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Juan Antonio Durán, Gerente General de ST Computación:
“Hoy las empresas necesitan tecnologías que les den agilidad”

45 años de presencia en el mercado avalan la trayectoria de ST Computación, empresa que ha sabido aprovechar las oportunidades que se le han ido abriendo con inteligencia y creatividad, alcanzando actualmente una facturación anual por sobre los 27 millones de dólares. Hoy, la compañía está enfocada en seguir posicionándose como un actor relevante en el mundo de los servicios. Para conocer cómo vivieron la pandemia, su visión del mercado integrador local y sus metas a futuro, conversamos con Juan Antonio Durán, Gerente General de ST Computación.
Juan Antonio Durán.

¿Qué impacto tuvo la pandemia en la operación de ST Computación?
Cuando vino el “Estallido Social”, estábamos terminando un contrato muy grande y teníamos disponible varias decenas de notebooks que repartimos a todo el personal para que pudieran trabajar desde sus casas con escritorios virtuales. Entonces, al llegar la pandemia ya estábamos preparados. De hecho, habíamos invertido en colocar más servidores en el data center, tanto para satisfacer nuestras necesidades como para proveer servicios a clientes que nos pidieron aumentar la cantidad de escritorios virtuales que tenían con nosotros. Entonces, la pandemia nos pilló bien parados, porque el “Estallido” nos hizo prepararnos para un escenario donde había que estar trabajando de forma híbrida, especialmente considerando que nuestras oficinas están ubicadas en el centro de Santiago.

Actualmente, el 90% de nuestro equipo sigue en modalidad híbrida y los técnicos que tenemos en empresas clientes por contratos de servicios están trabajando por turnos.

¿Y desde el punto de vista comercial?
Afortunadamente, para esta industria, la pandemia fue, en general, un impulsor de negocios, debido al uso de tecnología que se requirió para paliar sus efectos. Particularmente en nuestro caso, se dispararon las ventas de Cloud, escritorios virtuales, Office 365 y de acceso VPN, lo que a su vez gatilló la venta de firewalls. Todo esto, en desmedro de infraestructura para data centers y servidores.

Ahora bien, debido al aumento de los ataques de ransomware, también crecieron las ventas de soluciones de Ciberseguridad. Y, para qué decir de notebooks, donde fue tal la demanda que hubo unos 3 a 4 meses en que no había stock, pero teníamos equipos usados de nuestros contratos de servicios, por lo que también pudimos aprovechar esa oportunidad.

¿Qué pasó con los contratos de servicios?
Hubo clientes que nos pidieron bajar la facturación durante un período, porque tuvieron que cerrar sucursales y no tenía sentido tener personal residente. Sin embargo, como entrábamos en la categoría de “empresa esencial” que daba servicios a “rubros esenciales” (clínicas, transporte de valores, banca, finanzas), algunos contratos incluso subieron y tuvimos que reasignar técnicos de un contrato para poner en otro. En la mayoría de los casos, los contratos crecieron por los requerimientos de escritorios virtuales y de Cloud, y eso significó más gente para soporte y servicio. Por lo tanto, no tuvimos que reducir nuestra plantilla y mantuvimos el 100% de nuestros colaboradores, que es el activo más importante que tenemos dentro de la compañía.

¿Qué ha sido lo más difícil de este período?
Sin duda, el no vernos como equipo fue uno de los temas más complicados. Vivimos en un país culturalmente latino y la gente necesita el contacto social. Además, el límite entre lo que era jornada laboral y temas personales se volvió difuso, porque uno partía conectado entre 8:30 y 9:00 horas y terminaba a las 22:00 horas, lo que sin duda afectó la calidad de vida de las personas.

Ahora, el desafío es cómo volver: actualmente estamos en una modalidad híbrida y, mientras los clientes no dicten la pauta de poder volver a reunirse, mantendremos este esquema de trabajo.

¿Qué aprendizajes ha dejado esta contingencia?
Nuestro lema es “Personas, Procesos, Tecnología”. En esa línea, la pandemia ha reconfirmado que el activo más importante dentro de las organizaciones y del ecosistema son las Personas. Asimismo, el contar con el apoyo de las marcas, gracias a esta buena relación que hay con sus ejecutivos, y mantener una comunicación fluida con los clientes han sido aspectos fundamentales.

Por el lado de Procesos, el haber tenido procesos maduros, con conocimiento de qué hacer en caso de, también fue importante.

Y tercero, la Tecnología, que nos ha permitido mantener un alto nivel de productividad, gracias a diversas herramientas como los escritorios virtuales, reuniones virtuales, Cloud, entre otras.

¿Ha avanzado la Transformación Digital en las empresas?
Sí, la Transformación Digital también pasó a ser un tema más relevante dentro de muchas compañías. En ese sentido, vemos que las grandes empresas tuvieron una partida lenta, pero ahora están invirtiendo en forma acelerada y haciendo muchas pruebas, mientras que las medianas también están yendo en ese camino, pero más en un modelo de servicio, con desarrollos ágiles que nos han permitido hacer proyectos con RPA, Containers, Kubernetes y otras tecnologías, lo que hará que esas líneas de negocios crezcan mucho a futuro.

¿Cuáles debieran ser las prioridades de inversión de las empresas?
En los temas transformacionales, sin duda “Cloud First”, o “pensar primero Cloud”. Primero, para lograr esa agilidad que hoy requieren las empresas a través de un modelo que permita crecer y también decrecer cuando ya no lo necesitas. Y segundo, para no tener que comprar activos desde un inicio sin saber cuál será la demanda, sino realmente cuando los utilizarás. Esas son las grandes ventajas del modelo Cloud.

Por otra parte, en la tecnología de containers, para todo lo que es modernización de aplicaciones. Aquí hay muchas oportunidades futuras, tanto para las empresas clientes como también para nosotros como proveedores TI, porque es un mercado que crecerá muchísimo en los próximos años.

Adicionalmente, todo lo que tiene que ver con digitalización, trasformación de aplicaciones, desarrollos ágiles, Cloud, modelo “As a Service” e Industria 4.0. Para ello, nos hemos venido preparando, contratando gente y capacitando, y tenemos un programa de semillero en distintas áreas, ya que uno de los grandes dramas de la industria en la actualidad es la falta de personal capacitado y estamos trabajando para tener profesionales disponibles. De hecho, en los últimos seis meses, hemos crecido de 240 a 280 personas, porque nos hemos ganado más proyectos que tienen que ver con temas transformacionales y eso nos ha hecho incorporar más personas.

Entonces, ¿dónde tiene que estar el esfuerzo hoy día? En tener un buen equipo de personas y en estar bien focalizados en las tendencias que ya son realidades.

Hoy en día, ¿es la oferta de servicios “As a Service” el core del negocio de ST Computación?
Sí. Migramos de la venta tradicional de infraestructura y hoy el 70% de lo que facturamos son contratos de servicios en modalidad “As a Service”, basados en infraestructura “On Premise”, donde nosotros hacemos la inversión por cuenta de nuestros clientes y lo transformamos en un servicio. Por ejemplo, las suscripciones de containers son actualmente un área muy fuerte para nuestra empresa y hace tres años estábamos recién empezando a investigar sobre esta tecnología.

El otro 30% restante sigue siendo la integración de sistemas con venta de servidores, software de infraestructura y servicios de implementación, además de equipamiento de usuarios, principalmente notebooks.

Además, otro factor que ha influido en este cambio es que muchos clientes están migrando sus presupuestos de lo que era CAPEX (inversiones en capital) a OPEX (gastos operacionales), sin requerir tanto especialistas “in house” y prefieren que alguien les brinde un servicio. Por eso, el “As a Service” es cada día más demandado. Proyectos que antes se vendían, hoy se entregan con una componente de servicios donde el proveedor ofrece un uptime de los aplicativos o da acceso a ciertas funcionalidades (SLA).

También se ha potenciado el modelo de Consumo, donde pagas por lo que realmente estás usando, sin necesidad de comprar una sobrecapacidad para cubrir eventuales excesos. Estos modelos brindan la agilidad que se requiere hoy para los negocios.

¿Cómo evalúa el perfil del canal integrador hoy?
El mercado integrador ha crecido bastante, pero a muchos todavía nos falta madurar los modelos de negocio. Creo que las condiciones están y nos falta avanzar en metodología y certificaciones, lo que será cada vez más requerido para ofrecer servicios de calidad.

Lo otro es que el canal integrador tiene que ir hacia un modelo más de servicio que de reventa, que es un tema que nosotros tomamos tempranamente, por lo que ahora tenemos una proporción mayor de la parte Servicios. En ese sentido, el rol del integrador tiene que ver con tener esa capacidad de escuchar a los clientes, de saber lo que están demandando y lo que demandarán en los siguientes años. También, con escuchar lo que dicen los analistas y de ver qué pasa en otros mercados más avanzados, además de tener los especialistas y los procedimientos para poder crear esas nuevas soluciones como las quiere el cliente. De igual modo, es importante el nivel de contacto con los clientes: saber qué están haciendo, cómo lo están haciendo, cuáles son sus principales “dolores” y necesidades. Entonces, hay un camino que recorrer para ser capaces de entregar las soluciones que el mercado ya está pidiendo y empezará a requerir con más fuerza.

¿Qué factores le han permitido a ST Computación mantenerse vigente durante más de cuatro décadas?
Sin duda, uno de los elementos que han sido clave es la capacidad que ha tenido la compañía de reinventarse muchísimas veces. Nacimos como venta de hardware y hoy la compañía está orientada al servicio. Es totalmente distinta de lo que era hace 10 años y hace 5 también; ha evolucionado y seguirá evolucionando, porque creemos que lo único permanente es el cambio.

Otra clave ha sido confiar en aquellas marcas, productos y soluciones que el mercado está demandando. Cabe destacar nuestra relación con marcas tradicionales como IBM, HPE, Lenovo, VMware, Microsoft, entre otras que nos han apoyado durante muchos años, así como también con partners nuevos como AWS, UiPath, Dynatrace y Aveva, y con nuestros mayoristas Ingram Micro, TD Synnex, LOL, Adistec y Nexsys. Todo esto nos ha permitido ir al ritmo de las nuevas tendencias que impone el mercado, agregando la metodología y el sello de ST Computación, que es el compromiso con los clientes, estar siempre apoyándolos y ser un partner tecnológico para sus nuevas necesidades.

¿En qué focalizarán sus esfuerzos el 2022?
Estamos invirtiendo en dos focos: proveer al mercado de soluciones que van a venir (Industria 4.0, Manufactura, Optimización del Manejo de Plantas a través de sensores, etc.), sacándole la mayor eficiencia a las plantas. Y, en segundo lugar, potenciando los temas de Cloud, Containers, IA y Robots, sin dejar, por supuesto, de hacer bien lo que ya venimos haciendo, como, por ejemplo, mesas de ayuda, servicios gestionados y soporte de plataformas.

Desde el punto de vista interno, estamos introduciendo tecnología para digitalizar la mayor cantidad de procesos, de manera que los clientes también tengan toda la información siempre a la mano. Y, finalmente, también nos interesa seguir invirtiendo en los semilleros para satisfacer las capacidades que el mercado está demandando.


Datos de la empresa

Facturación anual: Sobre US$27 millones.

Principales verticales que atiende: Banca, Mercado Financiero, Manufactura, Salud Privada, Educación Privada.

Noviembre 2021
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