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Clonaje de PCs
Una estrategia con valor agregado

Al comienzo fueron menospreciados por la elite mundial de fabricantes, pero hoy los PCs armados han alcanzado un importante posicionamiento entre los usuarios finales, quienes han validado su oferta de valor. Un reciente estudio realizado por IDC Chile reveló que, al tercer trimestre del 2004, el 46,2% de los PCs en el país correspondía a equipos armados, y que el 80% de este porcentaje estaba concentrado en el segmento del Small Bussines (10 a 99 empleados), mientras que el 20% restante se situaba en el Small Office (1 a 9) y Hogar. Este escenario no sólo ha alertado a las grandes marcas obligándolas a desplegar tentadoras y ruidosas ofertas, sino que también ha representado un desafío para el creciente número de integradores para diferenciarse y atender a un usuario cada vez más exigente.

Si los números de IDC están en lo cierto, estamos hablando de un mercado de no menos de 200.000 computadores anuales, un volumen de negocios más que interesante para el canal mayorista donde se aprecia desde una expectante cautela, hasta entusiastas y agresivas estrategias de penetración.

¿Qué curso tomará la industria del clonaje este año?. Difícil decirlo, aunque salta a la vista que muchos mayoristas buscarán conquistar a su audiencia ofreciéndoles servicios de armado a la medida y por otro lado se buscará descommoditizar a los clonos mediante el expediente de incorporar componentes de mejor calidad y sofisticación.

Gerardo Gorodischer, Gerente General de Bell Micro.
Francisco Masjuán, Gerente de Componentes y Retail de Ingram Micro.
Hans Voss, Product Manager de Intel y Componentes de Tech Data
Alfredo Frugone, Sub Gerente Técnico de TecnoGlobal.

Combinando venta de partes y piezas con armado a medida

Algunos mayoristas de partes y piezas han incursionado con éxito en la integración de equipos. Alfredo Frugone, Sub Gerente Técnico de TecnoGlobal, señala que si bien la comercialización de partes y piezas representa entre un 15 y un 20% de sus ventas anuales, también han desarrollado proyectos de armado y configuración de PCs a pedido del cliente, ámbito en el cual pretenden seguir profundizando.

Otro ejemplo gráfico es el de Tech Data, que además de la venta de componentes también arma PCs a la medida, con la alternativa de integrar a los equipos sistemas operativos. Tal como lo detalla Hans Voss, Product Manager de Intel y Componentes del mayorista, "trabajamos con marcas de altos estándares, lo que nos da como resultado una tasa de RMA bajísima en las piezas que se integran, y lo que permite evitar fallas con la consecuente pérdida de tiempo y dinero para el cliente".

El mercado ha aprendido a valorar los PCs clonados, asegura Francisco Masjuán, Gerente de Componentes y Retail de Ingram Micro, indicando que el consumidor ha entendido que un equipo armado puede competir en calidad con otro de marca. "Las partes de un clon son las mismas que las de un PC de marca y tú escoges la gama de componentes, y esta idea ha tenido mayor impacto en el segmento de las Pymes, en comparación con el hogar y el corporativo, donde se mantiene la tendencia de la marca".

 

Las vallas por sortear

A pesar de los avances y la gran facilidad de acceso a las partes y piezas, armar un PC no es tan fácil como si se tratara de un simple lego. A juicio de Masjuán, los armadores aún deben sortear obstáculos para llegar a consolidarse en forma definitiva. "Los componentes están disponibles para armar lo que uno quiera, desde PCs de escritorio y servidores hasta notebooks. Las dificultades están relacionadas con el conocimiento, con la capacitación que se le brinde a la fuerza de ventas y la información que maneje el usuario". En este sentido, agrega que la totalidad de los mayoristas apoya a sus resellers con actividades de entrenamiento, promociones en conjunto y visitas a clientes finales.

La visión de Alfredo Frugone de TecnoGlobal al respecto es un poco más crítica, ya que afirma que el principal problema en la industria del clonaje es que es demasiado abierta, facilitando el ingreso masivo de nuevos actores con una oferta de productos de dudosa calidad. "Sería bueno certificar a los resellers. Aún con acceso a una misma gama de componentes, los resultados en términos e calidad, son muy distintos entre un integrador profesional y otro que tiene muy escasos conocimientos. Por ello, sería útil contar con un organismo regulador que certificara las habilidades de cada uno de los players en este mercado".

La solución, entonces, para brillar con luces propias en un terreno plagado de propuestas commodity, también pasa por dotar con mayor valor agregado a los equipos, incorporándoles piezas de mejor calidad, con mayor potencia y prestaciones y rendimiento en el tiempo, tales como Procesa-dores a más de 3 Ghz, monitores LCD y DVD writer, entre otros componentes.

Lo anterior representa un gran esfuerzo para los armadores, quienes deben investigar el mercado y ampliar su portafolio de marcas, si desean satisfacer las expectativas del usuario.

Tal como lo afirma Gerardo Gorodischer, Gerente General de Bell Micro "el clonaje es una tendencia que llegó para quedarse y se mantendrá en sus márgenes sin poner en peligro a las grandes marcas". De hecho, la próxima batalla está comenzando a darse en el segmento de los portátiles. El rápido crecimiento del mercado de los notebooks anotado en el 2004, ha abierto el apetito a los armadores que ya están preparando su ofensiva para competir con equipos clonados, capaces de proveer la misma calidad de los equipos de reconocidas marcas, pero con un precio más bajo.

Enero 2005
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