crecimiento de la economía chilena. Pero, nuevamente, para hacer proyecciones, hay que separar por los diferentes negocios.

Es así como esperamos un crecimiento en el negocio de SMB, ya que es el sector que ha estado más complicado y debe haber una renovación tecnológica impulsada por factores como Windows 11 y la incorporación de soluciones IA, que hoy están más al alcance de todos los usuarios.

También vemos un crecimiento en Gobierno, que debería impulsar el recambio de equipamiento y con eso ayudar a dar un impulso al sector, y en la migración a soluciones XaaS.

Finalmente, un facilitador de negocios sigue siendo el riesgo que tienen las compañías respecto de la seguridad de sus datos y ataques que se han dado y sin duda van a continuar durante 2024.

¿Qué variables están afectando el desempeño del canal?
Un factor de riesgo sigue siendo el tema del financiamiento, acceso a crédito y el capital de trabajo de los canales. Esto lo hemos visto en el último tiempo como un factor a considerar y es un agente que está afectando no solo a empresas pequeñas, sino que a compañías consolidadas que han tenido resultados bastante negativos en los últimos años.

A su juicio, ¿dónde estarán las mayores oportunidades de negocio para el Canal en 2024?
Hay oportunidades en todos los segmentos de negocios, pero en particular en todo lo que sea soluciones como servicio, consultoría, servicios profesionales y valor agregado, que sigue siendo un habilitador de negocios que los clientes finales están buscando.

Cada vez más, los fabricantes están ofreciendo alternativas de suscripciones y con servicios en la nube, pero también las soluciones híbridas están teniendo un crecimiento interesante. El segmento transaccional también debe tener un repunte, pero esto tiene que ser acompañado de alguna capa de servicios que los canales puedan dar a sus clientes finales.

¿Qué tecnologías se destacarán este año por su mayor potencial de negocios?
Las soluciones de ciberseguridad siguen siendo las mayores áreas de crecimiento. Esto también trae consigo una gran inversión de los canales en especialización, ya que, de alguna forma, se hacen responsables de la continuidad operacional de sus clientes y esto tiene grandes riesgos que deben estar evaluados.

Además, IA está en todas las conversaciones de tecnología y el crecimiento de los datos que esto conlleva, va a requerir de mayores capacidades de procesamiento a nivel de servidores centrales, pero también a nivel de los equipos de escritorio. Esto también requerirá de dotar de sistemas de almacenamiento y recuperación de los datos, por lo que se generan oportunidades de negocios adicionales.

¿Cómo puede el canal sacar el mayor provecho de esta oportunidad de negocios?
Esto no ha cambiado mucho en el tiempo y la capacitación y especialización siguen siendo diferenciadores que los canales deben tener en su oferta de valor a sus clientes. En este sentido, nosotros, en conjunto con las marcas, venimos trabajando fuertemente en ofrecer entrenamientos y cada vez más, actividades de generación de demanda por verticales y soluciones específicas, para que los canales puedan certificarse y especializarse.

¿Cómo describiría el desempeño del segmento TI durante 2023?
En el segmento de TI, el año 2023 estuvo marcado por una baja en el comercio retail y un importante crecimiento en el área de valor (software y servicios), que han sido los habilitantes para la transformación digital de los sectores más importantes de la economía: Gobierno, Educación, Banca, Telecomunicaciones y Minería.

En tanto, en el caso del hardware de valor, se notó un leve decrecimiento.

¿Qué proyecciones tiene para este año?
Sin duda, los contextos económico y socio-político son los desafíos más importantes que tenemos como país. Sin embargo, para el área de tecnologías, no cabe duda que la adopción de la Inteligencia Artificial, Automatización y Ciberseguridad en las diferentes industrias será uno de los grandes facilitadores para hacer negocios durante este año que recien comienza.

En 2024, ¿dónde estarán las mayores oportunidades de negocio para el Canal?
La transformación digital de las empresas ha permitido a las mismas recopilar un caudal de información acerca de sus clientes, tales como hábitos de consumo, formas en que los clientes contactan a las empresas, experiencias de compras de los clientes, etc. El almacenaje, la disponibilidad y el uso de esta información representa un gran desafío y a su vez una gran oportunidad para las empresas del sector, las que deberán hacer un correcto uso de esta información, al transformarla en insights de Ventas.

En este sentido, las empresas del sector TI que trabajan codo a codo con sus clientes tienen un gran camino por delante proveyendo tecnología que permita innovar, además de los servicios asociados a sacarle el mejor provecho a estas tecnologías.

¿Cómo puede el Canal aprovechar al máximo esta oportunidad de negocios?
El canal de distribución puede aprovechar las inversiones de los fabricantes y de los mayoristas para la utilización de los recursos que el ecosistema provee, capacitaciones, certificaciones, recursos en marketing y generación de demanda, entre otros. Para acompañar la transición de los fabricantes en el impulso de las nuevas tecnologías y las inversiones que estas conllevan de forma de maximizar el conocimiento y la rentabilidad asociada a sus programas y la venta de la nueva tecnología. Asociado a esta venta, existe una gran oportunidad en la venta de servicios.