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Javier Kupfer, Technosystems:
“El desafío del 2023 es potenciar los negocios de valor”

Con 27 años de reconocida trayectoria, Technosystems es uno de los canales más antiguos y reconocidos del país. Históricamente, ha sido un referente en Gobierno y hoy, sin dejar de participar activamente en ese segmento, apuesta por desarrollar el mercado corporativo, con una propuesta de servicios de valor orientada a asegurar la continuidad operativa de sus clientes. Sobre su actual foco y su visión del mercado TI, conversamos con su Gerente General, Javier Kupfer.
Javier Kupfer.

Hace unos años, el principal foco de Technosystems eran los productos de alta gama. ¿Ha cambiado ese foco?
Sin haber abandonado los productos de alta gama y en respuesta a la necesidad de la empresa de ir creciendo, hoy día Technosystems ha ido adaptando su core a los cambios del mercado. De esta manera, por el lado de la vertical transaccional, tenemos un mercado B2G (Business to Government), fundamentalmente a través de Convenios Marco; un B2B incipiente, y un foco B2C, con el sitio Techno-site.cl, que lleva un año funcionando y que está en fase de crecimiento.

También tenemos una vertical de Servicios de Valor Agregado que, por una parte, abarca lo que es el Device-asa-Service, más conocido como arrendamiento de equipos, que ha ido creciendo en el tiempo y con la cual hoy tenemos más de 14 mil máquinas instaladas en todo Chile, y por otra, un área que dividimos en tres subáreas: Videoanalítica (no Videovigilancia), Data Centers, e Innovación en Educación.

¿En qué consisten cada uno de estos Servicios de Valor?
El Device-as-a-Service o arrendamiento de equipos es un contrato de valor agregado mediante el cual se le asegura al cliente continuidad operativa por sobre la garantía que ofrece la marca. Dentro de un contrato (normalmente a 36 meses), hacemos el deployment, la masterización y clonación de equipos, y la migración de data a los nuevos equipos.

En Data Centers, y de la mano de la representación de la marca Supermicro, así como con otras marcas internacionales, abordamos proyectos relacionados con manejo de datos, sites de contingencia, nubes híbridas, etc.

Por último, en nuestra área de Innovación en Educación, que también me gusta llamar “el profesor de frente al alumno y no de espalda”, trabajamos con herramientas que permitan al alumno una real interacción con el profesor, y donde tenemos un maravilloso caso de éxito en la Municipalidad de Sagrada Familia, Región del Maule, donde instalamos 180 pantallas en cinco colegios distintos.

¿Qué otros cambios destacaría en la evolución de la empresa?
En los últimos años, Technosystems se ha internacionalizado: en 2020 nació Technosystems Perú, el que ya lleva tres años de funcionamiento con un crecimiento bastante interesante, y en 2022 se abrió Technosystems Colombia, con lo que todas estas soluciones que tenemos ya no solo las estamos entregando en Chile, sino también de forma más global.

Uno de los hitos más recordados de la empresa fue la adjudicación del proyecto Enlaces. ¿Qué otros destacaría?
Actualmente estamos atendiendo dos compras conjuntas, que son compras coordinadas por la Dirección de Compras del Estado para otras 20 instituciones, lo que, sin duda, es un proyecto de gran envergadura tanto en arrendamiento de equipos como en venta de equipos.

No obstante, más que un proyecto emblemático, me gustaría destacar la constancia que hemos tenido en muchos proyectos y que nos ha permitido tener una estabilidad y el crecimiento de la empresa. Por ejemplo, en Device as a Service hemos tenido contratos con servicios de Salud, divisiones del Estado, mercado financiero, etc., todos hitos en volumen de facturación. Por otra parte, en términos de cobertura, la internacionalización también representa un hito muy importante.

En materia de Servidores, ¿qué cambios son los que más destacan en este período?
Claramente, hay en la actualidad una oferta importante de servicios de Nube que compiten con los servidores “on-premise”, pero, como en todo ámbito, hay de todo: gente a la que le acomoda la nube, otros que prefieren una solución en sus instalaciones, y una mayoría a la que le acomoda una solución híbrida.

Entonces, ¿la Nube Híbrida es la opción más recomendada?
En un mundo como el de hoy, donde es probable que las amenazas sean más cibernéticas que físicas, no resulta lógico entregar a otro el control absoluto de la solución, a pesar de que las empresas que están en la Nube son muy grandes y cuentan con una oferta bastante contundente y económica. En este sentido, tener un modelo híbrido, que combine una solución Cloud con un back-up on-premise siempre resulta una opción más adecuada, ya que, si bien hay un cambio, es más una adaptación: no todos los servidores que están en un data center se van hacia la nube, sino que hay una parte de migración, en un esquema híbrido que combine algo de ambos mundos.

¿Qué tendencias tecnológicas ves dominantes en los próximos años?
Actualmente los cambios son constantes y cada vez más rápidos. Por ejemplo, en los procesadores, los anuncios son de a dos a tres generaciones juntas, y lo mismo sucede con los software. Además, aparte de los PCs, hay muchos otros dispositivos, como smartphones, tablets, autos “conectados”, etc. Entonces el crecimiento va hacia el IoT, que permite estar conectado constantemente.

Y todos estos cambios y avances, ¿dificultan el encontrar una solución para el cliente?
Es un “happy problem”, porque estamos en una industria cuya demanda está prácticamente asegurada. Sin embargo, eso nos obliga a estar constantemente renovándonos y preparando nuestros equipos, ya que el cliente es cada vez más informado y más exigente. Estamos en una sociedad hoy en día más impaciente, más demandante, y el cliente es parte de eso; entonces, hay que estar acorde a las necesidades del mercado.

¿En qué sectores ves una mayor inversión en 2023?
Creo que Gobierno tendrá una mayor inversión. En cambio, a nivel privado se siente y se habla de un “frenazo”. El empresario chileno es bastante cauto a la hora de invertir y la eterna discusión constituyente hace que las empresas estén esperando cuáles serán las reglas por las que nos vamos a regir. Entonces, ante un mercado privado que va a estar austero y un crecimiento-país que se ve bastante magro, creemos que nuevamente será el Gobierno el que llevará la batuta a nivel de crecimiento. Además, este será el primer año con presupuesto del mismo Gobierno.

¿A qué factores atribuye que Technosystems haya logrado permanecer en el tiempo?
Creo que la clave del éxito es una combinación de orden, en el sentido de un actuar austero, responsable y profesional; y siempre tener una oferta dinámica, que nos permita adaptarnos a las necesidades cambiantes del mercado. Sin duda, eso nos ha ayudado a ser constantes en el tiempo y hoy ser de las pocas empresas que llevamos tres décadas en el mercado.

¿Ser una empresa familiar también ha contribuido al éxito?
Una empresa familiar cuenta con la ventaja y la desventaja de la confianza. Sin embargo, y aunque seguimos siendo una empresa de capitales familiares, Technosystems está en una etapa de profesionalización, con cargos gerenciales que han ido asumiendo responsabilidades que anteriormente estaban todos distribuidos en la familia.

¿Cómo evalúa la relación de la empresa con marcas y mayoristas?
Siempre hemos tenido una muy buena relación con las marcas y, en ese sentido, nuestros proveedores han sido fundamentales para poder tener continuidad. Además, por nuestra parte, somos buenos clientes: respondemos y hemos marcado hitos con ciertos fabricantes.

Por su parte, los mayoristas son eslabones cruciales de nuestra operación y aún creemos que su labor logística y financiera sigue siendo importante.

En definitiva, el buen arraigo que tenemos tanto con marcas como mayoristas ha sido fundamental para tener un crecimiento constante.

¿Cómo está la salud del canal en un período post pandemia?
Hoy el canal está muy golpeado; hay actores importantes que han tenido que cerrar sus puertas, lo que no es una buena señal y que nos ha afectado mucho a nivel crediticio. Durante la pandemia, los resultados del canal fueron una maravilla para todos, porque el requerimiento informático se duplicó.

Pero, el canal ya venía golpeado desde antes de la pandemia, con mucha competencia y márgenes bastante bajos, lo que hizo que, pasado este período de explosión de la demanda, muchas empresas no pudieran sostenerse. Entonces, ahí hay un desafío: fortalecer la salud del canal que hoy está débil y sacarlo de “cuidados intensivos”.

¿Qué balance hace del negocio durante 2022 y qué perspectivas tiene para este año?
Como ya mencioné, Technosystems ha ido creciendo en forma constante y el 2022 no va a ser la excepción; lo que sí va a ser la excepción son las utilidades, que claramente este año bajaron bastante, producto de que terminada la pandemia cometimos el error -como casi todas las empresas del canal- de “sobrestockearnos” y eso hizo que a exceso de demanda, tuvimos que bajar los precios y, por ende, los márgenes fueron más bajos.

A nivel corporación, la empresa creció bastante y ha abarcado negocios q anteriormente no había logrado llegar, entonces el balance es positivo. Además, el país crecerá un 2% y nosotros estamos creciendo arriba de un 20%, lo cual es una buena noticia.

El desafío del 2023 es potenciar más los negocios de valor por sobre los transaccionales, que son los de mayor aporte a la sociedad y que se ven reflejados en un profit mayor. En ese sentido, estamos muy confiados, ya que hoy tenemos un equipo comercial y operativo preparado y diseñado para entregar soluciones de mayor valor.

Enero 2023
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