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ChileCompra
Su verdadero impacto en el canal

La puesta en marcha de ChileCompra tiene para muchas empresas del canal de distribución una doble lectura. Por una parte, su apertura y transparencia ha permitido que el venderle al Estado sea una alternativa de negocios concreta y posible; pero, por otra, ha puesto en jaque temas ya críticos para el canal como la disminución del margen, el valor agregado de productos y servicios y la centralización del país. A dos años de la creación de ChileCompra, un mayorista, un distribuidor y una marca nos entregan su punto de vista y proyectan cómo este portal de compras del Estado puede impactar el negocio del canal.

Tomás Campero,
ChileCompra
Fernando Valenzuela,
ViewSonic
Ricardo Medina,
Infoland
Gerardo Gorodischer,
Bell Microproducts

El Sistema de Compras y Contratación de bienes y servicios del Sector Público, más conocido como ChileCompra, comenzó a operar en el año 2002. Nació con el objetivo de garantizar mayores niveles de transparencia en las compras del Estado, aprovechar la tecnología y, de paso, generar un cambio cultural en los actores involucrados en las adquisiciones del sector público.

Exige a los organismos públicos informar en www.chilecompra.cl cualquier adquisición que supere las 3 UTM y que las bases y términos de referencia deben ser puestos gratuitamente en el sitio a disposición de los proveedores y de cualquier persona. Como contrapartida, a las empresas proveedoras del Estado se les exige como únicos requisitos acceso a Internet y una dirección de correo electrónico.

Según señala Tomás Campero, Director de ChileCompra, "a Octubre de este año se han publicado en el portal cerca de 250 mil oportunidades de negocios, lo que convierte a esta plataforma en el mercado electrónico más grande de Chile. La proyección es que se terminará el 2004 con US$1.500 millones transados y que con la incorporación de los municipios y Fuerzas Armadas, los negocios alcanzarán los 300 mil".


Las compras del Estado

En opinión de Tomás Campero, este portal "permite revisar todas las compras y contrataciones de bienes y servicios del Estado: saber quién realizó una compra, a quién, por cuánto y qué se contrató. También hace posible acceder a documentos como bases de licitación y actas de apertura y adjudicación, para que cualquier empresa, pequeña o mediana, obtenga los datos económicos y técnicos de la demanda, y analizar el cómo comprar o vender mejor".

ChileCompra cuenta a Octubre con 88.955 proveedores. A la fecha, el 1,4 % de las empresas inscritas son grandes, el 3,87% corresponden al segmento mediano y el 94,73% restante a medianas y micro empresas. "El temor de que la incorporación de tecnología dejaría fuera a las micro y pequeñas empresas resultó poco fundado: las estadísticas muestran que eso no ha sido efectivo y que en el mercado de las compras públicas este segmento acapara el 30% de las ventas, más del doble de su participación a nivel de la economía nacional", indica el Director del organismo.

Desde el punto de vista del canal de distribución, Fernando Valenzuela, Terri-tory Manager de ViewSonic, señala que a pesar de que ChileCompra ha vuelto más simple el proceso de compra, los márgenes han bajado porque el portal opera en muchos casos como un sitio de remate. "No se puede desconocer que es un aporte a la transparencia del proceso de compras de las instituciones del Estado, sin embargo en la medida que se reduce el margen el comprador tiene que tener claro que no puede esperar el mejor servicio al precio más bajo, entonces tal vez la reducción de costos de compra traerá aparejado un deterioro del servicio. Por otro lado, sólo las empresas que puedan operar con bajos márgenes y tengan una liviana estructura de costos estarán interesadas de venderle al Estado, el resto preferirá no hacerlo", asegura.

Por su parte, Ricardo Medina, Presidente Directorio de In-foland, indica que "para quienes se adjudican los negocios puede resultar más fácil vender, pero las preguntas para las instituciones que compran es si resulta este sistema más fácil pa-ra comprar, si funcionan las garantías una vez comprados los productos o si los proveedores son empresas solventes en el tiempo".


El factor "regionalización"

A pesar que ChileCompra se basa en principios como la gratuidad, la universalidad y la no discriminación, garantizados en la Ley de Compras Públicas 19.886, que además pretende velar por la transparencia y la igualdad de competencia, algunas empresas que forman parte del canal señalan que herramientas como estas podrían jugar en contra de la descentralización del país.

Como señala Gerar-do Gorodischer, Gerente General de Bell Microproducts, "a pesar que Chile-Compra tiene muchas ventajas, creo que debería existir un mecanismo de descentralización de las compras. Hoy, en general, las empresas grandes de Santiago podrían ganarse todos los proyectos de provincias, por volúmenes y otros factores, pero finalmente venden el producto y subcontratan a empresas regionales para la prestación de servicios. Me pregunto entonces ¿por qué no permitir que los empresarios y distribuidores regionales atiendan sus regiones por completo (venta y prestación de servicios) y de paso potenciar y fomentar el desarrollo e inversión de este tipo de empresas?".

En opinión de Ricardo Medina, el impacto producido por ChileCompra no ha beneficiado al canal de distribución, sino que ha producido el efecto contrario. "Los objetivos que motivaron la creación de ChileCompra pueden ser muy entendibles desde el punto de vista del Estado, pero creo que finalmente este proceso ha centralizado aún más nuestro país. Hoy en día no es posible -para un alto porcentaje del canal- pensar en ganar negocios a través de este medio porque los márgenes para adjudicarse negocios atentan contra la calidad de servicio asociado a los productos. Las instituciones del Estado ya no disponen del valor agregado y el servicio adicional que en regiones se les brindaba, dada la cercanía y el know how del distribuidor, no se valoriza en razón del precio".

Como señala el Presidente de Infoland, "probablemente, los más críticos exijan al canal de distribución ser más eficientes, pero este portal ha puesto en la mesa de conversaciones el que los adjudicatarios pueden llegar a ser los mismos proveedores del canal, y bajo esa condición no es posible tener una sana competencia. Pareciera un análisis muy pesimista, sin embargo creo que esta modalidad hace necesario replantearse el actual modelo y perfeccionarlo, agregándole regionalismo y valor agregado al momento de adjudicar una propuesta".

Noviembre 2004
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