Sin lugar a dudas, el concepto de distribución mayorista de hace 15 o 20 años es muy distinto al vigente actualmente, donde el modelo tradicional de venta de hardware y software, coexiste con el negocio de las suscripciones y los servicios. “Estos cambios han hecho necesario ir adaptando los sistemas internos para ir incursionando en estos nuevos negocios que requieren de un control muy distinto a lo que era la compra y venta”, explica Marco Tessa, VP & Country Chief Executive para el Cono Sur de Ingram Micro.

A juicio del ejecutivo, el negocio de la distribución TI se resumía en comprar, tener inventario, vender y cobrar, mientras que hoy, producto de la “coexistencia” de modelos, se ha vuelto más complejo. “Hay que adaptar los sistemas para, por ejemplo, cobrar en el tiempo y asegurarse de que no haya ningún problema en la cadena durante ese período. Entonces, hay que asumir un mayor riesgo y la recompensa por ello no necesariamente es un mayor margen”, agrega.

Por eso, y respondiendo a esta paulatina migración hacia el negocio de pago por consumo, para Ivana Morassutti, Sales Director Vendor Management de TD Synnex, el concepto de “mayorista” ya no es el que mejor representa la función de las compañías presentes en esta mesa de trabajo editorial. “Tenemos un modelo de distribución que va mucho más allá de las cajas y que tiene que ver más con el negocio de soluciones, donde la oportunidad para nosotros como distribuidores está en tomar el riesgo que algunas marcas no pueden asumir, pero que necesitan para poder escalar”, acota.

Marco Tessa, INGRAM MICRO.

vana Morassutti, TD SYNNEX.

Hans Cristi, INTCOMEX.

Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.

En tanto, para Hans Cristi, Gerente General de Intcomex Chile, también hay que analizar el escenario en base a los cambios generados en el mercado desde 2019 por la crisis social y luego por la pandemia: “En el primer caso, generó un cambio de estacionalidad, y en el segundo, fue el impulsor de una explosión de la demanda que se combinó con un aumento de la liquidez”.

Para nuestros invitados, actualmente la denominación de “distribuidor” es más precisa que la de “mayorista”, ya que define sus funciones mucho más allá de la mantención de inventario y donde su rol sigue siendo tan importante para el éxito de la cadena. En este contexto, para Ivana Morassutti, el factor común tanto en un modelo de “mover cajas” como en uno de “soluciones”, tiene que ver con “el riesgo que asumimos a largo plazo, la flexibilidad y la facturación (o billing), entre otras variables que hacen que el modelo de distribución persista”.

A modo de ejemplo, Marco Tessa destaca que “solamente el billing de recurrencia requiere un tremendo trabajo detrás y las marcas no tienen ninguna posibilidad de hacerlo, porque no tienen infraestructura, esquema de cobranza, etc.”.

Complementando este punto, Hans Cristi sostiene que otro factor que contribuyó al fortalecimiento post-pandemia de las compañías de distribución mayorista “fue el mayor entendimiento de que tomar el negocio de una forma directa -ya sea marca o reseller- no es tan fácil cuando el mercado cambia radicalmente, aún más considerando el encarecimiento en el negocio que se generó por los excesos de inventario, y los mayores costos de transporte y seguridad”.

En este contexto, y a pesar de que hoy hay una mayor dependencia entre los actores del mercado, para nuestros invitados, la palabra que mejor define la relación Distribuidor-Marca-Reseller es Sinergia, en un escenario donde la distribución se hace mucho más necesaria que antes por todos estos cambios en el modelo antes mencionados.

En los últimos años, otro cambio que ha experimentado el mercado es la aparición de nuevos actores. Entonces, además de los resellers tradicionales, los OEM, los Retailers, los Service Providers y los Integradores, han aparecido con fuerza los ISV (“Independent Software Vendors” o desarrolladores independientes de aplicaciones), que son un segmento relevante para todos los que les interesa el negocio de Nube; los Integradores Globales, y los Consultores, que venden negocios de tecnología.

Asimismo, como opina Marco Tessa, “hoy en día, los resellers que vendían sólo ‘cajas’ cambiaron su negocio y hoy tienen un componente adicional de servicio, como mesas de ayuda, rental de equipos, solución de pago recurrente, etc. Incluso, muchos tienen data centers pequeños y han tratado de evolucionar a modelos más innovadores, apoyándose en soluciones de nube, por ejemplo, de Microsoft y Amazon”.

En este nuevo escenario, donde el ecosistema es mucho más grande, los resellers tradicionales también han tenido que evolucionar hacia el mundo de los servicios. Como comenta Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal, “lo que veíamos hace unos años como una utopía, se ha consolidado y actualmente hay una gran cantidad de canales que no sólo venden proyectos, sino que tienen un mix de servicios recurrentes. Incluso, hay canales que tienen áreas dedicadas a Customer Experience (CX) como enfoque estratégico para renovar sus contratos. Eso es muy interesante, porque empieza a configurarse otro tipo de conversación con el cliente”.

Respecto de los motores que están moviendo la demanda del mercado TI, existe un consenso en que, más que productos, son tecnologías las que crecen a pasos agigantados, y entre ellas, se destaca el avance del Cloud. De hecho, según comenta Ivana Morassutti, “Cloud sigue creciendo a tasas de más del 80% en Chile, pero es hoy un mundo distinto, donde, por una parte, las oportunidades están en acompañar a las empresas que aún no se han subido en las migraciones, y, por otra, en los clientes que necesitan optimizar procesos, ahorrar costos y automatizar”.

A juicio de la ejecutiva de TD Synnex, Ciberseguridad también es una de las áreas que sigue evolucionando, así como también el negocio de los datos, “donde hay marcas que ya están empezando a crecer en Chile de la mano de canales especialistas”.

En tanto, según Hans Cristi, la demanda continuará incrementándose por el modelo híbrido, tanto en términos de nubes, de redes, etc., y, en términos de productos, todo lo que tiene que ver con la buena experiencia de poder comunicarte de manera inmediata y fácil. Sin embargo, en este abanico de oportunidades, también conviven ciertas problemáticas que complican el negocio, como, por ejemplo, el modelo de pago por uso o recurrencia. Para Marco Tessa, “el problema es que falta visión para poder hacer de este un negocio interesante a largo plazo y que las empresas, especialmente las Pymes, sean capaces de soportar modelos de cobros recurrentes v/s ventas actuales”.

Hablando de las verticales que están invirtiendo en Tecnología, los asistentes destacan Energía, Minería, Transporte y Gobierno. Para complementar esta lista, Rodrigo Hermosilla suma la Banca: “Un sector que nunca deja de invertir, pero que requiere de alta tecnología y especialización, lo que deriva en la necesidad de canales más especialistas en Ciberseguridad, Cloud Híbrida y Data Science”. Por eso, hace un llamado a “hacer un golpe de timón e invertir contra el ciclo, ya que sí hay oportunidades, pero faltan los especialistas”, recordando que hay canales, no de gran tamaño, que lo han logrado.

Frente a todos estos cambios en el modelo y en la Tecnología, para Ivana Morassutti, el mundo también ha cambiado y es cada vez más colaborativo. “Las marcas se necesitan entre sí para poder llegar a los clientes y, en ese sentido, el rol de nosotros como distribuidores es orquestar estas marcas para que vayan con un mensaje común al cliente final”, explica.

Este escenario no sólo se da a nivel de marcas, sino de también de canales. Como señala Hans Cristi, “hay canales que, frente a proyectos más desafiantes, también hacen colaboraciones donde se requieren capacidades complementarias. Esta mirada es la correcta: dar un mayor ‘ancho de banda’ al abordaje de proyectos, pero siempre siendo responsables en el sentido de que quienes den la solución puedan brindar el soporte”.

Entonces, en esta era de modelos híbridos y recurrentes, con cambios en el panorama de la distribución, el rol de las marcas y del distribuidor mayorista es ayudar a sus socios del Canal a seguir evolucionando y ayudar a que, como dice Rodrigo Hermosilla, “se acerquen al proceso de negocio de sus clientes, entendiendo que ahí van a encontrar más valor, pero en ciclos de negocio mayores”. Las oportunidades están, pero son más desafiantes.