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Ignacio Roa, Product
Manager de VAIO.
2005
La estrategia de Sony para conquistar el corporativo

Teniendo como punto de partida una importante participación dentro del retail, que durante el 2004 alcanzó cerca de un 22% de marketshare en unidades, la nueva meta de Sony está centrada en penetrar el mercado corporativo. Para lograrlo, la empresa japonesa estrenará en Diciembre un line up de productos robusto -con un VAIO para cada nivel ejecutivo dentro de las compañías- y que junto a una estrategia de canales expansiva pretende ganar, al menos, un 10% del mercado corporativo durante el 2005, lo que significa según Ignacio Roa, Product Manager de VAIO, “colocar en las empresas cerca de tres mil unidades de notebooks Sony”. Acerca de este desafío, de la nueva y esperada línea de productos de la compañía y de la ampliación de su canal mayorista, conversamos con el ejecutivo.

En Asia y Europa VAIO ha ganado un lugar importante en la industria. En Japón ocupa un lugar de liderazgo y en Estados Unidos, a pesar de la rigidez del mercado norteamericano, ha alcanzado una posición competitiva. A nivel latinoamericano, está presente en casi todos los países de la región, donde el principal mercado es el mexicano y el segundo más desarrollado el chileno, seguido en tercer lugar por Argentina y Colombia.

VAIO de Sony, definido claramente como un producto aspiracional, comenzó a venderse en Chile en el 2001 con un fuerte énfasis en Notebook y, un año después, también en versión Desktop. La línea de computación de Sony alcanzó rápidamente en el mercado local la relevancia obtenida en los mercados internacionales, lo que según Ignacio Roa se explica no sólo por una estrategia comunicacional y de marketing exitosa a nivel mundial y local, sino principalmente por sus propias cualidades. "Es un producto que entrega valores agregados reales: pantallas de alto contraste, tarjetas de red inalámbricas en toda la línea y software exclusivos de audio y video. VAIO tiene una tecnología que está un paso adelante y eso hace que el consumidor exigente lo prefiera".


Del retail a las empresas

B150FP.
K24FP.
S250FP.
T130FP.

Durante este año VAIO experimentó un crecimiento en ventas cercano al 25% respecto al 2003. Estas cifras se explican básicamente por el éxito de la línea S, altamente cotizada por sus características de portabilidad -peso aproximado de 1,89 kilos- y pantalla de 13,3".

Como señala Ignacio Roa, Sony logró posicionarse exitosamente en el retail y hoy goza de una posición bien consolidada dentro de ese mercado. "Por eso ahora estamos concentrados en un segundo objetivo: conquistar el corporativo a través de la penetración de VAIO en las empresas. Ahí está nuestra gran apuesta".

La meta es, sin duda, ambiciosa. "Nuestro objetivo es alcanzar un 10% de participación en el mercado empresas durante el 2005 y para eso contamos con una estrategia muy potente, basada por una parte en un line up de productos compuesto por cuatro nuevos modelos VAIO y, por otra, en una ampliación de nuestro canal mayorista. Desde hace un año estamos trabajando con Intcomex, un socio comercial que ha hecho un muy buen trabajo con nuestra marca y gracias al cual obtuvimos durante este año excelentes resultados; pero para seguir creciendo, necesitamos expandir la estrategia de comercialización a través de nuestros distribuidores. Estamos en negociaciones para definir con qué otros canales trabajaremos, porque sabemos que esa es una manera de llegar masivamente al mercado de las empresas", asegura el ejecutivo de Sony.


Los cuatro nuevos VAIO

Por primera vez en Chile Sony hará un estreno simultáneo de cuatro nuevos modelos VAIO, todos con sistema operativo Professional Edi-tion. Este esperado line up de productos -disponible desde Diciembre de este año- está constituido por notebooks orientados exclusivamente a satisfacer las necesidades de las empresas, dotados con características para cubrir las exigencias de profesionales independientes o ejecutivos de nivel medio dentro de las compañías, hasta los requerimientos de directores y gerentes generales.

El VAIO definido para el ‘entry level’ es el modelo K24FP, orientado a profesionales independientes y a la plana ejecutiva de entrada dentro de las empresas, que no necesitan viajar con demasiada frecuencia. Tiene un peso aproximado de 3,31 kg, pantalla de 14" y proce-sador Pentium IV. Su precio sugerido a público es de $1.299.000.

También para los ejecutivos de las empresas Sony presenta el VAIO B150FP, con un nivel de prestaciones más alto que el modelo de entrada. Cuenta con un procesador Cen-trino, peso de 2,3 kg y batería de cuatro horas de duración, lo que lo convierte en un notebook más portable y cómodo de usar. Su precio sugerido a público es de $1.399.000.

Según Ignacio Roa, dentro de este li-ne up de productos destaca el VAIO S250FP, el que seguramente preferirá la mayoría de los ejecutivos de alta línea durante el 2005. Es un modelo ideal para ejecutivos de nivel medio o alto que viajan con frecuencia y que mueven su notebook del escritorio constantemente. Pesa 1,89 kg, tiene una pantalla de 13,3", procesador Centrino y batería de larga duración (hasta 5,5 horas). Su precio sugerido a público es de $1.899.000.

En el tope de la línea está el VAIO T130FP, un note-book diseñado para altos ejecutivos y definidos como "100% para viajeros". Cuenta con una batería de más de ocho horas de duración, procesador Centrino, pantalla de 10,6" y un peso de 1,38 kg, características que lo convierten en un computador personal absolutamente portable. Su precio sugerido a público es de $1.949.000.

Como indica Roa, cada uno de estos nuevos modelos VAIO está pensado para satisfacer los requerimientos de las empresas, en sus distintos niveles. "Esta nueva línea de productos sustenta la estrategia de la marca, la que acompañada de nuevos canales mayoristas nos animan a aventurar que el 2005 será un año de éxito para VAIO en las empresas".

Noviembre 2004
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