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Susan Selle, Gerente General de Selle.com:
“Estamos siempre abiertos a explorar nuevas oportunidades de negocios”

Con una década en el mercado, Selle.Com nació para satisfacer las necesidades de empresas que requerían externalizar sus servicios de impresión. Luego de una exitosa incursión en esta área, se fue abriendo rápidamente a otros nichos de negocio que la han hecho crecer en facturación y prestigio. Para conocer la historia de este canal, conversamos con Susan Selle, Gerente General de esta empresa, cuyo sello es el servicio y la confianza que entrega a sus clientes.
Susan Selle.

¿Cuándo y cómo nace Selle.Com?
Selle.Com nació el 14 de febrero de 2012, producto de un estudio de mercado que tenía como propósito definir un nuevo proyecto de trabajo con venta de Tecnologías y Equipamiento de Impresión, con el servicio de instalación y soporte vía RPS y con SLA.

En ese entonces, surgió para Compuser Ltda. (mi otra empresa) un negocio de arrendamiento de equipos con la marca Lexmark y no ofrecíamos ese tipo de servicios, porque nos dedicábamos a la venta de insumos de computación. Cuando hicimos ese estudio de mercado, comprobé que las necesidades de los clientes apuntaban más al servicio, a brindar una solución.

Selle.Com nació con la expertiz de la primera cuenta que habíamos tenido años atrás, cuyo contrato tenía una vigencia de tres años y al final se extendió por una década, tiempo más que suficiente para captar toda la experiencia y aceptar nuevos desafíos.

Sin embargo, aunque partimos enfocados en Servicios de Impresión, rápidamente y buscando brindar una solución integral a nuestros clientes, fuimos incorporando a nuestra propuesta servicios de Redes y Equipamiento de Oficinas, con soluciones audiovisuales y de tecnología.

¿Cuáles son los beneficios para los clientes de externalizar la impresión?
Uno de los beneficios es que, al arrendar los servicios de impresión, estos pasan a ser un gasto operativo, no de capital. Además, la otra gran ventaja es que estos contratos incluyen un servicio “all inclusive” que garantiza continuidad operativa y un SLA comprometido. Esto quiere decir que nos encargamos de que tengan las máquinas funcionando 24x7, mesa de ayuda y un técnico dirigido a cada cuenta, evitándole al cliente tener que preocuparse del stock de suministros o repuestos.

Por otra parte, en los contratos de Servicios de Impresión, el cliente paga un cargo fijo (por el equipo) y uno variable (por hoja impresa). Fue así como durante el primer año de la pandemia muchos clientes nos pidieron que no les cobráramos el cargo fijo porque no estaban usando las máquinas y le otorgamos el beneficio, lo que también nos ayudó bastante en la credibilidad y confianza hacia el cliente.

En ese aspecto, ¿cómo los impactó la pandemia?
Como seres humanos, la pandemia nos golpeó a todos muy fuertemente. Se sintieron muchas cosas, tanto desde el punto de vista profesional, personal y sentimental. No sabíamos bien qué hacer y aunque todos igual queríamos seguir viniendo, había que cuidarse, entonces nos fuimos a teletrabajo. Evidentemente, también tuvimos que ajustarnos en lo financiero, pero tuvimos el apoyo de los mayoristas en cuanto a extensión de plazos de pago, porque los clientes disminuyeron sus compras y empezaron a pagar más a destiempo. Sin embargo, aumentaron mucho las necesidades a domicilio y vendimos muchísimos notebooks, kits de teclado-mouse, baterías y cámaras web, entre otros productos que arrasaron hasta el primer quiebre de stock.

Entonces, dejando de lado el plano emocional, nos rearmamos para que la empresa no dejara de operar y las reestructuraciones que hicimos fueron bastante beneficiosas en términos financieros, porque si bien bajaron los niveles de facturación, el margen subió enormemente y obtuvimos buenos resultados en la utilidad del negocio.

En esto también influyó que dimos a los clientes un mayor valor agregado, como por ejemplo, haciendo despachos a domicilio, lo que fue muy bien valorado porque, en un momento de crisis, estábamos apoyando a los clientes para que ellos tampoco quedaran detenidos en sus actividades.

El aprendizaje es que realmente somos muy frágiles y no estamos preparados para todos los impactos medioambientales, lo que en mi caso hace que valore y agradezca cada día de vida.

Actualmente, ¿cuál es el área de negocio “más exitosa” de la empresa?
Aunque representa cerca del 30% del movimiento de la empresa, el área de Servicios de Impresión es muy rentable. Sin embargo, en el último tiempo se ha activado mucho el tema de la Tecnología, lo que se manifiesta que en lo que llevamos de este año ya casi hemos duplicado la facturación del año pasado, lo que por supuesto también se ve reflejado en la ganancia.

En este ámbito, somos multimarca y hacemos importaciones muy específicas, cuando un cliente no encuentra un producto en el mercado nacional. Además, estamos siempre abiertos a nuevas oportunidades de negocio. Por ejemplo, estamos agregando publicidad en algunos productos y brindando ese servicio a empresas de marketing que necesitan mochilas u otros productos con algún logo para determinadas acciones.

A su juicio, ¿están las empresas invirtiendo lo suficiente en materia TI? Nosotros atendemos todas las verticales de mercado, menos Gobierno, y vemos que hoy el mercado TI se mueve a pasos agigantados, tanto en renovación de hardware como de software para el mejoramiento de la producción. No obstante, siempre hay sectores que invierten más y se atreven a innovar, como es el caso de la Minería.

¿Qué ha significado para ti liderar una empresa en una industria donde hay más hombres en cargos gerenciales?
Nunca ha sido un tema, ya que la proactividad y la ejecución no se mide por género, sino por desempeño y la fuerza con que llevas a cabo tus metas. En lo personal, llevo muchos años en el mercado; soy muy conocida en el medio y todos saben que veo la parte financiera, de administración y que hago los negocios; me gusta estar en todas las áreas y estar pendiente de todo.

¿Cómo ves el segundo semestre?
Hacer cualquier tipo de proyección es difícil, porque Chile es un país demasiado sensible a todo. Hoy estamos con el tema del plebiscito de Septiembre, donde no sabemos lo que va a pasar, pero a nosotros lo que más nos preocupa para la segunda mitad del año es el alza del dólar, que se ha disparado enormemente y no se ha podido controlar. Otra situación que puede afectar es que van a haber algunos quiebres de stock, ya que se está deteniendo un poco la fabricación en China. Pero, ya hemos estado en este escenario y salido adelante, por lo que hay que pensar positivo y aprender a vivir esta realidad y avanzar en todo lo que uno pueda hacer.

Siempre hay que estar atentos a estas externalidades, visualizar cómo se está desarrollando la competencia y tener la capacidad de reinventarse. Y en Selle. Com nos caracterizamos por atrevernos a abrir opciones nuevas. De hecho, actualmente estamos en una etapa donde necesitamos contratar más personal y estamos adicionando nuevas oficinas a las actuales, ya que necesitamos más “manos”.

¿Cuáles son las claves para mantenerse de manera exitosa durante 10 años en el mercado?
La clave es trabajar duro; esa es la única forma de salir adelante. También, es importante actualizarse y mantener un respeto hacia el cliente. Otro factor que nos ha ayudado a mantenernos vigentes es que no somos tomadores de pedidos, sino que prestadores de soluciones. Entonces, el cliente sabe que en Selle.Com nos preocupamos de darle una solución, más que solo de enviar presupuestos.

Por otra parte, estar siempre atentos a lo que el mercado demanda y abiertos a nuevas posibilidades de negocio. En este sentido, como ya mencioné anteriormente, nos estamos abriendo al área de publicidad y marketing, pudiendo otorgar otro valor agregado a nuestros clientes.

También, creo que el liderazgo es una virtud que hay que desarrollar, ampliando sus habilidades a través del conocimiento y mucha práctica. El trabajo día a día, la constancia, la perseverancia y el compromiso, entre otras cosas, hacen a un líder diferente y hay muchos líderes sólidos de los cuales aprender.

Finalmente, y no por eso menos importante, es tener un buen ambiente para trabajar, con un buen personal humano, a quienes se les cuida y apoya. Todo eso hace que armes un buen equipo de trabajo y que la gente se sienta contenta, comprometida. Quisiera terminar con esta frase: El servicio no es lo que haces, sino quien eres. Es una forma de vida que debes llevar a todo lo que haces, si quieres integrarla en las interacciones con tus clientes. Más información en: www.selle.cl

Julio 2022
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