Gonzalo Fernández, Gerente Comercial; Hardi Grothe, Gerente Técnico.

¿Cuál es la historia de Grothe y Fernández?
En 1976 egresamos siete estudiantes de Ingeniería en Ejecución en Electró- nica en la Universidad Técnica del Estado de Valdivia y un empresario zonal nos ofreció un cargo como técnico de computadores Olivetti para la zona sur.

Yo logré el puesto y me tuve que capacitar durante dos meses. Esos equipos costaban hasta US$39 mil y operaban con tarjetas magnéticas de 256 bytes. Con el tiempo, la firma alcanzó clientes importantes y tuve que solicitar apoyo, porque el trabajo era arduo, ingresando al equipo Hardi Grothe, amigo y compañero de carrera que, en ese momento, vivía en Puerto Octay. Tras 1o años en esta empresa distribuidora, ambos decidimos independizarnos y profesionalmente apostar por un nuevo proyecto como socios.

¿Cómo ha cambiado el foco de negocios de la empresa durante estos años?
Al poco tiempo de comenzar nuestra propia empresa, tomamos la representación del área de servicio técnico de Epson para la zona sur con base en Osorno. Unos meses después, hicimos los contactos para poder vender los primeros PC que Epson trajo a Chile. De hecho, en ese minuto nuestra compañía era tan pequeña que no teníamos venta directa de la marca, sino que operábamos a través de un distribuidor Epson de Santiago. Los primeros cambios importantes vinieron con la diversificación de fabricantes y modelos de equipos a comienzos de los ‘90, por lo que teníamos que decidir entre quedarnos con una marca o diversificarnos.

Fue ahí cuando decidimos convertirnos en distribuidor exclusivo de Epson a nivel local. En ese momento, nos dedicábamos solo a la parte computacional, pero rápidamente nos abrimos a nuevos productos como proyectores e impresoras fiscales.

¿Cuáles son las áreas de negocios que manejan hoy en día?
Además de la venta de equipos, insumos y repuestos de la marca Epson y del área de servicio técnico integral, ofrecemos servicios de instalación de equipamiento “llave en mano” y comercializamos también insumos de otras marcas.

También iniciamos, hace tres años, una alianza comercial con una empresa desarrolladora de software de la zona sur, para ofrecer soluciones Open Source como Linux, alternativa más económica frente a las costosas licencias. Es así como hoy aportamos, vía esta alianza con Gestión Digital Chile Spa, el software DIMMPRO, el que maneja el control y gestión del negocio, stock, deudores, cuentas corrientes, facturación electrónica, entre otros aspectos, y que constituye una alternativa muy eficiente en materia de seguridad, versatilidad y amigabilidad. De hecho, este sistema es capaz de facturar sin necesidad de conexión a Internet y es totalmente Web.

¿Qué filosofía de trabajo mantienen en Grothe y Fernández?
Nuestra filosofía de trabajo se centra desde hace muchos años en otorgar soluciones integrales a nuestros clientes. El eslogan que nos gusta promover es “no vendemos nada que no podamos soportar”, es decir, jamás vamos a ofrecer un equipo o una solución donde no podamos resolver problemas técnicos o de repuestos por el mero hecho de hacer una venta. Es así como nuestra gran diferencia pasa por vender una solución, no una caja.

¿Qué ventajas y desventajas tiene ser un canal integrador en regiones?
Lo primero que hay que diferenciar es que en la Región Metropolitana existen muchos servicios técnicos especializados y la marca no recibe equipos para reparación, ya que todo se canaliza a través de sus distribuidores. En cambio, acá los trabajos que realizamos son más personales, directos, donde nos involucramos mucho más con el cliente.

A su vez, las distancias siempre pueden resultar una complicación, ya que muchas veces se necesitan repuestos o insumos inmediatos y no los tenemos debido a esa circunstancia.

De igual modo, me parece que las empresas en Santiago compran productos y soluciones para resolver problemas, sin fijarse tanto en los costos. En provincias, en general, los clientes son más reacios a invertir. En ese sentido, los vendedores deben ser muy eficientes y estar muy bien preparados para generar oportunidades de negocios.

¿Cómo evalúa el apoyo recibido de mayoristas y de la marca?
Nos sentimos apoyados por ambos. La mayoría de nuestros negocios los canalizamos a través de tres mayoristas (Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal), lo que es positivo porque trabajamos desde hace años juntos, conocen nuestra gestión empresarial y saben que cumplimos en los pagos. Los ejecutivos de venta asignados a la cuenta son fundamentales en esa relación, en especial con distribuidores de provincia. Un ejecutivo de cuenta que no sea eficiente, crea un caos a la distancia.

¿Cuáles son los planes de la empresa para este año?
Con los nuevos equipos que Epson está lanzando últimamente, especialmente en el área de multifuncionales, plotters y proyectores, hemos incursionando fuertemente en el rubro educacional, a través de la instalación de equipos en colegios y escuelas de la zona. El otro segmento que tiene mucho potencial es la Pyme, ya que existen muchas empresas pequeñas que están creciendo y hoy requieren no solo más equipamiento y repuestos, sino que también soluciones más complejas para potenciar su negocio.